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五個領域中尋找NO.1市場

鎖定特定領域找市場留白

顧客總是喜歡第一名,以購買電腦為例,重視價格的消費者,會在網站找最低價格廠商購買;重視維修服務者,會找到維修服務速度最快廠商購買,不同的公司屬性和產品推廣手法,在顧客心中都有所謂的第一選擇,而此也是企業致力於登上第一名的原因。

佐藤元相以日本大阪地區生野區14萬人口的地方中小企業為例:有家生產白色工作服的縫製工廠,原先客戶群包括:廚師、理髮師、醫師等所有白色制服者,使其飽受獲利微薄所苦,經顧問指導,將客戶群鎖定在不會要求殺價的醫師身上,因其不做價格競爭,反而使該店經營步上軌道。

另,有一會計師,由於生意清淡,就利用空檔到麵包店打工,他發現麵包店最大的問題是收銀機的收入與現金常不吻合,於是他將「現金管理」當作主打業務,顧客也只鎖定在麵包店,在網頁上以公開經營麵包店生意興隆的秘訣來吸引客戶,更於名片上更印有雙手持麵包,生意蒸蒸日上、滿足笑臉的漫畫畫像。如此一來,經營麵包店的業主如果要找會計師一定會找他,其成功地當上麵包店NO.1的專業會計師。

又如觀光客來到台灣,若要吃小籠包,鼎泰豐想必是首選;台北101因其是世界第一高樓被列入觀光景點;故宮博物院內中華古物世界第一多,吸引無數國外人士湧進。當然NO.1就如前面所提到的,強調的不是大範圍的第一名,而是在某項特定領域,不論是「商品或服務」、「地區」、「業界或顧客層」、「營業」、「客戶維持」等當中的任何一項的第一名。

網頁如同優秀的營業員

佐藤元相認為,「網頁就好似優秀的營業員,可協助企業創下驚人的業績,可將其視之為NO.1的工具,而此也是中小企業成為NO.1的重要途徑。」惟通常製作網頁都會交給資訊技術專家來做,可他們多半不是市場行銷專家,因此製作出來的網頁多會強調美觀,使得重要訊息反而被忽略。

佐藤元相建議,要傳達給顧客什麼訊息,必須在網頁最明顯處用「招牌方式」標示出來,讓顧客一眼就看出網頁的重點、站主的想法,甚至主要目的、目標顧客是誰、以及顧客可以從訊息獲得什麼好處。

另一項常被忽略的重點是,服務專線通常被放在最下面,甚至並未列出,此等形同拒絕顧客上門,建議服務專線一定要在放在網頁上方或是明顯之處,方能牢牢地網羅顧客的心。


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