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2009群師高峰會 管理顧問 產業轉型升級新契機

 

 管理顧問服務業長期在我國產業政策推行與經濟發展上,扮演重要驅動媒介與推手的關鍵角色。為強化我國管理顧問服務業核心能力,並營造國際競爭力,經濟部中小企業處特別於98年11 月25日假台大醫院國際會議中心舉辦「2009群師高峰會:管理顧問產業經營管理新知暨技術交流論壇」,邀請台灣評鑑協會理事長許士軍擔任引言人,並邀請過內外知名的管理顧問公司負責人分享經驗,共同為顧問服務業的升級轉型與競爭力提升獻策。

 IBM企業諮詢服務業事業群總經理劉鏡清於演講中指出,根據IBM的調查,在金融海嘯中逆勢成長的企業,皆具有以下特質,包括:明確的核心價值及不斷探尋創新的機會。市場環境的瞬息萬變,經營管理顧問必須運用不同的管理工具與思維,顛覆現有市場看法,提供超乎顧客想像的服務,提顧客客完整的解決方案。

 

創造Only one利基市場

紐約國際管理顧問公司總經理陳文敏也分享如何創造顧問業的獨特利基,她認為與其做「Me Too」, 不如找到利基當市場的「Only one」,她提出創造利基市場的7個關鍵要素:

 1. 檢視你的核心價值

 顧客希望付錢得到不是「不錯」的東西,而是「超乎預期」的東西,必須確認自己的核心價值。

 2. 找到你的獨特定位

 思考自己的定位,在顧問業花園百花齊放的花園裡,你的花朵突出嗎?

 3. 找到你的利基市場

 是跟許多人爭一個大的派?跟少數人爭一個小派?還是創造出自己的派?

 4. 從A到A+

 顧問必須學有專精加上紮實的經驗,顧問是一種可以持續不斷學習的行業,必須虛心學習,向別人、向客戶,如果規模不是很大,不需要包山包海,「固守你的學問,顧好你被問的」。在不專精的部分找夥伴,在專精的部分做到無人能敵。

 5. 為顧客創造真正的價值

 顧問不是教授,顧問是「雇來問的」,不是談理論,而是需要提供顧客問題解決方案,要能增加顧客的快樂指數,減少顧客的痛苦指數,多做一點超越顧客的期待。

 6. 努力穿客戶的鞋

 穿上顧客的鞋,想顧客所想的事情,體會它他的心情,若顧客自己只想到5,你要能想到10。

 7. 把顧客當夢中情人

 如果能把顧客當夢中情人,你會為它做很多事,時時想著「我能為顧客做什麼?」

 8. 創造個人魅力

 博學多聞,機智與幽默,打造你的形象,顧問的一言一行、每一個打扮都是品牌。最後,陳文敏建議,顧問必須有所堅持,如果一昧察顏觀色,投顧客所好,將會失掉顧客對你的尊敬,唯有以專業及熱忱服務,才能創造長期的忠誠客戶。

 

 

旗艦計畫陸海空

 聯合作戰前進國際公司資深副總經理兼知識長張君龍則分享如何運用旗艦計畫帶動顧問產業形成群聚合作,造成經營模式的變革,以陸海空聯合作戰,創造顧問產業嶄新的營運模式。結合台灣ICT技術與顧問產業Know How,發展顧問國際競爭優勢。透過螞蟻雄兵的力量與國際大顧問公司抗衡。他也建議,顧問產業必須跳脫單一領域輔導的思維,依產業全球發展的需求,垂直整合各領域的專業能力,以供創新及整體性的服務模式。

 

 

管理顧問服務科技發展計畫簡介

 

 隨著產業競爭環境挑戰日益艱鉅,對全球華商、台商以及台灣企業都造成了相當程度的生存挑戰與經營危機,未來更需要管理顧問師的協助,經濟部為強化我國管理顧問服務業核心能力,並營造國際競爭力,特別推動管理顧問服務科技發展計畫。由產業發展環境的基盤整備優質化、管理顧問人力養成精進化、管理顧問專業輔導聯盟化推動策略與措施,促進管理顧問業間友善互動合作,帶動多面向產業價值鏈整合,促使管理顧問業轉型、升級,厚植整體產業競爭優勢。計畫推動方向如下:

1. 健全管理顧問服務業發展環境

 透過管理顧問知識分享平台My Consultant 作為管理顧問服務業間知識交流與分享,定期發佈產業發展現況與趨勢,舉辦顧問新知論壇暨技術交流會,汲取最新產業管理資訊、技術與經驗,並規劃舉辦模範管理顧問公司表揚,形塑顧問品牌價值。

2. 培育具現代化管理智能及國際視野的管理顧問人才

 藉由國際專業技能認證講座,加速國內顧問師知識水平與國際接軌,再將質量俱豐的國際新知,透過高階顧問師國內外研習課程予以轉化,務求兼顧落實本土化與國際化接軌之最大效益,期許將管理顧問在產業地位上,能與社會上備受崇敬四師齊名等量齊觀。

3. 扶植具國際競爭力的管理顧問專業團隊

 以積極開放的態度,鼓勵並輔導國內經營卓越之管理顧問業者進行策略聯盟,透過輔導專長互補、策略聯盟互惠之跨領域顧問聯盟機制,鼓勵顧問事業由以往單打獨鬥的經營模式與思維,邁向跨領域服務整合、跨專業諮詢輔導的新夥伴、新團隊之形成,並且帶動國內管理顧問業整體服務能量,結合創造營運價值極大化。

 

管理顧問產業轉型升級座談會

 

 主持人許士軍:與會來賓提出3 個問題,一是如何建構顧問團隊?二是顧問的薪資及價格如何定訂?三是如何避免顧問將公司的Know How 帶走並自立門戶?以上這3 個問題就教各位。

 劉鏡清:在顧問團隊的培養上,有3個方向,一是專業知識,二是硬實力,三是軟實力,skill =經驗+知識。在顧問的薪資與報酬規劃上,應思維的重點是如何藉此驅使他們往前走,薪資越高貢獻度自然要求越高。至於顧問養成後出走自立門戶的問題,可以藉由合夥人制度,人就不容易跑掉,另外,善用知識管理系統,以及著作權屬於公司的契約,都是保障公司的智慧資本的方法。

 陳文敏:我要補充一點,雖然人會離開,把專業甚至客戶帶走,出去自立門戶,但品牌是帶不走的,另外在我的公司對於專案負責人會給予專案總收入一定比例的獎金,除了獎勵專案負責人外,他會很努力地去收款,就不會發生收不到尾款的事。

 張君龍:顧問需要不斷的學習與成長,因此提供一個可以充份學習、成長的環境很重要,因此留住人才的不一定是優渥的薪水,很多顧問是因公司的金字招牌而留下來。

 許士軍:這個問題請教陳文敏總經理,您剛剛提到,要把客戶當夢中情人,但如果這位夢中情人一點都不可愛,要怎麼辦?

 陳文敏:如果的能力與規模夠大,那麼你可以因「這不是我菜」,挑選你的客戶,但如果沒辦法如此,就要學習及接納與你不同之處。畢竟不同的企業,一定有其可愛及成功之處,你要學習去看見、去發覺它的優點。不要害怕聰明或難搞的客戶,他會促使你全力以赴、快速學習。

 許士軍:如何讓客戶覺得他付給你的錢是值得的,甚至物超所值?

 陳文敏:不需要擔心顧客嫌你貴,要擔心的是你到底能給顧客什麼?因此公司的品牌就很重要了。此外,別忘了重要時刻「送顧客一把蔥」,幫客戶多做一些,這把蔥讓顧客物超所值,也常帶來意想不到的忠誠度提升。

 許士軍:請問如何打破顧問產業跨公司合作的藩籬?

 張君龍:顧問業的特性是專業導向,常常誰也不服誰,因此在合作上必須專業互補,從結合到整合,再到融合,從討論中凝聚經營共識,再落實到每條末稍神經,透過策略聯盟,有足夠的專業與資源在各構面協助客戶,可以開拓國際市場商機,並與國際大型顧問公司相抗衡。

 


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