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路邊攤企業鬍鬚張魯肉飯 「堅持」這一味賣到全世界都知道

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初夏時節,週五傍晚,開市前的台北寧夏夜市,參雜庶民生活味的種種香氣瀰漫著,夜晚雜沓的人群尚未集結,顯得有些冷清。 一陣聲響,從遠處逐漸接近,幾名日本觀光客,停在鬍鬚張魯肉飯寧夏店門口,拿觀光手冊的那位,瞧瞧書,瞧瞧店,驚喜的對同伴嘰哩呱拉說上一陣,一夥人走進店裡……。鬍鬚張2000年與日本MIC公司合作,東京澀谷拓店展「食力」,現在從店員都需會講幾句日語來看,向來刁嘴日本人,買單了。

 

鬍鬚張賣魯肉飯,在彈牙的米飯上,兜圈子地淋上由肥瘦禁臠肉絲條,經過獨特醬料精心熬煮四小時的粹魯,配上一小片脆瓜,一口入嘴,香氣盈滿口腔。遙想當年,一碗魯肉飯,配上一盅甘甜的苦瓜排骨湯,記憶當調味,成為許多南部來繁華台北打拼的遊子的慰藉,攤子前一坐,生活的困頓,對家鄉的思念,扒著飯全進了肚子,心情也舒坦了,明天繼續打拼。一賣48年,多靠舊雨新知的捧場,養活了一家子,養出了將魯肉飯這一味到全世界都知道的董事長張永昌,小攤子換成美食集團,中央廚房複製祖傳魯肉飯,國內直營店家30家,日本4家,年營業額破億元。
同樣是第二代企業家,欣葉實業總經理李鴻均對張永昌行動力,佩服也感歎,他說:「同樣做台灣料理,同時是提升台菜,夢想把台灣美食,介紹到全世界,自己還在想,人家已經為成功找方法,讓夢想成真。」
張永昌在熱騰騰上架的新書裡,卻很坦白地說:繼承這一味,是沒有選擇的長子命運。從怨嘆到投入,跟著從小感情如膠的么弟,兩人四手,賣給全世界「台灣人情」這一味。
 
總舖師下指導究極美味出爐
路邊攤的工作從收攤打掃,採購烹飪、加工搬運,平均每天必須花費12小時左右時間準備,卻只服務顧客8小時,太不符合經濟效益了。而且天天搬進搬出,如果不進入店面,這將不會是我一輩子的事業,父親說我「乞丐許大願」……。《攤頭仔企業家》一書,張永昌道出做怕了想逃離的心。尤其是看到母親連月子都不能好好坐,得去顧攤位,小孩愛玩,誰不怕啊。不過,他身上一直有舊時代裡長子帶頭做的情懷,會把脫疆的心硬生生拉回來。俗諺說:「蕃薯毋驚落土爛,代代相傳代代湠」(台語生長複製的意思)。這道理他明白的很。
張永昌的父親張炎泉,是鬍鬚張的創辦人,原本是個木匠,那時代還不流行「手感經濟」,別人用機械,來鋸木頭,他拿著刨刀,一刀一刀做木雕,愈來愈沒夠吃(台語),從此封刀,轉戰民生西路雙連派出所做路邊攤,賣魯肉飯與其他湯品。張家魯肉飯要成為著名的鬍鬚張,是經過高
段總舖師下過指導棋。張炎泉跟所有的半路出家的小吃老闆一樣,學幾下功夫就上街頭了。魯肉飯也是從模仿開始,以現成的絞肉製作,先炒香再混合高湯熬煮。
那時大稻埕是愈夜愈美麗,經常有黑僑仔車出入,對吃相當享受。每家店都有被嘴刁的客人,磨出的技藝超凡的總舖師。
這些平常侍奉大老闆的師傅們,下班時也想放鬆,品嚐美食。吃到張炎泉的魯肉飯,臉色不太好。臨走前,跟他傳授了做粹魯(肉燥)的一點訣。「不要用現成的絞肉,賣豬仔老闆為了要方便,都將帶著血筋等不好的東西一起跟碎肉攪成絞肉,口感跟肉質不好,要買最好的部分的肉,剃筋甩肉,再下水燙熟,切成長條;要讓肉燥軟Q彈牙,拔豬毛用刀刮不能清除毛囊,用火烤黑泡冷水,等皮鬆軟再用力刷掉焦黑部分,才能徹底消除毛囊組織。」總舖師說道。
哪這般好運天上來,他記下了,跟著改,隔天請師傅指教,再改,醬油改、原料改、份量改、香度改、甜度、鹹度、顏色改、濃度改……,有趣的是,總舖師傅也分門派系的,有的教湯、有的教菜、連調味也有達人。24小時循環一次的產品研發,改良模式,好吃的感覺出來了。張炎泉得到真傳後,沒敢投機,凌晨兩點收攤,清晨四點到市場採買,一定買最好的肉、籠面、顏色最好的苦瓜;肉品處理則切掉肉疣淋巴組織,切成長條熬滷四小時,讓膠質透出來,才能過濾油脂,這裡的魯肉飯跟湯品成了只此一家別無分號。
每天固定晚上六點到凌晨二點,無論颳風下雨,攤位上都是人,張炎泉生意好到為省時間乾脆蓄起一臉大鬍子,得到鬍鬚仔的外號。總舖師傅突然
說,鬍鬚仔,我過兩天不能來吃飯了,原來是回鄉兒子娶媳婦,感念師傅提攜,張炎泉要求一定要寄帖子, 總舖師傅才問,都叫你鬍鬚仔,貴姓啊?回說姓張。
「鬍鬚張」名字出現,成為魯肉飯的代名詞。生意好,張永昌更沒得閒,推攤車、招呼客人、幫忙洗碗,還需負責背著出生沒多久的五弟張世杰,充當另一個媽,沒辦法,父母親擺攤做生意嘛。當兵兩年輕鬆點,退伍後,弟妹長大了,他在攤位時間也沒減少,體重從當兵前六十公斤,一年
後忙到剩下四十八公斤,才會發出:「這是我要的生活嗎?」的喟嘆。如果不進入店面,這將不會是我一輩子的事業的堅持。張炎泉夫婦後來同意,鬍鬚張從路邊攤,有了第一個門市,寧夏店。
 
路邊攤裝冷氣低廉價格高級享受
鬍鬚張搬到創始寧夏店,當年還是襁褓的張世杰已經懂事,邊幫忙邊看著大哥創新點子,讓鬍鬚張從單數變成複數。門店開張,產品依然秉持著「嚴選食材、真材實料、注重鮮度。」「自己敢吃,喜歡吃,才能賣給客人」的堅持,客人絡繹不絕,還延長營業時間,全天候販賣魯肉飯。張永昌野心不只這樣。
他心想,自己把賣魯肉飯是一輩子的事業,好吃不一定會上門,他觀察到台灣海島型氣候,夏季高溫悶熱,客人吃飯時,經常吃得大粒汗,小粒汗,心情容易燥動,怎麼會有心情,體會店家精心準備的食物。他想花費新台幣十幾萬元在店裡裝冷氣,張世杰回憶指出,大哥一說,旁人全笑翻了,路邊攤裝冷氣頭一遭,父母親一臉怒氣。所謂天下父母心,這下又讓步了,冷氣裝上,原本是淡季的夏天,業績還比過年好。
現在來看,哪家餐廳不是讓客人清涼脾肚開。當年鬍鬚張的創舉,客人舒服用餐環境,生意哪有不是好上加好。收銀機,又是張永昌的新點子,兩老的新難題。以前收錢的是老闆娘,每天摸現金很踏實。改用收銀機,兩老不會按,對外招募高中職女孩子,來協助收錢,隔天再存到銀行,心裡會覺得大權旁落。張世杰說,那時大哥總是不厭其煩地解釋收銀機的好處。比如說,做產品排行榜;做產銷差異分析……,連續幾個月將計算的營業額,跟存摺數字兩相比較,收入平衡,效率更好,收銀機正式入門,兩老這般地說道。
張世杰說,大哥一直延續父親堅持的六項創業精神:
1.嚴選食材,一定要真材實料,注重鮮度,創造食品的好吃原味。
2.堅持道德、信用與道德,不能為了節省成本而違背,自己敢吃才能賣給顧客。
3.要有研究的心,跟接納顧客意見的雅量,才能讓所賣的食物真的是顧客想要的,而且需要的。
4.和氣生財,才能贏得好評,得到人和,好口碑才有好生意。
5.要童叟無欺,顧客至上,經常以感謝心待客。
6.堅持「賣貨徒弟、顧貨方是師傅」。
張永昌謹遵教誨,沒敢逾越,展店這件事,可不這麼聆聽教誨了。
 
麥當勞登台學習速食金拱門
1984年,麥大叔笑容可掬出現台灣街頭,漢堡、薯條等洋風食品吸引小孩,活潑明亮用餐環境,標準化的食品製作吸引大人,張永昌是其中之一。回去後,建立制度,急的很。他引進顧問,先把人事制度跟會計制度建立了,CIS系統也跟著。過去家族企業,大嫂掌財務,二嫂學調味;二嫂掌財務,三嫂學調味,公平起見嘛!現在將財務資訊透明化,更公平;人事制度,依個人貢獻高低,給予獎勵,表現好有獎金,天經地義。
展店計畫,倚靠現任副董事張文燦,啟動五年計畫,建立經營計畫書、目標管理、責任中心制及獎懲辦法。張炎泉的創業真經,全去骨割雜留精髓,以「誠信篤實、追求滿意、顧客成長、永續成長」16字真言全包了。店從現址,一路台北承德店、重慶店、內湖店、永吉店,更斥資買千坪土地,供作中央廚房,複製好滋味。「中式速食店」是新定位,也給「招呼」訂下四大規矩,「招呼快」、「點菜快」、「上菜快」、「收碗快」,讓好吃的食物,親切招呼,快速上桌的服務,兌換成客人手中的現金。
張世杰回憶,大哥說業績等於顧客心,要積極關心顧客,讓老顧客成為老顧客,讓老顧客成為忠誠顧客,這一套看似繞口令的經營學,還真讓鬍鬚張經典圖像,大街小巷熟悉的風景。不是嗎,這一位三輪先生就是忠誠fans,天天吃不膩,還想帶回日本去。
 
魯肉飯吃名Menu說清楚廣宣傳
魯肉飯飄洋過海到了日本東京,喜孜孜地開幕,試賣了幾天,挑戰日本人選擇以「安全」、「熟悉」的原則,誤以為是「魚肉做的飯」,不敢嚐試。破冰的動作,是在菜單上加強說明商品內容,在原本的「魯肉飯」三個字下方加入「用滷過的豬絞肉加在白飯裡」的說明,這下進來的客
人多了。
日本吃重鹹,台灣味偏甜,商品不夠「在地化」;調整在地化,折損台灣味,鬍鬚張變成張三李四了。採用保留核心商品,非核心商品則改良以符合當地飲食需求,以求突破困境。例如:魯肉飯,搭飛機空運食材與配料至當地,由當地業者調整醬料,以符合東洋口味。再來是,不喜歡豬腳、動物內臟製成的食物,簡單,以養生系列代替,畢竟,總不能害人家爭取
世界人瑞輸陣。
日本人選餐廳迷信「名牌」、「媒體推薦」,鬍鬚張偏偏低調,不懂得置入式行銷,沒關係,搭配旅行業者,更好。特別開發出A、B、C套餐,經濟又實惠,日本旅客到台灣旅遊,直接帶來鬍鬚張用餐;體驗行銷後,回國後,免費的美食推薦,分店的業績,總算有起色。
 
品牌再聚焦研發333通路123
1997年,爆發口蹄疫,擴張的腳步踉蹌。人人聞「豬」色變,魯肉飯乏人問津,雞肉飯倉皇上陣,大量無關豬商品,轉移焦點。魚排、花枝捲、蝦捲、咖哩雞齊上桌,表面危機已過,實際上供貨系統全亂了套。人力、成本提高,採購庫存不易,客人現金沒到,送貨收錢先到,門市品項多, 營業額衝高,實際全是幌子。門市家數節節敗退,加盟50家化為3家,腰斬還比這數多。張永昌看的遠,五弟情義相挺,其餘可不買帳,兄弟見解不同,還分了家,這下損失慘重。
分了也釐清了,繼續打拼一輩子的事業。魯肉飯光榮再上桌,繼續傳遞台灣傳統美食的精緻文化,總經理張世杰帶兵,建立後鬍鬚張時代五年期戰略。牆上高掛「鬍鬚張」=「魯肉飯」=「台灣美食」=「全世界都知道」。
張世杰說,重新聚焦:中央廚房,降低成本;門市差異化。倚靠:產品力、店舖力、服務力。
產品力,力求產品叫人、人叫人。比方說,魯肉飯食材,用的是《鼎泰豐》灌湯包餡料等級,豬隻項下一臠,每隻豬才兩片,切成絲條,搭配獨特醬料,精心熬煮四小時才成;米呢,採用符合國家品質與穩定的溫度,濕度品質,並嚴守製作流程,讓產品不僅獨特還超好吃,還穩定一致,齒頰留香。魯肉飯的配菜多樣化,持續研發新產品。顧客、員工建議、廠商建議、看同業在賣什麼,都能為發燒品。
張世杰說, 開發時,多考量,烹調會不會太繁瑣;包裝、冰存、運用過程如何維持原料……。光開發不經事,顧客不需要,太多也累贅,商品建立3-33產品策略。過去三年研發的創新產品業績,要達到總業績的33%以上,包括:風味、材料、包裝的創新,應達33%以上。外送、春節、端午、中秋,補冬伴手禮盒,網購,新商機不錯過。
服務力細節可多。張世杰說,延續四快精神,融入商圈精耕策略,精緻道地的服務,做好和氣生財、敦親睦鄰的好鄰居角色。深入商圈經營,摸清客人消費脾胃,好吃正中下懷,原本一個月來一次的輕度客人;兩個星期來報到,一個星期來一次中度客人,變成三天來一次;常客別怠慢,當自家廚房。
好吃集客,店舖裝潢,主題強勢促銷,聚集人氣。21世紀夢幻店,色調、亮度、文化櫥窗,桌椅材質,煥然一新。清水磚的材質,呈現古早阿嬤的灶腳,特別的是廁所,乾淨無異味,座式馬桶,還提供環保座墊媲美國外機場。放上一段配蟲鳴鳥叫音樂,獨有「生活加油站」激勵文學,這裡肯定多份優雅。
不再低調,強勢促銷,誰是大胃王?比賽激烈,名氣也搶搶滾;台北魯肉飯節,滿城盡是精燉肉香引人口水直流。好吃總得有門路,通路策略,張世杰說,123獲利模式,房租成本10%以下,人事成本占20%,原物料成本30%,佈點捷運交叉點及醫院商圈等人潮多的精華中地點,儘管店數少,賺的多。張世杰說,魯肉飯這一味,滿滿是對父親的懷念與大哥的感恩,吃不膩。
最佩服舉世聞名的派克魚舖,一群平凡人創造不平凡事,是態度,是堅持,丟魚丟到世界聞名,賣魚成為觀光景點。鬍鬚張魯肉飯,夢想賣到全世界,是願景,當下,從台灣再拼搏。

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