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創業者必須瞭解的Pivot

  您覺得如果我開公司,專門做智慧型手機上的Mobile Application,還有機會做的起來嗎?最近有朋友這樣問筆者,筆者跟他說目前或許還有機會,但是筆者請他在創業之前,一定要瞭解”Pivot”這個觀念。 

資料來源:CPC 新創事業規劃研討會 Dr. Caren Weinberg

Pivot是探索顧客與驗證市場的過程

  從字面上來看,用做名詞的Pivot是「中樞」、「中心點」及「中心人物」的意思,但是用在創業上,就如同上圖所示,是新創公司在進行顧客探索、顧客驗證的過程,也就是說新創公司將產品推上市場時,必須經過客戶的檢驗,若客戶不買單,就必須調整產品或者嘗試新的市場區隔,直到找到最終的客戶,若我們可以減少摸索顧客與市場的時間,那麼新創事業成功的機率就會增加,畢竟新創事業的資金、資源有限,而每次的Pivot都得花費許多創業者的時間與資源。

善用假設系統化驗證減少每次「Pivot」所需時間

  然而,許多新創公司在推出產品進入市場時,就好像盲人摸象一樣,不太瞭解市場,而且總是透過Try and Error的方式來進行Pivot,這樣往往會走了很多冤枉路。是不是有系統的方法可以減少每次「Pivot」所需的時間呢?答案是有的,我們可以善用假設並透過系統化的驗證,來測試與驗證產品與市場接受度,以加速Pivot時間。

從商業模式角度出發,進行系統化驗證假設流程

在Pivot之前,首先要有個觀念,任何產品在推出市場之前,其實我們都做了很多的假設,比如說:

1假設這產品可以解決”ABC”類型客戶的”DEF”的問題

2.假設這產品在技術可行性是沒問題的,可以做的出來

3.假設我們的定價可以符合”ABC” 類型客戶的需求

4.假設”ABC” 類型客戶常接觸的媒體是…….等等

  若我們可以在pivot之前,釐清所有重大假設,並按照重要順序來加以驗證,必定能提高創業成功率。

  然而要如何能夠釐清所有假設呢?一個比較好的做法,是從商業模式的角度來思考新產品所隱含的假設,這樣做可以幫助創業家從更廣的角度來思考!在此,筆者將以瑞士商業模式專家Alexander所提供的商業模式架構,供創業家思考,以下是置入先前例子的假設,可以發現還有些許要素,我們尚未考慮到!


透過商業模式草圖找出新產品重大假設

  回過頭來,我們回到故事的起點,假設筆者的朋友想開發一個稱為iSongnify的Mobile App,目標族群是長年居住在外的遊子,其功用是將遊子與家人相處時刻的體驗,利用歌曲或影像的方式保存下來。此時,朋友應該透過草圖找出重大假設,而後再進行Pivot,以下是預想的重大假設。

iSongnify預想假設表 (範例)

讓pivot前的假設系統化驗證,提高創業成功率

  新創公司要如何提高創業成功率,重要的是要減少pivot的時間。筆者希望透過本文與創業家分享,當我們可以從商業模式角度思考新產品所隱含的假設,並按重要性順序逐一測試時,我們便可以減少pivot的時間,增加創業成功率。


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