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第一眼的印象-商品陳列

  陳列包含櫥窗佈置與店內商品擺置:櫥窗可以於第一時間引發消費者慾望並停下腳步,留意觀看門市所販售的商品,引導消費者踏入店內。當消費者走進門市代表已有購物動機,由各種消費者行為問卷調查結果得知「高達80%消費者是走進門市後才決定要購買哪些商品」, 商品陳列扮演著另一個重要的角色,理想的商品陳列能提昇商品價值展現特色,將品牌形象傳遞給消費者,使消費者在黃金三秒就能認識這家門市的品味、主推商品內容或促銷主題,讓消費者在短時間掌握商品重點,快樂且輕鬆的選購。

  門市人員如能正確運用商品陳列技巧,可以增加產品銷售額。各家門市人員應規律地擺設商品、展示商品並將商品特色傳遞給消費者。陳列商品大多由門市人員陳列,每家門市商品展示應在一定規則且與商店整體形象是具一致性,如無陳列手冊或陳列規則,門市人員陳列方式易因個人習慣而任意陳列,門市人員異動後陳列方式也跟著異動,這樣會讓固定在同一家消費的消費者隨時在找尋所要選購之商品,連鎖業者對於即將擴大展店的門市也應有固定一套陳列規則讓第一線門市人員能清楚了解各項商品陳列方式。

門市陳列基本原則應考慮:

(1)陳列的安全性:商品於陳列架上的穩定性,商品不易隨意掉落,可使用壓克力架等陳列,並隨時進行衛生清潔讓消費者時感覺舒適乾淨。

(2)陳列的易觀看性、易選擇性:為使商品易觀看,商品的分類可使門市人員與消費者清楚觀看到商品擺放位置及選購,依不同系列商品分區陳列縮短選擇商品時間方法。季節性強的商品放在同一陳列區,季節到時在陳列位置積極作出大量陳列,並製作POP提醒喚起消費需求。特賣或促銷商品可集中放置同一區如特價區、花車。關聯性商品陳列讓商品集中在一起進行銷售,如慢跑裝、賣跑鞋、計步器、碼表等放置同一陳列區,加強刺激購買慾望連結情境與事物。

(3)陳列的易取性、易放回性:消費者在購買商品的時候,會先拿取商品確認品質再決定是否購買,消費者也會將手中所拿的商品放回原來的陳列區,如所陳列商品不易取不易放回,則減少將商品銷售出去的機會。貨架的高度也要有適當的控制不宜過高,陳列品的高度要從顧客的眼睛到胸部較合適,如此高度陳列效果最好。商品陳列的位置和顧客眼睛應成直角 。

(4)令人感覺良好的陳列:陳列區的清潔感,不應將商品直接陳列到地板上易有灰塵沾染商品影響商品賣相,門市內應規律性的進行清掃。

商品展示技巧要契合購物心理,其概念可運用1920年代經濟學者霍爾(Ronald Hall)所提出的「AIDMA」Model來引起消費者注意商品與購買的內心變化,以下說明運用「AIDMA」Model商品陳列技巧:

Attention注意:商品的銷售從消費者的眼光第一眼停留在商品那一刻就開始了。色彩豐富的商品在門市裡最能吸引消費者的注意,服飾或鞋類具顏色選擇性者可依據「伊登12色相環」(Johannes Itten,1888~1967)黃色、黃橙色、橙色、紅橙色、紅色、紅紫色、紫色、藍紫、藍色、藍綠、綠色、黃綠色排列。門市人員可以將「伊登12色相環」簡化為對顏色較深刻的彩虹顏色排序來記憶,排序顏色為紅、澄、黃、綠、藍、靛、紫。顧客進入門市後會不由自主地向左側移動後再轉向右側,陳列方式技巧可依照顏色排序,商品方向擺放則由左到右、由上到下、由前而後陳列。服飾商品配色技巧可將類似色相陳列會另視覺感覺畫面統一協調,對比色相的配色感覺畫面活潑明快。

Interest興趣:不透過服務人員只透過商品陳列或門市活動文宣引起消費者的興趣,如試用品可讓消費者親身體驗商品的特色、優勢與使用後的好處。展示區除陳列商品可再標註銷售訊息,以引起消費者興趣。「創造」熱賣商品,透過展示排行榜展售創造人氣,告訴消費者商品相關資訊。

Desire慾望:季節變化秀出季節感喚起消費需求,如缺乏季節性的商品可活用商品本身的包裝或包裝的色彩,冬天天氣氣溫低第一陳列區商品包裝以暖色系為主營造出溫暖的氛圍。商品陳列色彩鮮豔會讓消費者興致勃勃,有些商品色彩豐富卻因陳列方式沒有把商品特點傳遞出來,此陳列重點要先按色別整理再進行陳列。

Memory 記憶:讓消費者看到更多商品,從主要通道容易看見、醒目的地方,動線越少越能讓消費者看到更多商品,如果商品陳列不在第一陳列區,而在第二陳列區或第三陳列區,可張貼店頭海報說明所在位置。門市人員不要隨意更換商品陳列位置,應保持固定陳列位置較有利的商品熱賣品、重複購買的消耗品、消費者會短時間內買的商品、購買頻率高的商品等。

Action 行動:利用推薦標示體貼消費者選購,把範圍限定在真正想推薦的商品上並予以標示,避免過多的推薦商品使消費者不知要買什麼商品。讓消費者有「再買再賺」的感受,優惠價格的標示卡上面在標上如「結帳金額再打九折」的廣告,誘發消費者採取購買行動。安心的陳列方式引發消費者購買,按商品尺寸與顏色擺放,勿雜亂無章陳列易引起消費者不安而失去購買意願。

  商品陳列如掌握以上原則與技巧,將能展現商品陳列效果並讓門市陳列更加活潑多樣化,對於資深或資淺的門市人員將有一套共通的商品陳列原則,讓商品陳列不在是件困難的工作了,區督導於商店形象維護稽核時更能落實查核了。


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