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博晶醫電》全球NO.1量測體力裝置 把運動痛點變賣點

【文/周怡伶】

「顧客不是要買鑽頭,顧客要買的是洞。」一句創新工場董事長暨執行長李開復所說的話,闡明了企業在開發產品時,應該聚焦於如何讓顧客運用產品完成一項任務,或者是解決某個問題,而不單單是產品本身的功能。也就是說,如何解決顧客的「痛點」,是一項產品能否成功獲得顧客喜愛,進而打下市場的關鍵。

但是,顧客的痛點究竟是什麼?又該如何挖掘?

全球第一台量測體力的穿戴裝置GoMore,便是從生活中的各種小事,找到產品開發的靈感與方向,並且透過使用者最真實、樸質的回饋,一步步調整、精進功能,最終才在今(2015)年6月推出GoMore最新版本並上市。

事實上,早在穿戴式裝置盛行的近幾年之前,運動領域就很普遍使用穿戴式裝置量測心跳、距離、消耗卡路里等數據,甚至會提供使用者一系列專業且詳細的圖表,但就在實際詢問這些使用者之後,才發現「他們普遍的心聲是,提供這些心電圖沒有什麼用,因為數據不好懂或是要花很多時間研究,他們需要的反而是直接告訴他們這些數據代表了什麼、怎麼達到目標就好。」博晶醫電創辦人暨合夥人程士恒解釋,「GoMore就像是汽車的儀表板一樣,告訴使用者現在還剩下多少油,為了達成某個里程數,現在可以跑快一點,或是最好跑慢一點,才可以達到最好的成績,又不至於耗費過量的體力。」

市面上的量測工具百百種,但不想又不懂如何判讀這些數據,進而活用於運動當中,就是顧客的痛點。GoMore以想挑戰進階的業餘運動員或是團體訓練活動的教練作為目標族群,讓他們能根據數字了解運動當中的生理變化,一步步調整、強化運動強度,並主打耐力型運動如跑步、自行車,由於技術切合需求,不僅在今年1月的美國消費性電子大展(CES)被TIME雜誌選為七大最熱科技之一,也在英特爾(Intel)「2014年APEC創業挑戰賽」中,獲選為優勝隊伍並前往美國矽谷與來自全球的創業團隊角逐。

從醫跨界運動 商機湧現

在過去的台灣,透過低價策略出發的破壞性創新,從邊緣搶食市場、稀釋目標族群,漸漸地企業變得沒有記憶點,沒有自我堅持、風格與品味。但走到現今,從生活出發的創新、創業,越來越盛行,也越來越能夠抓住贏得顧客的心。

馬雲曾言,現在這個時代,企業要講究小、講究特色、講究個性、講究附加價值,而博晶醫電的附加價值,就是解決顧客的問題。不過,他們並不是一開始就掌握到顧客的痛點,專注於運動生理產品的博晶醫電,過去其實是從遠距離照護作為創業出發點。

程士恒表示,過去在交大攻讀博士學位期間,他和同學做了一個4年期的專案,將量測心電的大台儀器輕量化,方便病患在家遠距使用,並與中國醫藥、萬芳醫院等單位合作,獲得許多醫生的正面回饋;也由於程士恒當時的指導教授是交大育成中心主任,從中獲得了許多資源,畢業後便順勢創業。

不過,在創業後的3個月內,程士恒就燒光了一半的資金,再加上遠端醫療照護在台灣的健保體制之下還找不到整合的空間,而導致創業遭遇瓶頸。此外,程士恒表示,量測工具對於病患而言,並沒有反覆使用的動機,畢竟量測出來的數據未經過醫生解釋、缺乏醫護團隊的後續追蹤,對病患來說只是數字的變化,並沒有實質意義。

在此同時,「我們剛好去德國參加全世界最大醫療展Medica,遇到台灣的運動器材業者到展場尋找將運動與醫療結合的靈感,他們建議如果醫療這條路走不通,也許可以試試看運動這個領域。」程士恒說。在幾經考量之後,博晶醫電重新定位,把醫療思維帶到運動領域。不同的是,過去醫療領域的使用者非常被動,運動領域的使用者卻非常活躍且動機強烈,為了求進步都有意願嘗試使用產品,「這就像是從大系統裡的小零件,變成領域中的創新者,心態變得積極、正面。」

但是,找到定位是遠遠不夠的,背後還有更多產品功能的開發,以及是否解決了顧客的痛點。那麼,博晶醫電究竟是如何挖掘到顧客在運動時的痛點?答案是:騎自行車2百公里。

從生活經驗找到顧客的洞

平日就喜歡運動的程士恒,曾經花了10個小時半的時間,完成一場距離長達2百公里的自行車比賽,「我記得當時有一段路途是逆風,但我還是照著原本預計的速度騎,結果後來騎到沒力,在路上休息了一陣子之後,才繼續勉強完成比賽。」這次的經驗讓他產生了一個想法:如果有人在運動過程中,很明確地告訴自己怎麼配速,給予使用者心理上的支持與目標,就能夠避免靠著感覺猜想速度究竟對不對,進而造成心理上的負面壓力,影響運動表現。

在腦中有了構思雛型之後,接下來就是如何透過簡單的方式,讓使用者了解運動當下的生理狀態,而這個方法也是程士恒從生活經驗中找到。有一次在開車時,他看著儀表板上顯示的剩餘油量,想著為什麼市面上量測心跳的儀器那麼多,卻沒有一項儀器直接解釋身體還剩餘多少體力?「如果可以視覺化剩餘體力,簡單了解現在身體裡面正在發生什麼事情,幫助運動表現。」程士恒說。

若有參加馬拉松的經驗,往往可以在途中聽到其他跑者身上配戴產品傳來的嗶嗶聲,跑者則可以根據嗶嗶聲調配速度,「但我問過很多人的意見,在跑全馬42公里時,光是參考嗶嗶聲配速,其實到了20多公里就跑不動、沒力了;那我心想這有什麼用?沒辦法幫助跑者達到目標啊!」程士恒解釋,「過去的量測儀器是人要去配合機器,勉強自己達成機器設下的目標,或是以追蹤為主要功能,我稱這個叫做『運動1.0』。但我們希望的是,讓機器去參考使用者的生理狀態,並且有目的性協助達成目標。」

「這就像是跑馬拉松的時候,跑者旁邊會跟隨一位專業的配速員,這位配速員除了要控制速度之外,還要幫跑者拿水、補給,然後到了30公里的時候,剩下的12公里就讓跑者自己去發揮。」程士恒繼續說,「配速員就是我們的產品精神,就像是運動時旁邊有個人陪著你一樣,讓你不用去猜想現在到底該怎麼跑比較好,而是專注在運動的當下。」

2Point發覺顧客說不出的需求

產品開發需要不斷地調整功能,以符合顧客的真正需求、貼近顧客。然而,這些道理所有的產品經理與創業家都知道,能夠真正做到的人卻不多。博晶醫電從2011年成立到現在正式推出產品,總共花費4年的時間,在這過程中他們又是怎樣理解顧客、調整產品的呢?

關鍵1 找到當下就需要的產品

程士恒認為,在將創意化為產品的過程中,不要跟顧客一起發想,因為想出來的東西不但不需要,也做不出來,不過是聚在一起做夢而已,雖然顧客往往會想到很多新穎的功能,但是他們是真的需要嗎?答案卻是一個大問號。「這只是在解決『想像中』的問題。」程士恒接著說,「其實顧客真的不知道他們要的是什麼,但我們可以透過問問題去了解他們的想法、釐清需求,像是『你在跑步時有沒有遇過什麼困難?怎麼解決?』」

例如:博晶醫電拿這些問題去問挑戰1百次鐵人三項的賴曉春教練,透過他自己的運動經驗,以及教授別人運動的經驗中,找到使用者真正需要的功能,此外GoMore也提供教練管理後台,全面掌握所有學員的狀況,「這不但可以幫助教練掌握學員的訓練程度,也可以幫助學員理解狀況、了解體力分布狀況,而不是在回報狀況時只能說:『不知道為什麼今天體力下滑那麼快。』這時教練若觀看後台資訊,可以發現也許是因為學員在上坡時沒有減速,或是超前太多次等,能夠減少教練與學員之間的溝通摩擦。」程士恒接著說,「這才是當下就需要的產品。」

【完整內容請見《能力雜誌》2015年8月號,非經同意不得轉載、刊登】


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