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從農業價值鏈附加價值共識建構契作供貨模式

  產業單打獨鬥的經營模式,已經隨著市場多元化需求喪失競爭力,近年來越趨明顯農業也不例外,以往只要擁有生產技術優良的農產品,販運商爭先恐後以承包或收購方式搶購,農產品無論技術如何精良,品質與產量仍受限於天候影響甚大,廠商與農民間合作只是短暫的生意往來,對缺乏市場資訊的農民形成不公平的交易;為讓農民農產品生產與銷售獲得更合理價值,農政單位極力推動農民與廠商契作,期望建立榮辱與共關係-農業價值鏈整合,促進產銷間共創價值共享成果目的, 但因生產與銷售雙方站在不同立場,又在傳統販運商模式珠璣必較慣性觀念,產銷之間要形成長久夥伴關係,關鍵在於價值鏈各階段附加價值創造與分享認知是否一致。


  一般農產品價格從產地到消費者價格差異,一般約在1.6~2倍不等,必須視農產品保存方式及品質特性,往往讓負責生產的農民覺得負責銷售的通路商擁有暴利,農產品從田間採收到消費端相關業者,辛苦的花費許多資源提供銷售服務,銷售生鮮蔬果淪為策略性商品,不但無法為企業創造利潤反變成營運包袱,消費者也常覺得購買商品的價格較產地貴1倍,購買的產品鮮度、品質還不如產地,乍看之下農民、通路商及消費者所言屬實,但因農產品具有品質、品級、不耐儲存、儲運損耗高、冷鏈鮮度管理、...因素,造成產地至消費者手上過程必須陸續投入成本,相對才能創造應有的附加價值,價值鏈各階段除本身管理水準影響提供服務者是否獲利,也可能是上一階段管理不當造成後續損失,這些無法控制變數導致產銷間廠商,必須預留更高毛利才能確保生存;為確保農民生產的農產品獲得更高售價,通路商確保應有的合理利潤與競爭力,又能讓消費者獲得價廉物美的產品,唯有透過通路商與農民契作供貨,縮短產銷時程並建立完善冷鏈管理作為市場定位;為讓產銷雙方在動態市場價格建立合理計價,可以用近期市場平均價格做基礎,依農產品價值鏈各階段合理成本與利潤為基礎,通路商與農民透過客觀分析評估取得共識-參考附圖1,才能建立雙方契作供貨的長久合作基礎。

  促進通路商與農民產生共識方法如上圖所示,首先依據近期(依農作物不同產銷雙方協商)農產品市場平均終端銷售價格為100元,該農產品從種苗培育市場價格為100元,種苗1公斤可以栽種出4公斤產品,種苗折合市場價格為每公斤25元,但農民投入成本平均需要22元/公斤,所以種苗培育技術共同認定合理利潤3元/公斤;農民栽種後每公斤田間採收價格為65元/公斤,扣除種苗市價25元/公斤栽種生產增加40元附加價值,栽種投入除種苗之外其他資材、肥料、人工、農藥、…等合理成本為36元/公斤,故栽種生產合理利潤為4元/公斤;產品採收後經過清洗、分級、加工、包裝增加附加價值10元/公斤,投入成本如人工、包材、…共8元/公斤合理利潤2元/公斤;農產品透過物流儲運至市場又增加5元/公斤價格,但必須投入運費、倉儲、損耗、…等3元/公斤成本,每公斤儲運物流合理利潤為2元;最後經過通路行銷市場銷售價格100元/公斤,行銷必須投入展售相關成本共16元/公斤,末端通路銷售附加價值雖然20元/公斤,但扣除必要的行銷成本16元合理利潤為4元/公斤;農民、生產經營整合主體及通路商,針對農產品價值鏈各階段合理附加價值及利潤,進行研討分析後並產生共識後,當市場價格波動後就依據各階段計價比率,換算在價值鏈各核心專業的應有的附加價值,代表大家都願意接受價格,進而突破農產品契作供貨最敏感的價格限制;讓彼此契作供貨以維護產品品質及產量穩定精進為核心,把雙方無法控制的市場價格公式化,如果價值鏈分工是農民負責種苗及栽種生產,產地整合負責清洗、加工,通路商負責農產品行銷,如圖1所顯示當市場末端價格提高至120元/公斤時,農民售價為120元*65%=78元/公斤,產地整合物流服務收費18元/公斤,通路行銷銷售毛利為24元/公斤,價格提升可能透過種苗優化、田間管理、品級提升、清洗加工、包裝物流儲運、市場區隔、行銷推廣、…等方面努力,都必須要依賴價值鏈共同研究專業整合才能達到;若不幸遇到無法抗拒因素價格降低至90元/公斤時,農民售價就必須降低到58.5元/公斤,加工物流服務收費僅能13.5元/公斤,通路行銷毛利也會降至18元/公斤。


  價值鏈整合目的當然是要透過整合創造更高附加價值,最困難的地方就是在價值鏈中扮演角色應有附加價值,往往在簽約時都會情義相挺,但遇到供貨時市場價格變化時經不起考驗,所有的合作約定都禁不起現實的金錢利益衝突;筆者透過價值鏈各階段附加價值與合理利潤分析,建立合作伙伴間具有更客觀的衡量方式,藉以打破傳統仰賴情意考驗誠信的作法,讓產銷間契作供貨擁有更穩固的基礎,參與產業價值鏈任何成員,在自己崗位核心專業上擁有合理的附加價值與利潤,進而願意在本身專業上不斷精進,會站在價值鏈盡情發揮核心專業,為促進整體價值鏈價值提升嘉惠大家,彼此相互督促不斷強化價值鏈各環節競爭能力。

 

參考文獻資料:
洪堯勳、朱博湧 - 從交易成本觀點探討價值鏈管理創新 – 1999年
劉瑋婷 - 花蓮區農業專訊-台灣農產品產銷履歷制度之推動與展望 2006年
孫智麗 - 農業生技產業季刊-從價值鏈觀點看農業產業化發展之整合策略 2013年
李瓊映 - 台北農產運銷公司整合經營與價值鏈創造之研究 2004年
黃瑞祥 - 中興大學農業企業經營管理碩士在職專班學位論文, 2013年
林立雅 - 以價值鏈觀點探討農業合作社之競爭優勢-以漢光果菜生產合作社為例, 2009年屏科大論文


 


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