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亞熱帶的銀白色體驗 常溫滑雪的市場延伸策略

  近年來因全球暖化問題,每年高溫逐漸提升,四季不僅分野越趨模糊,一年中偏熱的日子也越來越多;對於身處熱帶及亞熱帶國家的國民來說,酷暑簡直已與「酷刑」畫上等號。

  暑假一到,避暑勝地的機票大家搶著要,對於愛撿便宜的台灣人來說,和海島國家比較起來,總是會忍不住下訂另一個選擇─「滑雪天堂」,因為既然都是出國,當然是去一個台灣無法常常體驗到的地方比較划算。雖說身處於資訊爆炸以及科技、技術發達,讓全球各國都差異化減小的世紀,各國的特色文化有時候仍會在我國出現甚至造成一股不小的潮流。以滑雪舉例,無論是來台辦過幾次的冰雕、冰雪世界展覽,或是新竹台灣第一座室內滑雪場,都是希望讓我國國民可以體驗看看寒冷國家的休閒活動。

  熱雪國際滑雪有限公司是一群擁有專業與熱情的滑雪愛好人士。目前台灣僅有一座室內低溫人造雪場,為了讓位於亞熱帶地區的國人也能體驗滑雪的樂趣,他們為此成立了一家公司,便一頭栽進了研發「創新仿雪材質」的實驗裡。

  為了推廣滑雪這類型活動,熱雪國際決定在台灣先以滑雪圈遊戲設備的服務設計切入市場,讓國人從沒看過雪,到可以玩雪,再進階到滑雪;所以他們在發想初期決定先排除掉高成本的低溫人造滑雪場形式,把目標設定在「常溫型態設計」上,希望成功後能將低耗能的優勢普及於各遊樂園內。許多新創公司在創業初期往往求”資”若渴,但卻忘了考慮後續投入成本與利潤的問題,熱雪在前期便精打細算,把公司的規劃藍圖先行完成,將公司的定位設立好,在這之後要做的任何創新研發、研究都能在自己的掌控中,即使有失敗也不會偏離目標太多。而在公司創立的同時,蕭倍昌執行長便也一同設立了願景─在沒有雪的地方、不下雪的季節,大家也能享受玩雪的樂趣。

  為有效推廣滑雪活動,熱雪主打「能在常溫下體驗滑雪圈滑雪」構想。現今不常下雪的國家通常以旱雪材質滑雪場(塑化固定地面材質)取代冬季真雪,熱雪國際為讓各處都有機會下雪,自行耗時幾個月研發出常溫仿雪材質,雖公司創業初期只有三個人,但他們不僅只是愛好滑雪的一群年輕人,每一位理工科出身成員,利用所學的物理背景,終於研發出擁有獨一無二特性的仿真雪材質(如下)

  (1)白色、無味

  (2)有黏滯性(為讓玩雪民眾可堆雪人)

  (3)不會揮發

  (4)攝氏100度以下皆不會因溫度而融化

  (5)溶於水

  (6)皮膚接觸有微涼感

  (7)不含重金屬與塑化劑

  (8)有特別摩擦係數(為讓滑雪設備能在上面滑動)

  但滑雪材質研發出來後,使用市面上的滑雪圈(滑行載具)滑行卻一直順暢度不佳,為此,熱雪國際在摩擦力與滑行距離、衝擊性測試都上下了很大一番苦功,在經過多方的計算與測試,才設計出最適距離、坡度的滑雪滑道。也因為是常溫材質,目前他們的滑道可以設置在任何戶外場所。

  不過新創之路卻沒有這麼容易,當確認公司所研發之新產品已擁有消費者滿意品質,產品上市或推出時反而要再盡更多力量給予足夠的行銷支援、爭取消費者的關注,創新才有價值,並才能讓新產品成為暢銷產品。當發想與實際運作已成為可能,熱雪國際便開始付諸行動,開始與各處洽談、推廣他們的仿雪材質,在不斷的努力下終於和新竹世博館洽談到了第一份合約,便開始了他們的試營運。

  在LIN Model中,新產品開發可以再歸納成四個階段:(1)概念階段(2)原型階段(3)商業發展階段(4)上市後追蹤階段。也就是說無論如何,創新的過程都會走入市場調查、產品測試,上市後還得須追蹤、調整及改進,才是完整的新產品開發流程。熱雪國際在105年1月至3月於新竹世博館以人力鋪設一25公尺長之滑雪道場地,並開放民眾前來體驗。

  在試營運期間是熱雪國際由原型階段正要跨入商業發展階段之重要時刻,通常測試產品概念是否能為消費者所接受這個步驟必須非常嚴謹,因為再好的產品只要消費者無法接受,那它在市場上就是失敗了!因此企業常常會以「免費試用」這個安全牌將新產品提供消費者,不僅能測試市場接受度,也能趁機收集到日後的調整方向。熱雪國際在年初時也使用此種做法,讓每個想來玩雪的消費者都可以免費體驗,向市面上大力推廣了新型「滑雪滑道」,也替自己帶來了不少行銷效果,在試營運期間幾乎許多雜誌和當地新聞都報導了他們的活動。

  不過試營運期間最重要的還是修正產品力這個環節,熱雪國際並沒有漏掉如此重要的步驟,在為期三個月的試營運中,以平均每人使用15分鐘計算,約計20,000人次參與,團隊在每一次顧客滑行中都在記錄當日溫溼度、來客數(因當日乘載乘客總重量可能也會影響摩擦力),還有剩餘的緩衝滑行距離,以利之後搭建滑道或是研發仿雪材質過程中可做修正。最後他們也發現影響滑行順暢度主要是在於濕度,當天濕度越高易造成常溫雪溶解、產生水張力,試營運期間便得持續補充新雪使其乾爽;後續為了解決此項問題,熱雪國際也將於下一個場域增加滑雪滑道坡度,增加速度後張力就可以變小,故未來坡度才是影響他們提供服務與否的重要考量。對於企業來說,追蹤可以修正企業的新產品開發流程,在開發下一個新產品時便能避免相同誤差產生。

  在知名度打開以後,對熱雪國際開始是另外一項挑戰。目前國內市面上尚未有類似的營運方法,對一新創公司來說,如何確認之後的商業模式的確是一件很困難的事;中間研發所耗費的成本、人力與投入時間,以及消費者市場接受度和企業所評估的市場價值其實每一個環節都是息息相關。在打開知名度後,有些國內專業滑雪人士慕名而來,也有人對常溫雪很有興趣反而只想購買其產品,目前熱雪的計畫是希望能與遊樂園或大型公園做洽談,且以於場邊出租滑雪設備為次要收益;但在每一場域有客製化的要求,以及滑雪滑道若要接大型專案恐會有人力吃緊問題(現階段熱雪皆是由人力鋪設),在搭建一滑雪滑道需要重新規劃設計圖、專屬長寬、坡度,並得新購買基材、圍籬等情況下,以成本考量來說是沒有利潤的,對他們未來經營的主打服務來說,現在他們應該思考如何快速複製滑雪滑道(例如:尋求固定合作搭建廠商、找出模組化長寬高/坡度比率),鋪好通路以後在台灣應該能夠掀起一股滑雪熱潮!熱雪國際執行長蕭倍昌說,對他而言,創業就像是一條充滿危險的冒險旅程;即便知道能一路劈荊斬蕀抵達藏寶處並安全返回的機會不高,但追求夢想的信念總是源源不絕地支持著他向前進。其實創新很多都是跳脫框架,或是為了解決問題而產生,但最終成功的新創服務或產品,除了執行力和解讀商情數據的能力外,「驗證」還是幫助企業最大的一大功臣。

參考資料:

1.新竹市地方產業推動計畫2015年8月,《熱雪國際滑雪有限公司》,創新常溫滑雪圈遊戲設備設計服務計畫。

2.從創新到暢銷:新產品上市成功的秘密2013年11月,《林英祥》。


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