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把理論活用,從生活之中思考最佳銷售模式及機會

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  某日傍晚,筆者在自家車庫前掃地,適巧一位拉著行李箱的婦人走過面前,他看了看我,靦腆的開口對我說”您要不要訂羊奶”?就這樣開始我們之間的閒聊。我看看她拿給我的產品目錄及聽著她說著喝羊奶的好處,並詢問我或家人有無喝過羊奶等等問題,而我也好奇的問她做推銷羊奶的業務人員,她的公司是否有要求每個人每個月要達到多少業績,而她是如何達成的?她回答說,我就是拉著這個行李箱到處走,在路上有看到人就問對方要不要訂羊奶,但像現在,我走了好久,各個住戶門都關著,路上人很少,我根本無法跟人推銷,而且我也不想冒昧的每戶都按電鈴打攪住戶。

  是不是一個熟悉的景象及對話呢?對一個業務人員來說,要如何把公司的產品賣出去到顧客的手中,完成公司交付的業績目標,不僅是只有知道產品有多麼的好,或是花了多少時間到處拜訪、找尋顧客而已,重點是要能找到可能有潛在需求,或已經有意願購買但尚未買的顧客,並讓顧客願意從口袋裡拿錢出來購買,務實的來說,只有產品賣得出去,為公司創造利潤的才能稱之為好產品,而叫好不叫座的產品就只能落寞的離開市場,當然,如落到如此景況,這業務人員也是失敗的。

  所以,我給了這個婦人一些小小的簡單建議,希望能對她在推銷羊奶的工作尚能有些幫助。

  一、首先,建議她先瞭解她負責的區域環境及住戶結構是如何,因為比如跟市售容易購買的鮮奶來比較,羊奶的單價並不低,或許這市場會有很多有需求的顧客,但有需求不一定在經濟上負擔的起,所以最好先確認這些區域中的住戶,那些在經濟上是有能力負擔羊奶費用的,將這些列為重點區域,可多花點時間去拜訪住戶以拓展業務。

  二、在現代化的社會環境中,就算您住的是透天厝,也大都不再像以往吃完飯就坐在家門口乘涼,和左右鄰居閒話家常,更何況現今大樓林立的狀況,人與人之間互動疏離應是不可逆的趨勢,但人總是會要出家門吧,以推銷羊奶為例,甚麼時間是目標客群最常出現的時候呢?答案之一是垃圾車出現時應該是一個很好的時機點,不是嗎?很多家庭都是婆婆媽媽或家中長輩在倒垃圾,而這些族群不大都就是負責家中採買或本身有需求的目標客群嗎,在這些族群群聚等候垃圾車時,趁鄰居彼此閒聊或呆站在那邊的空檔時,不就是最好推銷羊奶的時機嗎?

  三、筆者居住社區旁,即是一個大型公園,每當夕陽西下天候涼爽時,就有許多爺爺奶奶趁著吃晚餐前的空檔,帶著兒孫在公園的兒童遊樂器材玩耍或散步,而羊奶中的營養成分及性質溫和,標榜對兒童及老年人是最有助益,這不又是一個目標客群群聚的地方嗎?

  四、絕不要選擇一早家長或孩子要趕時間上學或上班的時段,如果選錯推銷時段,不但業務做不成,可能還會落的被人白眼,給顧客留下壞印象。

  各行各業因為各自產品屬性不同,產品銷售的顧客類別自然也不同,銷售方式當然一定要因物、因人、因地而做調整,絕不可能以相同的銷售方法走遍各行各業,而產品銷售手法一定要靈活,如果能運用現今社會的流行趨勢,對整體業績的助益勢必是有加成效果。例如大家都知道,公車因為停靠點多、行駛速度慢,且因為公車為服務更多的民眾,其行駛路線常繞來繞去,以及行駛一些偏遠地區,所以選擇搭乘公車到目的地大都需要比較久的時間,但因為公車票價較便宜,所以主要客群大都為學生、老年人及部份上班族,所以現在有部分公車業者腦筋轉得很快,把公車上述的特點,搭上目前風靡世界多個國家的精靈寶可夢Go(Pokémon GO)手遊,打出安心坐公車.安全來抓怪的口號,除藉以鞏固既有的乘車族群外,更希望拓展這些喜歡玩寶可夢到處抓怪但沒搭公車習慣的玩家們的客源,讓這些玩家們可悠閒且安全的在公車上孵蛋,也可留意公車行駛的各處地點上有無怪可抓,並讓原先眾所認為乘坐公車開的慢、坐的時間長的這個缺點,順勢轉化成開拓客源、增加業務機會及業機成長的優點。

  所以,能拓展的業務機會其實有很多,身為一個業務部門或同仁要能把握時機及隨機應變,能隨時在不同的時機點思考,如何能適地並順勢的將自家產品來拓展更多的潛在客源,來增加更多的業務成長機會,都是所必需具備的思維能力,書本或課程教的只是理論,重點是要把理論活用在生活之中,在生活之中思考最佳銷售模式及機會。

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