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邰利公司》製造服務化 冷凍車專載火商機

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【採訪整理/徐欽盛 圖片提供/邰利、達志影像】

  邰利公司總經理林建智忘不了那一天,當自己在外面拚業績時,專門銷售冷凍、冷藏的日商三電公司已經悄然收到來自母公司的通知,要裁撤台灣分公司冷凍車與超市設備銷售部門。「我在面對即將失業的困境時,無可奈何下便與另一位同事商量,既然手上有穩定的客戶,乾脆一同合夥創業,爭取三電在台的經銷業務。」

  這一個決定,讓林建智跟冷鏈系統設備結下不解之緣,一路從冷凍機組設備、冷凍車、中央廚房等如變形金剛般,隨著市場的顧客需求提供服務的附加價值,每年皆遠赴國外觀摩、學習,再加上自我不斷地提升技術及研發,在冷鏈運輸車輛領域已是市占率最高的品牌。

菜鳥業務 初試啼聲

  採訪林建智談自己創業史,活脫脫就是台灣零售市場的發展史。他表示,自己最早接觸冷鏈這個行業,是於高中時到代一家貿易公司打工的機緣。民國70年代,民眾對冷凍、冷藏甚至冷凍車都一知半解,沒想到林建智以一個菜鳥成功銷售出價值新台幣20萬的冰櫃,跌破其他人的眼鏡。

  他說:「我平常觀察到很多民眾喜歡買鮮奶油蛋糕,但市面上蛋糕店卻因缺乏冷凍設備而不敢輕易嘗試。後來有機會拜訪到蛋糕店老闆,我就跟他分析買一台冷藏冰箱展示櫃,就可以從奶油蛋糕做成鮮奶油蛋糕,而且價格可以翻2倍至3倍,他聽了也覺得有道理就同意買設備。就這樣,我賺進到豐厚的佣金,開啟進入這行業的契機。」

  菜鳥業務初試啼聲,看似前途一片美好,可是後來林建智的故事腳本卻沒有Happy ending。

自立門戶 製造+服務

  林建智經歷失業又自行創業成立邰利公司後,他觀察到當時超市冷凍設備市場已經呈現飽和,如果貿然投入也只能在紅海裡做價格戰廝殺,而他又沒有雄厚的資金可支撐。但點子王的他卻敏銳地觀察到,隨著國內工商經濟發達,家庭結構開始轉變,出現越來越雙薪家庭,外食人口更直線上升。「那時麥當勞、肯德雞速食店一家一家的開,打電話跟我們詢問冷凍食品的加工設備的顧客也變多了。最讓我印象深刻的是政府鼓勵全國的小學生每天喝鮮奶,味全與統一鮮奶產品都需要冷凍車來運送,加上台灣的工廠更流行擺置自動販賣機。」

  與此同時,當時政府也如火如荼地推動廣設超級市場政策,百貨公司也以超市來吸引顧客,全台灣都在開超市,就連農會系統也開啟超市服務,需要非常多的展示櫃。但這股超市熱潮到了民國80幾年就漸漸消退了,取而代之的是黃昏市場與便利商店銷售便當,這些外在環境的轉變造成外食人口激增。

  他說:「黃昏市場的興起,主要是因為當時上班族下班後會騎摩托車去買熟食來吃,如此一來,回到家就不用煮飯,接著,超商也開始賣便當,逐漸形成新的生活模式,我開始代理日本三電冷凍車,後組冷凍車隊,後來更成立美富車體廠,自己生產冷凍車。」為了增加顧客的黏著度,林建智不只懂得如何看準時機銷售適合的機器,他更進一步教客戶如何使用機器,從零件維修、保健、維護以及產品推廣全部都做,甚至還帶客戶去日本受訓教他們怎麼使用相關的冷鏈設備,蓄積下一階段的升級的能量。

轉攻中央廚房 一條龍服務成形

  林建智又把投資的眼光放到了百貨公司,與過去不同的是,這次鎖定的市場並非超市設備,而是進攻美食街的中央廚房以及物流中心的設備市場,這些美食街店家確實都有後場中央廚房的冷凍設備的需求,他進一步成立冷凍工程事業部,開始冷凍庫、中央廚房等相關設計規劃及施工等業務,幫客戶規劃蓋中央廚房、物流中心,甚至也包含冷凍倉儲,並且結合冷凍車讓美食街業者可以更有效率地運作。這些業務的開拓,對於後來邰利公司能夠提供一條龍的服務,從資訊端到消費端整個系統與設備的成功串聯有相當大的關係,而這也是目前邰利公司的一大強項業務。

客製化食勤車 打開空中商機

  不過,這一條龍的服務在一開始推動時也遇到一些困難,特別是產品價格的接受度問題。台灣的中小企業向來要求Cost down,但他們又只想用日本的壓縮機、冷凍機設備,讓林建智必須思考如何提升性價比。後來,林建智積極鼓勵客戶採用台灣所生產的壓縮機、冷凍機,後來,事實證明台灣製造品質也很好,而且價格更便宜,就這樣台灣製造的零組件也被市場所接受,讓林建智意外地打開台灣製造的冷鏈設備市場。

  另外,隨著台灣國際航線陸續開放,飛機航班的往返也日益增多,空中餐飲有嚴格的安全需要,飲食完全不能有汙染,要杜絕吃壞肚子的安全隱憂,空中餐飲要比陸上的要求更加嚴格;又隨著生活水平更加富裕,旅客對空中餐飲也有更多需求,除了安全外,還要美味、好吃又豐富,空中餐飲成為各家航空公司的競爭利器。如何讓飛機餐吃起來有餐廳的新鮮味?空廚製備好餐點,冷餐會先放入航空餐車內,需加熱之主餐放入烤架,再由食勤車運送至飛機旁,進行裝卸餐動作。

  以前1台食勤車只要供應給1台飛機就好了,現在飛機多了,1台車要供應給更多的飛機,連帶地也讓航空食勤車的需求量大增,林建智再度嗅到市場商機搶進行航空食勤車市場。他特別提供客製化的車廂設計,讓食勤車上增加上升、下降、前進的不同機制,以及冷凍設備加裝控制油壓的裝置,這些客制化的服務,滿足企業華航一車多配的需求,也帶來擴散效益,從餐飲食材物流到生鮮宅配都能看到邰利的LOGO。

  展望未來,林建智啟動冷鏈廠商設備革新、產生效益,累積自身的企業核心競爭力,儘管世界領導與進步的動力還是來自於美國與日本,但他深信,隨著消費者意識的抬頭,必須使用品質優異的載具,而邰利憑恃研發與新穎的技術,勢必在冷鏈物流運輸業者的最後一哩路寫下熱燙的實績。

【完整內容請見《能力雜誌》2017年6月號,非經同意不得轉載、刊登】


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