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平凡的包子店 不平凡的銷售

  誰能想到一家賣場10坪的平凡包子店,日營業額可達到20萬元台幣,如何能做到呢?其實一點也不難。善用營運八力(立地力、商品力、販賣力、服務力、配送力、行銷力、創新力、資訊力)及全通路(Omni-channel)的銷售,即可畢竟其功。一般門市碰到銷售的問題,不外乎來客數降低、營業額衰退。探究其因,經營者未能掌握營運八力及全通路的產品銷售,當然業績不好,愁容滿面。茲以此日營業額20萬的包子店作賺錢模式的分析:

  (1)立地力:在孔廟商圈內,位於府前路及南門路口之三角窗,對面即孔廟。開店選對地點,收入也就源源不絕,人潮、車潮等於錢潮。開店須堅持「三角窗理論」,以人車匯聚的地點、寬敞透明的店面,才能抓住消費者的目光,下一步就是完成零售業兩點之間最短的距離,從消費者的口袋到收銀機的叮噹,成功的讓他們心甘情願的掏錢消費。開店,首要講求「location」(地段)和門面,堅持「三角窗理論」,為的就是增加品牌能見度,吸引四面八方的人流、車流。為了抓住了消費者的目光,投資400萬台幣,有一流的設備才有一流的品質,嚴格的管理才有優良的品質保證。改裝後新型態包子創意店,藉以高雅、明亮的店裝搭配簡潔的品牌形象,讓消費者在明亮的開放式空間裡享受購買樂趣所帶來的美感與誘惑,一個感動顧客視覺、味覺、嗅覺的新包子現代化的創意店。

  (2)商品力:以創新領先的思想做法,要賣好產品,先讓產品好賣。配合時代變遷消費者一站式的購買需求,不斷開發研究,自我提升包子店的競爭。擴充產品線的廣度與深度,產品已不在是侷限於包子、饅頭,增加餅類製品(膨餅、千層芋泥酥、小圓糕、綠豆椪、芋頭蛋黃酥、棗泥蛋黃酥、烏豆沙蛋黃酥、鳳梨酥、杏仁蛋黃酥、);中秋系列禮盒(台式月餅、中秋故事月餅)、伴手禮等商品。透過商品銷售結構比,所銷售的商品中,毛利有高有低,有暢銷也有滯銷的商品。以商品管理將這些商品依其對營運重要性之程度,分為A、B、C三大類,分別採重點管理(亦稱ABC分析法「依據商品價值不同,給予不同程度的管理,以擬定合理的進貨及銷貨計畫,提高商品流通效益),不斷的分析商品銷售數字,作為調整商品品項及陳列配置,作出研發新商品且具市場(差異)區隔力。

  (3)販賣力:投資ERP系統所有商品銷售均有條碼及螢幕觸控(熱食品包子等),有效使用商品標準化的管理系統,人工的減少可節約人事費,並藉著商品陳列、 POP 以及裝潢的視覺技術,促進顧客的購買慾,而提高銷售量,從販賣商品開始,一定要有「技術」的銷售方法,就是表現「賣」的價值,讓人覺得它「能夠賣」「能夠暢銷」的價值。所以店內的裝潢佈置,訴說該店一甲子的品牌故事,鏈結到商品的製作,也吸引到日本觀光客的青睞。

  (4)服務力:「顧客服務」要做得好,態度永遠比技術重要。如果員工缺乏服務的熱忱,不願主動提供協助或解決顧客問題,再多的訓練也可能只是造就一部機器,顧客很難感受到服務的價值。重視門市順練才有專業的人才,重視產品的改良才有優質的競爭力。

  為提升店員服務力,透過台南服務處申請小人提計畫,安排一系列的動感服務課程,賦予該店員工之工作的意義,也是讓員工享受工作、願意打拼的方法,如Disneyland以「讓千萬人快樂」為使命,即使只是在樂園中工作的清潔人員,都被教育並且認同他們是Disneyland達成使命中的一環。而改善服務品質,營造出顧客導向的氣氛與環境,員工也才能把顧客服務視為己任而更加用心去落實。

  (5)配送力:開發電商網路購物結合實體店面,透過投資的IT系統及ERP設備,與黑貓宅配貨運業作異業聯盟,店內商品訂貨走向e化,在最短時間內完成商品配送的服務。提升配送效率。目前商品已可全省訂貨,全島商品宅配服務。

  (6)行銷力:斗大的logo寫著年代歷史,1952年創立,走過最少一甲子以上歲月,好不簡單的老字號品牌。卻是生產最簡單禮俗的傳統民俗節慶,作出壽桃、四月桃、雙連龜、紅龜、冬至包等產品禮盒;搭配台南伴手禮,祖傳60年配方鎮店之寶八寶肉包,現場蒸的包子,種類多元,想吃就是要買現蒸的才夠好吃,才夠新鮮。包子皮沾著肉汁,不只是鴨蛋黃的鹹香,濃郁的香菇香氣,鮮豬肉的嫩甜,多汁不膩,吃了一個會涮嘴,想一直吃下去。商品也開發販售台灣傳統民間糕餅小點,濃厚在地美食產品。結合網路世代,延伸到團購宅配服務,想吃的人可以直接訂購。

  (7)創新力:打破傳統的包子店展現出現代化的包子創意店。從外觀的CI設計到不同口味的包子及美麗顏色的膨餅高品質商品、平價化價格;真的好誘人。人潮就是錢潮,包子店大轉型,改裝後的複合型商品販賣(烘焙類、製餅類、飲料類等)紛紛出籠誘來客,業者表示,複合式的銷售,平均來客數較以前傳統店型高出3成,並刺激業績呈兩位數成長。未來推展連鎖事業時,將以複合型包子店推廣直營與加盟。

  (8)資訊力:店配店取;行動支付-APP付款等擴大通路銷售的易購模式,也是此次包子店改裝時購入的資訊系統。希望帶給顧客購物能隨時隨地買到他想要的商品和服務。未來將朝線上通路、移動通路和門市線下通路,作全程無縫連接互動的發展。同時在年節辦理行銷優惠、服務及流程同質無差異的標準化服務。以每日20萬元營業額之POS機終端的豐富資料來源、規模化與進銷存的資料庫、作更深入技術終端的分析,提供顧客智慧化的專屬客製,打造包子店通路差異化的優勢,提升顧客體驗,創造商業價值。

  改裝後的包子創新複合店已逐漸有零售五流(人流、商流、資訊流、金流和物流)的雛形,零售業的任何業態,若能根據目標顧客和行銷定位,建立全通路鏈,與TA直接、密切的溝通,用心提升商品化複合型販賣,創造商品價值,進行營運八力及全重通路組合的決策運用。當門市的業績持續下滑時,也該轉念加油了。

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