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5步驟 從倒閉到大賣的藍海策略

 

 隨著早晚氣候涼爽,不經意已經來到秋天了;相反的,店家的風光開幕與落寞關門卻讓人難以忽視。多日乘車回家行經鬧區,不僅多數店家早已大換血,最引人注意的莫不是一台又一台的夾娃娃機大張旗鼓地進駐黃金店面,就連家居隔壁小商店前些日子也換成夾娃娃機的場所。這些外觀「金光閃閃」夾娃娃機在商圈、夜市趁勢崛起,看似對整體經濟沒有太大影響,卻因貼近民眾生活而成為最有感的現象,因此被媒體視為是觀光客人數銳減,造成消費委靡不振等景氣衰退的象徵,讓店家在「等無人」承租時,無奈只好短租給夾娃娃機業者來渡時機。

跨界+專利 擺脫紅海

 實際上,時至今日夾娃娃機的經營不僅是表面上所呈現的簡單。就以陸豪科技為例,該公司是家製造電子遊戲機(夾娃娃機台),也是中心執行政府「服務業創新研發計畫」(SIIR)所補助的業者之一。俗稱夾娃娃機是屬於夾治具產業,這產業由於低廉的消費型態加上低進入門檻的特性,引來業者一窩峰的模仿與抄襲,很快遍地開花還一度西進到中國大陸設點營運,但早已變成紅海戰場。

 面對時代的考驗,陸豪科技一路改革創新,從硬體製造延伸到軟體研發及行銷服務。例如:該公司讓夾具機台成為加盟者與消費者之間互動的重要媒介,一方面研發雲端數據管理系統(涵蓋販賣機銷售系統、機台查帳系統、機台認證系統、社群網站媒介廣告系統)協助業者進行顧客關係管理、財務管理;另一方面則在機台上貼上QRCode,讓使用者加入「Line生活圈」,再針對消費者規劃量身定做的行銷活動吸引他們光顧,增加加盟者的獲利,進而也提昇該公司的硬體、軟體及成品機台的銷售成績,此模式讓他們形成關係緊密的共生共利的夥伴。值得一提的是,陸豪科技為了避免競爭者的抄襲與仿冒,更進一步將所研發硬體與軟體悉數申請專利保護,藉此拉高進入門檻,獲得日本手遊公司SAFAR GAME前來洽談授權合作。

3M態樣成形 簡約奢華

 股神巴菲特(Warren Buffett)曾說:「潮水退去後,終究可以知道誰在裸泳!」現今全球經濟面臨低成長、低通膨、低利率;高失業、高競爭、高風險的三低三高時代,造成消費者信心不振,民間消費緊縮,消費更傾向簡約奢華的趨勢。換言之,所得分配M型化(貧窮/富有);消費型態M型化(平價/高價);人才需求M型化(專業勞動者/創新技能者)等3M態樣已然形成。

 可惜的是許多服務業卻對消費發展趨勢「冷感」,未能掌握以人為本、快速反應、大量客製化的關鍵要素,而是慣性做出功能強大的產品與服務,導致產品功能大同小異,服務品質相去不遠,但成本卻越墊越高,售價則越來越低,因而深陷在紅海競爭,一旦槓桿操作失當勢必引發一連串的連鎖反應,如這陣子據報導部分商圈、夜市、餐廳、旅館營運產生困難,數十年的基業恐化為無,怎不讓人覺得唏噓與惋惜。

設想未來可能 航向藍海

 上述陸豪科技掌握3M的消費態樣還建立專利的防護罩,從紅海悠游到藍海。由此可知許多領導人對轉型航向藍海念茲在茲,但如何轉型才是真正重要的課題。

 藍海策略大師金偉燦(W.CHAN KIM)、芮妮·莫伯尼(RENEE MAUBORGNE)在其新作《航向藍海》(Blue Ocan Shift)提出企業從紅海轉型藍海的5步驟:

一、啟動轉型

 利用「先驅者—移動者—安定者圖」評估目前事業或產品的組合,看見橫跨整個組織所需要的改變。先驅者代表價值創新的事業或產品,可以作為獲利成長的來源;安定者代表模仿價值,可利用小幅改變產品或調降價格進行競爭;移動者代表競爭中可提供更好的價值。

二、了解身處的產業

 利用策略藍圖描繪出組織與競爭對手提供顧客產品的方式。策略地圖涵蓋:顧客從這些要素獲得產品水準;企業與競爭者的策略輪廓與成本結構。

三、設想未來可能的情況

 利用買方視角找出消費者的痛點與限制產業規模的原因,並協助發掘潛在顧客及他們的顧客。

四、找出抵達目標的方法

 從顧客的觀點,找出自身產業或目標產業的產品需要解決或處理的主要問題或需求,學習由賣方視野調整為買方視野。

五、採取行動

 透過舉辦「藍海展示會」進行市場測試,修正構想,以有願景的商業模式推出創新產品與組合。

 小改,變不同!企業要航向藍海除了方法論,領導者的思維革新更為重要,應該要能覺悟若不即刻改變,就會淪落到去衰敗企業排隊的下場。然而,作者也觀察到,人是矛盾的個體,渴望做出改變,但又害怕改變,尤其是身居高位擔心勇於嘗試後帶來的失敗會引發失去地位,尊敬、保障以及權力的恐懼,因此傾向墨守成規。由此可知,領導人的「決心和信任」是讓組織面對不確定的未來能夠越挫越勇,成功航向藍海的不二心法。與各位共勉之!

 (作者為中國生產力中心總經理)


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