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淺談保險業務行銷方式

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  保險業務員最重要的是自律,時間管理是最為重要的,必須安排箱型時間,每周固定的時段陌生開發、與主管討論案件狀況,最好的業務員是持續做到每日與三位客戶面談,一周至少見15位客戶,做的遠比想得多,不要預設客戶會拒絕自己而不敢約訪。保險業務的名單來源分為緣故、陌生開發、轉介紹,開發經營客戶方式有很多種,主要因業務員本身特質不同,找出適合自己經營客群的方式。

電話行銷

  鎖定1至3項商品,擬訂商品介紹的講稿,事先想客戶可能會提出的反對問題,將講稿練熟,以電話量換取見面率,因一開始只透過電話說明,不像面對面的行銷可慢慢了解客戶需求,以快速精準介紹商品優點為主,激起客戶興趣以達成見面機會。

緣故市場

  有自信地讓熟人知道自己從事保險業,有些親友剛好需要會主動買或介紹客戶,亦可幫忙親友做保單檢視,看是否有保障的缺口,可能會有行銷再購買的空間。

客戶轉介紹

  把每一位已簽約的客戶服務好,客戶若身邊有親友需要保險規劃,會幫忙介紹。客戶購買代表認同規劃這份保單的價值,勇敢地主動開口要求轉介紹,個性比較熱情且朋友多的客戶,會幫忙介紹不少客戶。

路上問卷開發

  此是最困難的陌生開發,因路上年齡層、工作領域不同,轉換成交率較低,但是最好累積膽量跟增加名單的方式。做問卷為的是增加名單,務必留下聯絡資訊及後續追蹤。

職域開發

  鎖定一家待遇福利不錯且員工人數多的大公司,通常是科技業公司或是公家機關,若公司有提供攤位租借,可以在此公司駐點服務、長期經營讓員工有熟識感且提升信任度。

  行銷有一套基本的銷售流程:名單-接觸-激發需求-建議書說明-反對問題解決-促成簽約-遞送保單-說明售後服務。但因人的個性,提出的問題有非常多種,強調的訴說面也不同,就非常考驗業務員臨機應變的能力。

  面對個性強勢有主見的客戶,此類客戶較沒耐心,解釋商品時就講重點,不要講太多太細節的部分;活潑感性的客戶,可以運用感性成交的策略,例如自我介紹或是聊彼此的共同興趣,讓客戶更熟悉業務員拉近彼此的距離,使客戶認同有信任感;面對個性溫和、安穩被動的客戶,通常較沒主見,容易被說服,滿容易成交;精打細算的客戶,會想了解規劃的所有詳細內容,甚至詳閱保單條款上的每個字,比較各家的商品內容,是非常會問問題的客戶類型。強調理性面,不只要講重點還要說清楚細項,訴說產品益處、產品折扣,此類型的客戶比較不用套交情,因只在意商品,遇到此類客戶,務必事先熟悉商品任何細項的內容,以免被問倒。

  每個案件先跟前輩或主管討論是非常重要的,因在任何一個銷售環節中,每個客戶會提出的問題有成千上萬種,時常會遇到不曾處理過的問題,與客戶銷售面談前需跟主管討論如何做,即使成交後也可跟主管討論下次遇到類似客戶如何做更好,在每個銷售中不斷學習與進步。


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