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SPEED超速讀人法 瞬間做出正確判斷

關鍵字:

  「我簡直不敢相信我居然沒注意到那些警告!」「事實就在我眼前!我怎麼可能這麼笨!」我們都講過很類似的話,次數可能比我們敢承認的多得多。在我們錯判了老闆的本意、朋友的忠心和保姆的能力以後,我們總會小心翼翼的反省一番──通常還會用百分之兩百的後見之明來檢討自己所犯的錯誤,但是為什麼一而再、再而三的犯錯後,我們還是不能從中記取教訓呢? 如果讀人就像開車或打網球一樣,我們不就能認清自己的弱點,而且藉各種方法力求改善我們的表現。可惜這在人際關係中太少見了;我們總是沿用老套和朋友、同事或伴侶互動,食古不化地以為船到橋頭自然直。

不注意就要付出代價
 
  每個罪大惡極的罪犯的鄰居,在事後接受訪問時都會說:「他看起來是個好人啊!」再往下聽的話,總會發現原來鄰居們從來沒有好好注意過這個人,所以接下來的一句很可能就是:「他很隱密。」「決定」從來都不會比它們背後的資料來的高明。不正確或不完整的資料會導致錯誤的結論,在你還不能很準確的讀人以前,你必須好好地收集一切有關對方的可靠資料─你可以透過眼睛、耳朵,甚至觸覺和嗅覺來做到。
當人們不注意或不專心的時候,往往會帶來令人懊悔的後果。
 
  我們可能不難發現自己常會忽略重要的線索,例如:我們可能會雇用一個全天候的看護,卻一點都沒注意到她在家後院裝了反扣門栓;也沒注意到她只顧著和我��講話,卻一點都不管正在帶的小孩;或者也沒注意到她的文法有多差??等。但是,這些每一項都會對我們孩子的成長和發展,造成重大影響。
 
  我們可能也疏忽了某名員工午餐老是吃得特別久,回來以後不但臉紅紅,同時講話也含含糊糊的,這些都暗示了他有酗酒的毛病。這類的重要線索通常隨處可見─只要你花點時間和心思去注意。
 
讀人成功須有耐心
 
  在法庭裡,我長期觀察陪審團員、證人、律師、旁聽席上的觀眾和法官們,注意那些能反應出他們對案子和辯控雙方觀感的線索。我會很專心地聽每一個字以及他們的用法,講的人呼吸、嘆氣、用手或腳打拍子的模樣,甚至是他們的坐姿。而當陪審團員們走過我身邊時,我會留意有沒有任何特殊的氣味,好比過濃的香水、體味或藥味。當我和某人握手時,我也會留心握住對方手時的感覺。
 
  無時無刻,我無不用盡我所有的感官。耐心!耐心!觀察人是要花時間的。大部分人根本沒花足夠的時間去收集資料和反省,反而常在重要課題上匆促地對人遽下判斷,好像人生不過是場遊戲,越快答題分數就越高似的。其實人生是相反的,答題越快越常錯,最後反而會被扣分。
照理說,由於我過去這些年來學會了讀人的技巧,所以在生活中應該更容易做出正確的判斷,比方說:該接納誰?能期待他們做什麼。可是幾年下來,我卻沒有辦法把法庭那套本領運用在生活中。
 
  也許一直要等我在生活裡的痛苦和失望達到了飽和,我才願意分析自己的錯誤,並且拿專業經驗來自我治療吧!我終於又找回了私生活中的焦點和條理後,我就開始拿法庭和「外面」世界做比較了。我下定決心要弄清楚,在法庭裡到底是什麼因素,讓我能在那樣的情境下那麼持續又精準地讀人?我相信我能從其中萃取一套能適用於所有情況的基本讀人術。
 
  恰當地觀察人是要花時間的。大部分人根本沒花足夠的時間去收集資料和反省,反而常在重要課題上匆促地對人遽下判斷。大部分時候,你根本不需要那麼快作答。你會發現你能拿來判斷人的時間,事實上比你以為的還要充裕。要想讀人讀得成功,必須有耐心。
 
  如果你會在這以下4種心理狀態的影響下,而變得不敢去做決定,那麼你一定不能保持客觀。
 
情感投入陷阱:矇蔽真象
 
  我們都對生命中的某些人懷抱著愛意、友誼、鄙夷、甚至恨意。這些感受都會降低我們的客觀度。我們姑息自己喜愛的人,不願看見自己痛恨之人的優點。更糟的是, 大部分的人都不喜歡變化,為了自己的安全感及利益,發展出一種自我情感性投入,也就是會刻意保持現狀。
這股把我們推向維持現狀的力量,會阻撓我們改變,並且矇蔽我們的客觀度。一旦你情緒性的投向一種特定的結果時,再想保持客觀度就很困難了。緒性的投入越強,不理智行動的可能性也就越大。人所製造出來的另一種情緒性投入,在陪審團員接到的指令中便可見一斑──在剛開始協議時,陪審團員們會被告知:在集體討論以前,他們不許把個人對案件的看法告訴任何人。
 
  因為一旦人們公開表白某一特定的觀點以後,通常就不太願意改變;驕傲、固執、怕承認自己錯了??等的因素會開始介入。如果你的目標是希望在評論他人時能夠客觀,那在自己未經從容收集到所有相關資料並詳細消化以前,請別對朋友、家人或同事高談你對某人的感覺,避免害自己綁手綁腳。
 
  如果你覺得自己對被評論者真的有一種情緒性的投入時,最起碼記住一點:你的客觀度可能已經受損了。留意自己的情緒,並且好好運用下面所討論的讀人技巧。在下決定以前,多花一點點時間和心力吧。想想看是不是有哪個德高望重又可信賴的朋友能提供一點新視野?先扮白臉,問問自己如果置身事外的話,你對眼前這個人的看法又會是什麼呢?就算你不能完全擺脫情緒性投入的不當影響,起碼也可以靠一些讀人技巧來把這種不當影響降到最低。
 
需求的陷阱:飢餓的時候別逛街
 
  談判高手都說:「越想成交的人,得到的交易就越差。」我們從童年時起就學會妥協,使自己成為「立即滿足」的犧牲品。我們會買車胎上擋泥板有刮痕的腳踏車,也不願等沒有瑕疵的新貨來,因為我們怕要是不用「生米煮成熟飯」這招,爸爸可能就會改變心意。我母親以前常說:「餓的時候別逛街!」說的好。當你餓的時候,每樣東西看起來都可口,最後你會抱著一大堆根本不需要的東西回家──其中某些可能還對你有害。
 
  關鍵就在於要耐著性子寫一份購物單。記著:不要讓無名的欲望控制你!不管你是在買晚餐還是找太太。
每當你發現自己的舉止不夠氣定神閒時,就表示你被「需求」奴役而不能理智的讀人了。在進一步行動以前,請先暫停,考慮一下其他的可行性。最好是先找個過渡性解決辦法,然後再思考長程性方案。暫時性的解決方案可能會比較貴或比較不方便,但是卻能為你爭取到一些迫切需要的時間,好做出明智、長期的選擇。
 
恐懼的陷阱:最大動力
 
  越是重要的決定,人就越難客觀。恐懼是主因──它甚至會在一宗大買賣快拍板定案前發展成「心智痲痺」,例如:假設你發現自己的工作已經到了盡頭時,經過這麼多年的努力,你發現自己和公司竟然緣分已盡,正考慮離開;也許你覺得老闆對你的態度改變了,你也一直很努力的去推測他對自己的評價?他是不是在找理由請你走路?不管你多努力地試著去客觀,你還是無可避免地會被恐懼所影響。
 
  對付恐懼的最佳武器就是知識。當你列出自己的恐懼時,你對自己和自己的動機就又多了一分了解。而在你獲得了那樣的認知後,你大可以從很多關鍵人身上收集到很多客觀資料。如果在老闆向別人提起你的時候,你很注意地觀察他,或許你就會發現他其實對每個人都有所批評;又或者你會發現他會稱讚別人,卻只對你有微詞。這類的觀察最後一定���使你正確無誤地閱讀出老闆的意圖???判斷出他的行為,並且擇定最好的應對方案。
 
防衛的陷阱:關閉心靈捷徑
 
  沒有人喜歡被攻擊或批評。在日常生活中保持眼觀八方、耳聽四面已經很難,更別提是處在攻擊下了──但這正是你最需要保持頭腦冷靜和客觀的時刻。如果你的老闆或你最大的客戶批評你的表現時,只要你還想要保住你的飯碗和客戶,你就要仔細聽好和學會接下來的金玉良言:你最不可做的事,就是誤判你的批評者,因為那麼一來,你就只會全神貫注地去辯白。記著:你總是可以找到一個恰當的時機、地點去回應,而當你能充分了解你所回應的對象時,你的回應才更有效。而要獲得那份「了解」的唯一方式,就是收回你的防衛心,打開耳朵和心扉。我們總會在證人要接受對方律師的交叉質詢前告訴他們:「只要仔細聽好問題,再全力以赴的回答就夠了。不要爭辯。後面你自然會有機會提出你的解釋。」這真是法庭內外皆能受用的好建議。
 
  準備讀人的下一步,就是清除自己腦海中的成見,拿掉阻礙謹慎、反省力的各式惰性。假如你希望能看準人,你就必須從頭來過,絲毫不帶一丁點的偏見與結論。把自己想像成多年來沈積了各式各樣偏差和成見的水管,你必須刮掉那些沈積物,讓資訊暢通地來去。
 
  大部分人多少都知道自己有哪些偏見。雖然我們不願意承認,但我們總是依照人們的種族、性別、年齡、國籍、經濟地位或外表來評定一個人。數以百計的特質會對人們的思想和行為,產生深遠影響,但卻沒有一種特質能單獨發揮作用;也沒有一種特質,會在任何一種情況下重要過其他特質。只憑著習慣而採用某種特質去評估他人,是極為偏頗的錯誤。這類的刻板成見,會使你在還沒開始讀人以前,自己就先出局。
 
  我發現:強迫自己去承認自己的偏見,正是克服它們的第一步。只要你知道自己正以某些偏見來對人下結論的話,你就能有所克制了。你可以檢視自己的偏見,並提醒自己,在資料不夠充分以前,不可武斷評定人。你一定要對人有充分的資料才能看出其中的模式,使自己更進一步地了解對方。所以,強迫自己去找線索吧!
 
沒有成見那麼明顯的是「捷徑式思考」─達到結論的最簡單途徑。
 
  這種做法很普遍,廣告商每天都用它來賣東西。以「市場最熱賣車種」來招徠顧客的廣告很吸引我們,因為我們會自然而然的下結論,認定假如「其他人」都買這種車的話,那它一定是最好的。事實上,那款車搞不好是全市場上最差勁的車種,能賣得好的唯一理由,只是因為宣傳打得猛。這種「捷徑式思考」也會妨礙我們讀人,我們總以��一個用字遣詞���冕堂皇的人就學識淵博、值得信任,而一個在室內戴太陽眼鏡的人就一定鬼鬼祟祟。如果我們不進一步深究和檢驗我們的「瞬間判斷」,我們很可能就會犯錯。假如某個決定不是非常非常重要,那你可以在判斷人時「抄捷徑」,以便省時間。但如果那個決定對你個人或事業的成功非常重要的話,捷徑式思考絕對不夠好!
 
  幾年下來,我自成一格地發展出瞬間讀人法,從此,不論何時何地,我都用這套名為「SPEED超速讀人法」來讀人。舉例來說,某一天我正開著車,帶著一家大小沿著加州海岸線走。天慢慢黑了,我們的油也不夠了。我看到高速路邊有個小小的便利商店,就下交流道,慢慢滑進停車坪。前停著一輛車,沒有別的車在加油。我把四周場景掃瞄了一下:一個穿著大夾克的年輕人正要走進小店,其他兩個打扮相似的年輕人站在小店對面,他們都不作聲,但卻都緊張兮兮地來回盯著路上看。
 
  不管你叫它「直覺」或是「積多年研究犯罪學之大成」都好,反正我心裡就是毛毛的,覺得事有蹊蹺。我是進店呢?還是等在一邊,看有沒有什麼事發生?或者我該開回高速公路,到下一個小鎮再加油?我只有幾秒鐘的時間做決定。那時我雖然覺得自己有點反應過度,但還是決定開走。第二天早上我看到報上報導那家小店被三名持槍的年輕人闖入搶劫。
 
  在理想國裡,我們一定有充裕的時間去衡量局勢、讀盡相關人等,然後再做決定。但在現實人生裡,狀況常是突發而來,所以你必須在瞬間就做出做決定。在法庭裡,我很習慣做這種十萬火急式的判斷,而且除了那幾宗震驚社會的大案以外,並不是每個案子都得拖上幾天、幾星期或幾個月才能選定陪審團。有時候我只用幾分鐘去眼觀四面、耳聽八方,然後做出可能攸關我客戶生死的選擇。
 
SPEED超速讀人法
 
  「SPEED超速讀人法」也不是完全萬無一失的,但是,如果你能牢記其中訣竅並謹慎演練,一定能大大地提高你的觀人品質─就算再短的時間也不例外。
 
這套「超速法」有五個步驟:掃瞄(Scan)、分解(Pare)、放大(Enlarge)、評估(Evaluate)、決定(Decide)。
 
  超速讀人法則除非時間急迫,否則你不該輕易使用,因為它不如完整版那麼可靠,它沒有充裕的時間去周詳、耐性地歸納出其中的模式。所以務必要記得:你評估人的時間越不夠,結論就越可能出錯。除非萬不得已,否則不要遽下結論。我們既然了解「預測人」和「人的行為」都沒有捷徑可走,你勢必要有些快速判斷的本事和方法,否則在現實生活裡就沒法處理緊急狀況。運用超速讀人法,計程車司機可以判斷,晚上要載哪個客人才安全?工廠領班可以判斷重型機器操作員花了那麼長時間吃午餐,是不是偷跑去喝酒了?當爸爸的也能做出決定,看可不可以放心地讓孩子參加泳池派對,去和一群他幾乎都不認識、也不確定是不是夠謹慎的人在一起,而不會發生悲劇?這套超速讀人法不論是對跳蚤市場裡的交易,還是提款機旁鬼鬼祟祟的可疑人物都一樣有用。
 
  就算你處於「被迫」使用超速讀人法的局面時,也要小心留意突然冒出來的其餘線索,好據以修正你的瞬間判斷。如果你想也沒想地就跳上某人的順風車,過了三條巷子以後才發現他喝醉了,千萬不可遲疑,立刻更改「決定」!記著:只有極其少數的決定是不能更改的,時時利用新增的線索來檢討自己的第一印象吧!
 
掃瞄(Scan)
 
  事實上,在我轉彎開進加州那個小加油站以前,上百條線索早已擺在我的眼前了,例如:當時的時間、天氣、小店和停車場的所在地、對方3人的位置、他們有否交談、行為舉止如何、穿著打扮如何,以及他們的行為和我心目中3個年輕人在傍晚時停下來買個點心或飲料所會有的場面的比較??。
 
  當然我不可能在幾秒鐘內把所有資料都評估一遍,好決定到底要不要停?所以,為了在很快的時間內研判哪些情報有用、哪些沒用,我就必須要以一種儘可能宏觀的角度來看它們。
 
  這種情況下,先掃瞄全局,再從一般性的線索一路評估到特定性的線索上。先看好背景:四周環境、地點、天氣,以及此場景的其他具體特徵(就好像你盯著一個舞台細看台上的佈景和道具一樣);然後再移向台上的演員──看看到底有多少人?他們在做什麼?他們彼此之間的關係又如何?在你對整個場景和全部的卡司陣容有了基本了解後,接下來,才去一個個的細加研究。考量他們的外貌和肢體語言,例如:眼神、動作和談吐。
 
  如果你有機會和他們談話,注意他們的臉部表情,研判一下他們和之間的互動。當這些你都做到時,特別留心那些詭異或特別的──也就是可能界定此人或當時情境的所有線索。不管是一般性還是很特殊的資料,要僅可能且儘快地收集到!而且,剛開始時先不要排除任何湧向你的線索。
 
分解(Pare)
 
  一旦你掃瞄過了舞台和演員,注意到了他們的儀容和舉止,就要開始分解資料以求得掌握,關鍵就在找出特別顯眼的項目或特質。當你匆匆忙忙趕時間時,你可能就只能專心研究5或6項特質,要是超過了這個數目,可能就沒時間在做決定前完成整個評估過程了。
 
  如果你搞不清楚在某人身上到底要抓什麼特質的話,你就沒辦法篩選出最具關鍵性的項目。所以,在決定你要專注於哪些重要項目前,花幾秒鐘想一下到底你該挑哪些問題來回答?例如:假設有位女士和幾個朋友去參加派對,而這些朋友都能送她回家,但就在派對快結束的時候,她結識了一名男士,並樂意送她回家。那麼,在她決定以前,她就應該針對她在意的部分而收集到她要用來評估對方的情報。
 
  好比說,如果她在意的是對方有沒有醉酒?能不能安全地把她送到家?那麼,她就應該注意:對方夠不夠清醒?他的聲音含糊嗎?舉止有沒有誇張或不恰當的地方?前後的談話一致嗎?從頭到尾他喝了多少?有沒有失去平衡或動作不協調的情形出現?假如她在意的是對方有沒有不良企圖?那麼她所瞄準的就該是一套完全不同的項目,如:他整晚的表現都像個紳士嗎?她有沒有留心到他對其他女士的態度是什麼樣子?他是她朋友的朋友嗎?而她朋友又能擔保此君不是連續殺人狂嗎?當他提議送她回家時,在他的肢體語言、音調或用詞遣字裡,有沒有任何輕佻的意味?
 
當你被迫在很短的時間內快速做決定時,你就要找出自己最在意的關切點在哪裡,然後,對準直接和那些關切點有關的特質!因為在這種緊急情況下你是沒功夫去注意每件事的。
 
放大(Enlarge)
 
  一旦你在成千上百件線索裡選定並瞄準了你的目標,超速讀人法的下一步,就是把最重要的這幾條線索予以放大,好有個清楚的焦點。就當你是透過顯微鏡來看東西:在你掃瞄周圍環境時,你已經看到了一堆想看得更仔細的部分了,所以,瞄準!再調整焦距!如果你想快而有力的放大關鍵特質,你就必須專心,杜絕一切干擾。如果你的時間只允許你在開會時快速「讀定」某人,那麼在會議開始前請先關掉電話、收音機或電視,別分心去想你今晚要吃什麼?或是要不要在回家時繞到乾洗店去拿衣服?把門關上,別讓人隨便進來,並且只把注意力放在目標上。等開始開會時,保持這種焦點。
 
  我下定決心不開進那家小店時的思考過程就是這樣的。當時我只有幾秒鐘來衡量擺在眼前的事實,等我掃瞄了整個環境,也從幾百項用得上的線索中抓出了最關鍵的幾項時,我立刻就把心思定在那些項目上了。我先注意到那兩個站在便利商店門口的年輕人,我很仔細的把他們看了一遍,發現他們既不對看也不對談;相反的,他們反而神色張惶地衝著馬路看上看下,也包括我的車子在內。我研究了一下他們的肢體語言─果然充滿焦躁;之後我就不管來自孩子們和收音機的種種干擾,轉而全神貫注的做分析。就好像舞台的其他部分、道具、觀眾??通通不見了,台上唯一的焦點就只剩下演員一樣。在這段過程裡,每一分鐘,他們的行為都能更清晰的被放大、檢視。
 
評估(Evaluate)
 
  在把最重要的線索予以放大後,接下來的步驟就是對它們進行評估。切記動作要快!所以你必須全神貫注:只要你越專心,你的評估就會越準確。
 
  先找出偏離常情的異常行為來,例如:相約一起出去玩的3個年輕人怎麼會不一起走進便利商店呢?一個進去、還留兩個站衛兵幹嘛?而站在外面的這兩個人相互不講話,又怎麼說得過去呢?他們不是應該聊天、說笑、打打鬧鬧,而不是安安靜靜、緊緊張張的朝著大馬路瞪來瞪去嗎?注意極端情形:他們隔的有多遠?是講了一點點話呢,還是根本就沒講?他們到底是「緊張」?還是只是「有警戒」?他們的行為有沒有什麼合理化的解釋呢? 此刻自問:對方的行為中可有一種很明確的模式? 3個男人開加油站卻不加油沒什麼了不起,時時可見,因為也許其中兩人只想透透氣而已。
 
  2個站在店外的人相互不交談也沒什麼值得大驚小怪的,也許他們根本不想理對方。就算他們瞪著大馬路上上下下看,也不表示他們就是壞人,也許他們在等約好要見面的朋友呢。但是等我們把這些線索都放在一塊兒時,模式就很明顯了,而這個模式明明白白的告訴我��情不妙,我最好避開再說。
 
決定(Decide)
 
  現在你掃瞄、分解、放大,也評估過了;接下來就得做決定了。如果你不做決定─不「快點」做決定的話,你就得當心要「被迫」接受決定了!如果我在加油站磨得太久的話,戴著槍的那幾個年輕人,可能就會毛躁起??命令我下車,後果可能就不堪設想。當你運用「SPEED超速讀人法」時,要小心你很可能會看錯。雖然在任何情況下都有可能會看錯,但是當你被迫在瞬間需做出決定時,這種可能性會更大。所以我的原則就是:既然免不了會錯,那就不如保險一點的好!我之所以成為成功的法庭顧問的原因, 就在於每當我覺得疑惑時, 我就選擇最不可能帶來相反結果的解決方案。我也知道在被我否決的人中間,一定也有很多會是很好的陪審團員;但問題是, 如果我一不小心沒選上原本可以當個稱職陪審團員的人不打緊(只要我對自己選定的其他人有信心就夠了),但反過來說,要是我們分明覺得某位人士有問題,卻還是讓他當陪審團員,不肯多費點心思去找更好的人???,那麼結果很可能就糟了!所以重點就在寧可小心,也別後悔! 工程師們有個術語叫「失敗/安全設計」(failsafedesign),意思是說:產品設計的原則,應該是以安全為第一,這樣即使該項產品失敗了,也不會有人因而受傷,好比機器一旦故障,電力就會立刻自動關閉;螺絲一旦破裂,就會自動掉落到不會造成傷害的位置。這個「失敗/安全設計」的概念也應該用在判斷人上──特別當你是用「SPEED超速讀人法」時。
 
  在加油站時,我飛快地把所有可行性和結果都考慮了一遍。如果我的判斷沒錯,而現場正上演著一幕搶案,那麼我貿然開入加油站,絕對會使我和家人面臨生命危險。但是,如果我選擇開往下一個小鎮,而這些人事後證明也不是要打劫,我頂多只是浪費了幾分鐘繞遠路而已,所以這個決定很容易,反正我知道到下個小鎮的路,而油箱裡的汽油也夠我用。但是,如果我已經快沒油了,那麼過加油站而不停,意味的可能就是當晚得拋錨在路邊了!那樣的決定就要困難的多。
 
  好好衡量各種結果,是絕對必要的。帶孩子去參加池邊派對的爸爸,可能會擔心沒有大人在旁邊監督(特別是他的孩子根本不會游泳),所以當他評估全局時,他的考慮點可能是現場到底有多少父母在?以及在場的大人夠不夠細心?他可以問一問:孩子們在池邊玩耍時,有沒有大人會在場看著?而在場的大人會不會喝酒?等他把這些必備的資料都收集好也都評估好以後,他就要加快腳步做決定了。如果他還是怕四周的環境不安全,孩子可能會溺斃,那麼,他可以選擇親自留下來照顧,特別是當他那個下午沒什麼事時。
 
  越重要的決定,錯誤的代價就越高,你相對的也就會越小心。結論是:如果你沒時間一步步的過濾每一風險,那就採取最安全的一招吧。

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