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老闆變網紅先修班—富發牌古著鞋總經理呂紹楠》支持30間製鞋廠、500位熟齡就業 海派直播幫傳產出貨賣一波

【文/葉小慧 攝影/莊震烽】

  「下雨天,大家都在家裡做什麼?」直播畫面上一個理著小平頭、穿著圓領上衣的男子,赤腳踩著固定式腳踏車運動,臉上還敷著黑色面膜,底下網友們熱烈的留言充滿了歡樂氣氛:「下雨天等楠哥哥直播。」「是面膜太小,還是楠哥的臉太大?」「七月還沒到呢……」這些粉絲們口中的「楠哥」,正是2018年快速崛起直播網紅「楠哥哥」。

直播主瞧不上 楠哥自己撩落去

  「直播+網紅+電商」的這個銷售模式,自2017年起就成為各家品牌商的行銷新策略,透過與網紅合作直播的模式提昇銷售量,呂紹楠也是服膺這套模式的其中一位,不過他是「校長兼撞鐘」,自己跳下來當直播主。

  呂紹楠從創業之初就擅長結合科技趨勢,2013年他注意到短影片行銷的魅力,就在富發牌Facebook上播放產品試穿影音;2015年更用當時流行的微電影製作APP拍攝「10秒做好一雙鞋」、「職人的辛勞」等題材,介紹鞋子的製程,讓大家更多了解台灣的製鞋產業;2017年網紅經濟崛起,呂紹楠也察覺到網紅直播的商機,當年5月立即投入線上直購、網路直播、行動APP等業務。

  直播吸引人的地方,在於可以看到對方親自講解、使用產品,並即時回答問題,甚至提供建議,讓觀眾除了可以購買商品,也能與直播主互動,不但快速了解產品的優劣,同時滿足類似於追星的心態。呂紹楠自己也喜歡看網紅直播,很肯定這種新型態的銷售模式。

  呂紹楠回想初起步的階段,他一開始尋求直播主的合作,卻吃了不少閉門羹,「很多直播主不太想理我,因為台灣(製造)的東西沒什麼利潤。」在這段過程中,他更看到很多老闆雖然希望把產品賣給台灣人,卻不留在台灣生產,更加深了他想為台灣產業做點什麼的心情。既然沒人願意做,為了推廣自家品牌與台灣製造,好吧!乾脆自己「撩落去」。

有工廠有真相 直播用感情談做鞋

  「來!一開工先抽到大家不要不要的、抽到大家爽,愛馬仕先抽5盒!」創業初期就在台中逢甲夜市叫賣做生意的呂紹楠,說話帶著一口台灣國語及阿莎力的豪邁之氣,講解仔細又富有濃厚的鄉土親切感,他的直播自有一種吸引人看下去的魔力。他把當年擺攤練就的本領發揮在直播上,開場就先用精美贈品吸引粉絲,「快分享!分享1,500人,這些統統送出去!」就他的經驗,1、2千個分享數往往能成功拉到2、3千人同時在線。

  只憑贈品吸客,當然不是呂紹楠的必殺技。熟知製鞋過程的呂紹楠,有時喊起折扣總會讓旁人冒汗又傻眼,但就是因為知道支撐製鞋產業不容易,需要有活絡的買氣,薄利多銷不要緊,就是要讓粉絲買得開心,這是他每每開直播就能快速吸客的賣點之一。但富發牌的產品在全台都有經銷點,讓人不禁擔心像這樣的大甩賣,難道不會影響經銷店家嗎?他不假思索地表示,「我只會拿大概1成的量在直播上面賣,其餘9成還是得在店面販售。有時候則是工廠製作的其他產品數量太多,趕快消化庫存本來就是我的目的。」因此與其說靠直播賣鞋,呂紹楠的情況倒不如說更接近用直播做行銷廣告。

  除了賣產品,呂紹楠更不時將直播現場拉到製鞋生產線去,讓更多人了解鞋子生產的流程、長知識是他直播的第2個賣點,「今天去鞋子工廠!做鞋的阿嬤說,每次我直播她都有注意看,害我小開心了一下,原來阿嬤也是我的老粉啊!沒想到,其實她是在看直播賣了幾雙她做的帆布鞋?阿嬤都有在偷數!」價格不貴,加上帶著觀眾看到製程背後的人與故事,真實、搏感情,就是呂紹楠的直播特色,深受廣大粉絲喜愛自然也就讓人不意外了。

  呂紹楠直播賣鞋、賣台灣製造、賣感動,賣出超人氣,「楠哥」的聲勢很快竄起,單場3、4小時的直播人氣從原先的數百人翻了數倍,同時在線人數平均維持在3,000人的水準,比台灣其他小有名氣的網紅直播主約落在1,000人還熱絡得多,口碑更延燒到富發牌的Facebook粉絲團,近36萬人每天都會在Facebook動態上滑到富發牌的各項訊息,也帶動富發牌的年營收較開始直播前成長1∼2成。

一張單救MIT製鞋產業鏈不斷根

  「你買一雙完全台灣製的鞋子,很多產業就連帶受到照顧。像這雙鞋,內裡布是彰化和美紡織廠做的、鞋帶從彰化伸港來的、鞋盒出自台中清水、鞋底由豐原工廠生產,連小小的標籤貼紙都是台中大里的印刷廠……」呂紹楠自豪地說,自己還有辦法把鞋子留在台灣生產製造,因為「這十幾年來我最常做的就是想辦法把產業串連起來,最花時間最花錢的由我來做!把自己口袋的資源拿出來跟工廠共享,當這些傳統產業的工廠有人願意支持、承擔所有的開發損失,他們就更有勇氣持續研發、製造。」

  出身鞋業家庭的呂紹楠的感慨特別深,台灣曾經是製鞋王國,產品外銷全世界,時至今日,這個行業仍然擁有精深的製鞋工藝技術、技藝嫻熟的老師傅和獨一無二的紡織技術,只是如今製鞋這一行慢慢失去了舞台,年輕一代就越來越不敢投入這門傳統產業,最後台灣的製鞋工藝將走向消失,甚至產業鏈就此斷層,「你不覺得這樣真的非常可惜嗎?」

  呂紹楠說,「從前剛創業是單純希望自己的生活能過好一點,現在好像變成了是在做台灣製鞋產業必須負的社會責任,未來還要想辦法讓這些工藝、技術能夠繼續傳承下去。」雖然時代的潮流不是一人可以抵擋得住的,台灣鞋業可能終有一天會變成將落的夕陽、被大家漸漸遺忘,但是他願意陪這些製鞋手藝人一起走到最後一刻,他霸氣地開口,「在這些工廠們徬徨無助時,只要拉他們一把,我來下1張大訂單,有了信心,他們就會笑出來!」

自製鞋接地氣 共好168

  呂紹楠的這些奔走付出,看似是會血本無歸的憨人投資,然而事實證明,這股熱血在結合直播行銷術後,交出的是一張不俗的成績單。品牌的口碑越傳越廣,復古輕便、合腳好穿、100% Made In Taiwan、平價實惠,這些特色都是許多人對富發牌的第一印象。步入第16個年頭,仍然堅持百分百在台灣手工製造,每星期推出1次新款鞋品。

  如今壯大的富發牌擁有40位員工,更連帶支撐著約30間台灣製鞋產業鏈工廠、500位中高齡就業者。因為呂紹楠努力的成果大家都看得清清楚楚,只要肯拚還是有希望的前景下,同時帶動至少7間工廠的第二代有了接班意願。位於台中大雅專門生產高級加硫鞋運動鞋的橡膠廠,先前訂單數量持續走下坡,如今主要製鞋訂單來自富發牌,其二代林老闆表示,「這十幾年來生意差很多,以前外銷單加班加到天亮做不完,現在沒什麼工作,都要靠阿楠。」

  再跟著呂紹楠走進台中神岡的鞋大底工廠,這也是一間第二代正準備接班的台灣鞋業工廠,主要提供富發牌橡膠鞋底。呂紹楠除了緊盯Made In Taiwan這項條件以外,對品質也很要求,鞋底必須做到「純天然橡膠,耐彎折程度高」才能過關。鞋大底工廠蔡老闆娘說,這幾年讓富發牌照顧得很多,「現在所有企業的訂單都在萎縮,只有富發牌的量每年都在增加。」

只要台灣製造 直播熱血擋不住

  請老闆娘用一句話來描述呂紹楠,她是這麼說的:「這個人的壞處,就是他太敬業了!」這裡說的敬業可不單指製鞋產業,呂紹楠對推廣「台灣製造」不遺餘力,敬業的範圍已經擴張到其他在地的製造業了。為了幫朋友和彰化周邊工廠賣產品,2018年中開始,他為此專門在Facebook成立「楠哥哥」個人粉絲團,以便與自家的「富發牌」區隔開來,呂紹楠就在這裡幫忙賣鞋子以外的台灣製造產品,從衣服、包包、菜瓜布到指甲剪等,無所不包。「願意開直播幫忙賣貨的楠哥」名號日益響亮,讓小三美日、迪士尼周邊專賣店都找上門尋求合作。

  呂紹楠認真地說,「台灣很多東西都做得不錯,只是少了一個舞台。」而他志願當這個舞台,希望透過直播讓產品被更多消費者看見、掏腰包購買,而產品背後這條生產線上的人們也能獲得更多支持下去的力量。

  身為富發牌古著鞋的總經理,又要兼顧直播的行程安排,呂紹楠的一天因此相當忙碌,從鞋款設計、材料選擇、樣品管控、成品品質到門市經銷、採購洽談,幾乎都由他一把抓。加上每個星期至少1次、每次動輒3、4小時的「楠哥哥」直播,時間擠壓下,三餐多是在外選擇小吃匆匆解決,無怪乎總有粉絲關心:「楠哥你有時間和家人相處嗎?」

  回顧這 1年多來與粉絲互動的經驗,呂紹楠坦言,「一開始我想做工廠直播,是希望讓大家了解台灣產品在工廠的製作過程,不過粉絲主要是想買東西,更看重的是價格而不是價值,所以相對於介紹工廠的直播,產品類的直播人氣是會比較熱。」既然如此,工廠類的直播會因此做出調整嗎?他語氣堅定地表示這是自己不會放棄的題材,「總要有人讓大家多了解台灣製造,加減有用。」

  「不過,也不是10個廠商來,我就10個都幫他們賣,還是要先挑貨。」選貨現場只見呂紹楠拿起廠商送來的刨絲器,拆開包裝後,讓公司經理直接拿來紅蘿蔔現場試用,「這邊刨絲、另外一邊切片,還滿方便的。」確定刨絲器的使用方法和品質,最後才判斷是否能作為直播的商品。

  採訪當天,正好遇上中部地區難得一見的低溫,深具市場敏感度的呂紹楠,一邊喝著熱湯說:「今天真的好冷,賣棉被應該不錯。」二話不說,他立刻拿起手機找廠商討論產品……楠哥的熱血,看來是擋不住了!

 

【完整內容請見《能力雜誌》2019年4月號,非經同意不得轉載、刊登】


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