門市銷售人員認知與基本技巧

　　銷售是一種藝術。

　　首先，你必須每天做一個「專業化」的門市銷售人員，以便能受人重視與尊敬，而在銷售商品時不致碰釘子。要成為「專業化」的門市銷售人員;必須充實自己對於公司產品的認識－灌輸產品知識及機智。

　　公司產品知識之灌輸，除了在訓練期間可以獲得外，在一般日常工作中亦可獲得。又如定期開會或公司所發的通知等亦為很好的來源不可忽視。對於產品知識必需完全消化、吸收，融會貫通而後發揚光大。因為公司所灌輸的知識只是通盤性的原則，而無個別差異與地區差異。要樂於成為一位「專業化」的門市銷售人員而努力地去追求公司的產品知識，並成為銷售上的行家。

　　機智在日常工作中為一項不可缺少的事情。要儘快地從實際工作中體會出來。從另一角度看，機智可以改變一個人的行為，例如在做銷售時，你發現有錯誤，一定要馬上想辦法加以改正，以免以後再犯上同一個毛病。

　　你要記住在你周圍的人也是專業的；當你向他們做一個成功的銷售時，你不但在銷售公司的優良產品，同時你也正在銷售你自己！因此必須使他們信任你，才能維持一種良好的顧客關係。

　　腳踏實地，實事求是－若能堅守這個原則，你就能避免很多無謂的煩惱與錯誤。切勿把事情過於誇張甚至歪曲事實取近於揣測。要記得你是「專業化」的門市銷售人員。何況周圍的行家亦時常在注視你的一言一行。因此，必須多用腦筋思索，所謂三思而後行；而且要能時時刻刻檢討自己，檢討每日工作中的得失。

　　一位受過「專業化」訓練的門市銷售人員，不輕言講「我不懂」；但在某些場合，則能適得其所且為聰明的舉措。例如消費者問及有關其他公司產品的種種問題使你無法回答時，最好坦白告訴他「我不懂」，切勿自作聰明，輕易敷衍。以免日後對你的言行產生不信任。因為當你跟他說「我不懂」時，他知道你所說的是實話，而他也曉得你會向公司有關人員請教，以求得最圓滿的答覆；等到你再向他解釋所問的問題時，他會相信你所說的完全是真實的。

　　但有一點要特別強調的，就是千萬不能以「我不懂」做為口頭禪，尤其對於消費者問及有關公司產品的問題；因此要對於公司的產品知識多下功夫。

　　若想成為一位成功的「專業化」的門市銷售人員，必須時時「努力工作」－不一定是勞力或需跑腿才是努力工作，勞心或努力思索亦無可厚非。銷售的一句老話是「多一份耕耘，多一份收獲」；此外，要踏入「專業化」的門市銷售人員行列前，有幾點必需提醒各位：

1. 要虛心接受上司所託付的責任，並竭盡心智努力去完成任務。因為要集中各位的小目標才能完成全公司的大目標。

2. 要虛心接受上司的指示或教誨。各位可能會想「他們怎麼叫我這樣做」其實這是多餘的；因為一個主管之所以會要你這樣做，自然有他的想法與充分的理由，而且也是他經年累月所獲得的經驗判斷，絕非憑空捏造，何況他又須向更上層主管及公司負責。當然若有很好的創意，亦不妨提出來大家共同討論。

3. 要遵守公司的規定。舉凡公司的一切規章、規定、價格、贈品、工作準則、標準作業程序等，均須切實遵循不渝。

4. 要有銷售主題。每次向消費者銷售時，務必要有重心以免失去跟消費者接觸的機會。依據公司當月的銷售計畫及行動準則（ Plan of Action ）；因為消費者是被動的，主動的銷售才是積極的作為。

　　做門市銷售人員最感棘手的工作就是自己檢討自己的能力與得失，即所謂「能力的自我盤點」。當消費者購買產品時，或許你會洋洋得意地說「這位消費者已經因為我的說服（銷售的成功），而購買公司的產品」，「我是一個成功的門市銷售人員」；相反地，假如連續有三個消費者不被你說服，則應問「是否我的說法不夠具體，不夠吸引力？」「是否有哪一點得不能使消費者滿意？」「是否需要改變另一種銷售說服的方式？」

　　總之，要做為一個成功的門市銷售人員，有一件大家所公認最切實際的事，就是「熱心」， 也就是說，每一位要熱心於自己目前所從事的工作，自己所選擇的行業，熱心地追求成為一位「專業化」的門市銷售人員;這樣不但對你自己有益處，對你所熱愛的公司亦有助益。

　　要以身為門市銷售人員為榮－時時表現你的專業性，尤其對你的舉止與談吐。記住，做門市銷售人員是創造美好生活的開始，自由經濟推動的原動力。

　　基本的銷售技巧與產品知識：

1. 說話要熱心，誠懇。
2. 解說要簡短扼要。
3. 要多多介紹產品對於消費者的好處或優點。
4. 讓消費者發言。
5. 以發問方式激勵消費者發表對於使用產品的經驗與觀感。
6. 尊重消費者的意見、需要、喜惡，切勿批評消費者的意見。
7. 向消費者解說產品時，重複向消費者提產品名稱。
8. 介紹產品時，不宜用代名詞，如「它」、「這個」、「那個」、「我們的」等。
9. 要注意消費者的表情，以決定是否停止或繼續。
10. 要使消費者購買，要先讓其了解產品的特色，然後使其樂於介紹給他人使用。
11. 了解消費者購買的時效。
12. 品質至上，消費者利益為先。
13. 提供消費者有關的產品知識。
14. 遵循每月所定的宣傳政策。
15. 若有疑問，應立即向相關部門提出，以求解解答。