發掘潛在買家，並將他們轉變為客戶，是銷售人員的重要任務，要做好這項工作，必須明白自家產品在市場上的定位，並了解顧客經營事業的基本原則。如果要把產品賣給顧客，必須花時間蒐集與潛在客戶相關的市場資訊。自家公司或許可以提供一些資料，藉由網路也可以搜尋到一些產業報告。但更重要的是，必須親自進行市場研究。例如：如果你的行業屬於不動產租賃業，就必須熟悉以前的銷售記錄，哪一類型的家庭是目標顧客，藉此來建立顧客檔案，詳細記載他們的性別、年齡、收入以及生活型態等資訊；假設你的銷售對象是某特定產業，則需透徹地了解產業趨勢。 可以先試著從有興趣的產業中，挑選一家極有可能成為潛在客戶的企業進行分析，做法為：
1 . 找出主要運作的部門，經理人通常只會把錢砸在對公司長程規劃有助益的部門上。
2.向目前有聯絡的企業員工探聽，該公司哪個部門正在成長，哪個部門業績正在滑落，企業通常只願意把錢花在業績成長的部門。
3.利用閱讀公司年報，或查核網路檔案的方式來研究各部門的利潤。
4.打聽你的競爭對手活躍於哪些特定部門，且這些部門已有相當高的市場占有率。
值得重視的是，當你愈了解潛在客戶，以及他們如何經營事業，則愈容易突破他們的心防，進而讓其化為實際的購買行動。
銷售預測分析「轉換比」
顧客會期待你徹底地了解自家的產品，而且能幫他們創造利潤。因此，除了認真地閱讀與產品有關的文件外，也可轉換角色，站在使用者的角度來研究一下自家的產品。若能自己先試用，將更能充分地熟悉產品的性能與操作方法。就像銷售PC軟體的業務員，必須對自己賣的軟體有信心，才能教導客戶應用在實際問題上，並回答他們所提出的各種問題。千萬要記住，你所賣的不是產品，而是能帶給客戶獲利的特效藥。
不論你賣的是哪種產品或服務，建立良好的銷售預測，對未來計畫的擬定大有幫助。預測格式應包括：基本報表。上面記載各年度每月不同產品的預期銷售量，以及預期銷售金額。一個達成可行數字的方法，是以百分比的評量方式完成每筆交易的機會。記住，預測無須詳盡，也不必是百分百正確，預測是一種合理的猜測，不是精確的計算，建立預測系統的好處是，可做到時間管理，並對預期的銷售情況有具體認知。
無障礙地讓你的產品或服務曝光，會激勵潛在客戶主動找上你。若是以零售賣場為主要通路，則店面擺設與櫥窗布置必須具有吸引力；在街頭分發小廣告也是一種可行的方法。如果是企業對企業的交易，可考慮採用刊登廣告，以及在適當的商業期刊上登載促銷活動，也可以找機會向地方或全國性媒體提供有關產品或服務的報導。不論運用哪種方式，都須確保潛在客戶能方便與你聯繫。一條適當發展的產品銷售管道，可確保你有足夠的潛在客戶可供操作，達到銷售目標。當你積極與潛在客戶洽商時，即是從事銷售活動，但並非所有銷售活動都能順利取得訂單，客人可能決定不買，或向競爭者購買。因此，你需要許多潛在客戶，數目必須遠多於達成目標所需的數量。在銷售過程中的某一時點，如果認為成交有望，你必須做出提案或報價，這時須有更多的提案才有機會轉為訂單。有時，潛在客戶可能不滿意你做出的提案，因此，你必須準備遠多於銷售的提案備案，詳細記錄你的勘查和銷售活動，並了解自己的「轉換比」。潛在客戶與轉換比，大約是5百個潛在客戶中有50個值得進行進一步的銷售活動；每50個銷售活動可達成20個提案；每20個提案約有5個最後可以成交。
針對銷售轉化比進行分析，可幫助你了解過程中的弱點，讓潛在客戶從感興趣到進一步購買。
融入情境掌握黃金15秒
做出購買決定前，潛在客戶會從事一連串的活動，直到情感與理智都已完成購買的準備。銷售員的工作即是敲邊鼓，協助潛在客戶進行每一個階段。有時幸運一點，首次會面即完成交易，但多數需要靠著業務員一步一腳印地，耗費長時間取得客戶的信任，短則６個月，甚至更長。不論多久，唯有充分準備才能確保順利完成交易。
與潛在客戶第一次見面時，留下絕佳的印象固然重要，但如何把日常談話轉為生意上的話題，絕對不可忽視。在會面之前，必須不斷練習，直到你有信心主導談話方向。一旦有任何遲疑，則可能掌控權落入對方手中鎩羽而歸，在銷售過程中，用百分比替關鍵領域打分數， 衡量自己當時的表現，並在工作摘要表上記錄自己的進度。
見面時的開場白應簡單扼要，且態度誠懇地說明會面的理由，並想盡辦法贏得對方的信任。如果這次會面是以後一系列會面的開始，最好的開場白是在提出生意上的議題之前，先扼要說明目前的情況。話題可以是：
既有客戶從這項產品或服務所獲得的效益。以下是帶來正面效應的開場白：
1.對他們的公司和產品表現出非常熟悉的樣子。
2.恭賀對方最近的表現。
3.對接待人員或私人助理表現出專業與親切的態度。
議程中空檔時間必須可特別強調上述開場白，這讓雙方有空間思考是否應繼續該議程，以及日後的銷售。同時，雙方須對議程達成共識，銷售員應該取得以下的資訊：
1.了解潛在客戶的需求。
2.了解潛在客戶對你以及其他競爭者提案的評斷標準。
3.雙方都同意需進一步商談。
4.同意與潛在客戶達成最後決定的過程。
5.同意銷售活動進度表。
若聽完潛在客戶的需求及決策基礎後，若認為成交機會渺茫，則應在不傷和氣的情況下，中止銷售活動，如果潛在客戶積極要求繼續碰面，可視為其許下承諾的證據。
潛在客戶願意見你，即代表他們對產品所可能帶來的效益感到興趣。在首次拜訪時，即建立對方對產品的興趣，扼要說明如果潛在客戶購買你的產品或服務所帶來的效益。切記，要節制自己不要一眛地說明產品性能，專注於聆聽潛在客戶的想法，發掘出他們的需求、希望以及關切的地方。
客戶沒有實際需求，就不會有銷售活動，在完成「確立需求」的階段時，利用一個總結來說明你所提供的產品或服務，以及可能帶給潛在客戶的效益，這些效益即足以滿足他們的需求。
營造獨特使用經驗
就算基本需求相同，但消費者總是希望買到的產品，可以創造出量身訂做的特殊性。以汽車來說，有人會希望車子小一點，方便停車； 也有人希望能在特定日期之前交車。稱職的業務員可以用提問的方式，來探知潛在客戶的決定基礎。例如：「你選擇購買某項產品的最大理由是什麼？」
仔細聆聽潛在客戶所說的理由，重複一遍，然後提出一個封閉性的問題，例如：「我這樣說對不對？」目的在取得承諾。如果是相當複雜的交易，則須以書面確認決定的基礎。專業銷售人員的時間是最珍貴、最有限的資源，須謹慎管理。最好是在特定日期前取得訂單、確定交易，並在另外一個特定日期前交貨， 因此，絕對不能把時間浪費在無法達成交易的潛在客戶身上。彼此同意採購過程的時間表，是相當有幫助的，時間表不但是正式記錄買家和賣家的進度表，某種程度是潛在客戶的承諾。在首次拜訪或會面時，草擬簡單的時間表，以便有機會與潛在客戶共同合作完成一項計畫。採購時間表需經雙方同意後，尚須清除將來可能產生的誤解。也就是潛在客戶希望知道銷售活動包括：哪些事項以及時間的分配。相同的道理，時間表的擬定，使銷售員清楚在某段時間內應達成哪些目標？如有任何變更，須經雙方同意且須知會所有利害關係人。
以下提供案例參考：
羅傑是藥廠的業務代表，負責把藥品賣給大型醫院。但是住院藥劑師對羅傑的一系列藥品不感興趣，也不介紹他給負責開立處方的醫療團隊。因此，在沒有取得藥劑師許可的情形下，羅傑乾脆直接找上醫療顧問。幸運的是，醫療顧問對該系列產品非常感興趣，並指示藥劑師下單採購。由此可知，直接找上高層有助於成功銷售。羅傑明白醫療顧問和藥劑師有不同的採購標準，成本是藥劑師的主要考量因素。依過去的經驗，他知道直接與主要決策者洽商。
從上述案例中，不難發現，成功銷售在於能否與潛在客戶的正確人物見面。你必須非常努力，才能與公司內做決定的關鍵人物碰面。例如：第一個與你聯繫的人員，可能試圖說服你，不要與他（她）的老闆碰面。但是，如果老闆是決策者，則必須堅持。畢竟，決策者的決定基礎，可能不同於原先與你聯繫的低階人員，這代表如果你的產品不符合決策者的主要標準，可能會因而失去訂單。事先擬好你要與公司所有重要人物會面的理由。例如：指出他們要什麼東西。
取得關鍵人士的信任
有些銷售案件採購由一人主導，有時候則由一個採購團對負責。如果採購團隊由幾個成員組成，你的銷售活動要能更有效消除所有成員的困惑，如此才能讓他們對你留下好印象。箇中技巧包括：
1.首次拜訪時，詢問聯繫人一共有多少人參與；要求聯繫人幫你引薦所有重要的利害關係人。
2.如果銷售案相當複雜，特別是與新科技有關時，買方的採購團隊會涵蓋許多不同領域的利害關係人，每個關係人負責財務、技術或管理等不同領域。稱職的銷售員，在找出關鍵利害人之後，還可以運用成交測試，協助自己審核潛在客戶的資格、衡量進展，以及得知若要成交還須做哪些工作。只要簡單設定某種條件，再提出一個封閉性問題，例如：「如果我在星期四前可交貨，你現在是否可以決定下單？」或者：「如果產品符合你所要求的標準，是否可以向我們購買？」在初次拜訪時，應常常運用成交測試，以確認潛在客戶是否真的有意願購買，並發掘出任何潛藏的反對理由。成交測試有助於維持良好的銷售關係，同時減少時間上的浪費。
移情作用銷售攻心
你的產品或許擁有一項、或多項競爭對手所沒有的功能，但是這樣的價值，只有當客戶需要時，且能轉換成效益時才產生，才可能稱為獨有的銷售建議。把焦點放在你所提建議的「價值」上。例如：假設你是市場的領導者，「價值」可能是產品運送與處理相關配套措施的經驗。因此，客戶會期待你可以穩健且順利地履行合約。以下提供獨特銷售建議的個案以供參考：
亞諾是位營造商，他擁有一家小型的營建廠，正在爭取地方餐廳的改裝工程。但參與討論中，他發覺潛在客戶葛爾達似乎有意把工程交給競爭手。於是，當他進一步詢問理由時，葛爾達告訴亞諾因為競爭者的公司與餐廳位於同一城鎮，但相反的亞諾的公司卻處於十哩之外。自己擔心由於兩地相距太遠，如果需要額外的建材或工具時，可能因運送而延誤餐廳的改裝工程。亞諾的應變之道是央求一位距離亞諾公司約50公里的現有客戶，打電話給葛爾達為亞諾服務提出見證地說，工程從未因材料而延誤，距離不是問題。當亞諾採取此一行動之後，葛爾達最後決定把工程交給亞諾。以上案例顯示出，積極行事，主動提問的亞諾最終能察知葛爾達為什麼有所保留，並認清競爭對手的獨特銷售賣點，然後針對地理位置這個資訊協助，採取有效策略，甚至化危機為轉機。而且，因為他央求現有客戶（其他公司位於比潛在客戶更遠的地方）幫他打電話，亞諾這樣的行動為自己銷售加值，也讓葛爾達感到信任，並且達到折損競爭者獨特銷售價值的目標。要達到成功銷售前，找出你公司的活動和潛在客戶有無相似之處，是否位於同一城鎮？規模是否相當？或者你們的產品都賣給同一個市場。在開始簡報或提案時，即點出這些共同之處。這些都是能創造出移情作用。人們經常向面對類似問題的人買東西，告訴潛在客戶你理解他們的處境，因為你也面對同樣的挑戰。銷售過程末期，潛在客戶與你將對銷售的內容及條件進行協商，達成一筆雙方都同意的交易。此際，必須要百分之百確認自己能夠爭取到最佳條件。舉例來說，如果你銷售的是花園小屋，潛在客戶可能對幾個議題有興趣，例如：品質、價錢。你的客戶或許會要求免費運送，以及搭建小屋的進度表，在交涉銷售內容和條件之前，你可以預做準備，界定可以具體衡量的特定目標。例如：小屋的價錢可以具體衡量。但你和潛在客戶同樣也必須對如何評斷品質進行衡量，例如：木材應經強化處理以抵擋暴風雨。把交涉過的議題做個列表，針對每一項目擬定特定目標和衡量方式。對於潛在客戶的需求和期望必須做清楚的區別。假設你在販售印表機，潛在客戶需要黑白印表機印刷文件，同時希望印表機有彩色掃描的功能，以便掃瞄度假拍攝的彩色相片寄給家人。應變的方法是由公司付款，潛在客戶可能一併滿足期望；但如果是潛在客戶自掏腰包，則只好販售比較便宜的黑白印表機了。
永遠記得說謝謝
你可以提出建議並有條件的接受讓步，不要任意奉送無條件的讓步。奉送沒有任何回報的讓步，會建立一個危險的先例，下一次當你負責協商時，客戶會食髓知味，要求你做無條件讓步。因為他確信可以從你身上取得更多，畢竟，如果你可以任意更改條款，讓他們更有利，而依然在雙方都可接受的條件下達成交易，會令顧客心中存有疑惑，認為你一定是有超額利潤。如果銷售員在交涉時，三番兩次做出類似讓步，顧客會開始懷疑原先的交易可能不太公平，這種情況也會令顧客心生不平，進而危及將來的生意。
如果你認為潛在客戶決定的時機已到，運用摘要總結引導他們做出決定，
也就是簡潔地總結目前情況，引導潛在客戶做出合理的決定。把合約或訂單準備好，以便顧客簽署。如果潛在客戶尚有保留，那麼︰
1.要求潛在客戶列出所有保留意見，並確認訂單上已涵蓋所有反對意見，這時可以使用成交測試，你可以說：「如果以上各點我都可以給你一個滿意的答覆，你是否把訂單下給我們？」
2.回答他們的任何疑惑問題，並在結束每一項的回答時，詢問他們是否滿意；回答完所有問題後，如果潛在客戶沒有其他問題，再次詢問是否可以取得訂單。
畢竟，時間是銷售員最寶貴的資產，不要把時間浪費在最後無法達成交易的潛在客戶上，唯有時時注意警示跡象，多使用封閉性問題，來決定是否撤出。一位已經晉身為百萬圓桌的Top sales分享成功經驗時說道︰「成功祕訣在於，若我覺得有什麼地方不對勁，我總假定我的感覺是正確的，並做出回應。」相同的，若你認為潛在客戶不準備購買，適時提出一個封閉性問題：「這是不是代表你將延遲做出決定？」並在整個過程保持正面態度，不論結局如何一定要誠摯地向潛在客戶表達謝意，如果他們對你留下好印象，將來肯定有較好的機會做成生意的。