從「隆中對」談現代顧問之策略規劃

　　環境不斷改變，現代企業已不若過去數十年間擁有大幅度成長的機會，企業絞盡腦汁尋求存活與成長的機會，只為求佔有一席之地，而策略規劃的層次與品質的好壞著實影響了企業運作，使經營產生了良莠之分。

　　商場如戰場，審時度勢、運籌帷幄乃千古不變之良方，現代顧問之職份為給予企業主經營建議分析，並給予適合之對策，以提升企業經營的成效。以古鑑今，東漢末年三國時期最為人津津樂道者，以諸葛孔明所提之「隆中對」為最，具有高度策略價值，其思考脈絡與規劃方針可為現代企業所借鑑。

　　以下將假設三國時期為一個競爭激烈的現代電信市場，則「隆中對」為諸葛顧問向劉氏企業提出之經營策略規劃，並將原文透過現代詮釋觀點進行解析。

原文：

　　自董卓以來，豪傑並起，跨州連郡者，不可勝數。

解析：以PEST（政治、經濟、社會、科技）之大面向，分析當代環境與局勢。

現代詮釋：

　　董氏企業為一傳統電信業者，過去佔有絕大多數的市場，但近年經營者不思成長，體質衰敗，也無法掌握智慧手機的趨勢，導致經營不善。在此趨勢下，新興市場有許多在地品牌出現，瓜分使用者，電信產業內之上下游聯盟者不在少數，多具有後發先至之勢。

原文：

　　曹操比於袁紹，則名微而眾寡，然操遂終克紹以弱為強者，非惟天時，抑亦人謀也。今操已擁百萬之眾，挾天子而令諸候，此誠不可與爭鋒。 孫權據有江東，已歷三世，國險而民附，賢能為之用，此可與為援而不可圖也。

解析：針對關鍵競爭對手進行分析。

現代詮釋：

　　曹氏企業相對於袁氏企業，雖名氣與規模較小，但屢屢針對社會中堅之上班族推出智慧手機綁費率之新優惠方案，在市場佔有度上長期領先，甚至最終將袁氏企業併購，取得原有袁氏企業之既有市場與企業內資源。曹氏企業擁有的不僅只是運氣而已，乃是因領導者有好的策略規劃使然，如今已成長為擁有百萬用戶的超大型電信業者，並掌握了該產業內的意見領袖，具有主導與論的能力。該企業的一舉一動對於電信市場都有高度影響力，不可正面與之對抗。

　　而孫氏企業位居東南區，為一經營達數十年的老電信業者，推出服務皆能符合該區使用者生活習慣與特殊偏好，對於該區域內的用戶而言，具有高度信任且不可撼動的領導地位。且孫氏企業善用人才，對於人才培育有一套長久且完善的機制，由管理階層至業務銷售人員皆有深厚的向心力。該市場很難切入，建議以合作代替對抗，效果更佳。

原文：

　　荊州北據漢沔，利盡南海，東連吳會，西通巴蜀，此用武之國，而其（指劉表）不能守，此殆天所以資將軍（指劉備 ），將軍豈有意乎？益州險塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝業，劉璋闇弱，張魯在北，民殷國富，而不知存恤，智能之士，思得明君。

解析：以STP說明目標市場與分析。

現代詮釋：

　　以劉氏企業之資源不足、勢單力薄，需以最低的經營成本，優先尋找進可攻退可守的區隔市場，而青壯年與銀髮族中發覺有一區隔可以突破。劉表公司過去針對高含金量的經理人層級設計通話方案，頗受好評，也在此佔有一席之地。但近年來不思成長，訊號速度與費率方案從未調整，引起經理人們的反感。劉備氏業同為鎖定經理人使用者的公司，具有許多獨到之費率方案，對其目標族群具有不小的吸引力。

　　另劉璋公司長年經營銀髮族用戶，頗受好評，銀髮族客戶的特點為忠實、不易轉換，因此投入大量的資源也不一定產生門號轉移效果。但近年來同樣不思進步，未能思考銀髮族的現代需求，也不引進實用的大字版智慧手機，於銀髮族群中引起了思變的耳語。而劉氏企業具有可信賴的企業形象，對於銀髮族顧客同樣具有某種程度的信任感。因此，鎖定這兩家企業的現有市場切入，為策略上之主動出擊。

原文：

　　將軍既帝室之冑，信義著於四海，總攬英雄，思賢若渴，若跨有荊益，保其嚴阻，西和諸戎，南撫夷越，外結孫權，內修政理，天下有變，則命一上將，將荊州之軍以向宛（今河南省南陽）洛（今河南省洛陽）； 將軍身率益州之眾，出於秦川（指今甘肅陝西西故秦國地面 ），孰敢不簞食壼漿以迎將軍乎？誠如是，則霸業可成，漢室可興矣。

解析：善用資源、掌握時勢，設定目的與階段目標。

現代詮釋：

　　以老二哲學為本，不妄動不躁進、以合作代替競爭，其最終目的為以三分市場為基礎，伺機搶下更大的市場。而階段性目標可為：

1. 建構完善企業體質、建立內部人才培育機制與人才資料庫。
2. 積極拉攏外部意見領袖，與主要客戶之高階經理人有更緊密的連結，並推動企業專案，邀請業主與經理人一同轉換至相同的電信服務，拉攏同企業內部的上司與下屬。
3. 可由銀髮族顧客向下延伸至退休商務人士，向旁拓展至銀髮聚落用戶。
4. 以前述3點穩健經營，等待適當時機切入最大宗之上班族市場，則有機會搶下電信市場中之最高市占率。

　　千年前的大策略規劃，千年後依然具有高度參考價值，雖策略規劃經過數個世代的演進，產出了更多的架構與工具，但核心主體依然不變，國家境界的擴張與現代企業的爭競具有相同涵義，依然從大環境分析、競爭對手分析、資源盤點、目標市場設定及階段性目標設定等面向進行規劃。

　　過去軍師給予君王如此對策，現代顧問以相同思維脈絡給予企業主建議，顧問存在之價值，為協助企業強化競爭力、提升生產力，健全經營體質並與之共同陪伴成長。歷史的洪流不斷向前，唯有掌握不變的核心根基，方能立足於瞬息萬變的產業中。

　　**《隆中對》，是指中國東漢末年三國時期，諸葛孔明與劉備於草廬中初次會面的談話內容。根據《三國志》，《隆中對》發生於建安十二年（207年）冬至至208年春之間。