具備長期獲利特性的「利他型」商業模式

　　在《獲利世代》一書提到的「商業模式圖」將商業模式透過九大元件（包含目標客層、價值主張、通路、顧客關係、收益流、關鍵資源、關鍵活動、關鍵合作夥伴及成本結構等）系統化地組織起來，說明商業模式是屬於整體的系統運作，這九大元件佔比或多或少，但互相影響，沒有絕對從屬關係。

資料來源：《獲利世代》，早安財經文化。製圖：張凱茹。

　　透過這九大元件所組合成的商業模式百百種，研究一百家公司的案例可能會發現有一百種以上的方法。

　　在《利潤的故事》一書中作者整理了23種的獲利模式，以其中所提到有關「從賣家到買家：顧客解決方案獲利模式」為例，作者以Factset公司的獲利模式分析，該公司一旦確認某家公司是其資訊業務的「潛在顧客」，就會派出小團隊進駐該公司，花2至3個月或更久的時間，學習與瞭解顧客的一切事物與「真正在乎的是什麼」，以發展出客製化的資訊產品與服務內容，訂製符合顧客特性又經濟的產品。

　　此一運作模式的特性是，初期所投入的成本高而營收少，但在持續提供客製化開發及服務的狀況下，能逐步建立門檻不容易讓競爭者進入，顧客在長期接受客製化的服務下，也較能夠建立信任度並順利導入產品，同時也增加了顧客的依賴性（黏度），在產品順利導入顧客的運作體系後，投入的團隊人力成本會隨著進駐人員逐步撤出而持續減少，營收會開始逐步翻轉。

　　更由於客製化的服務模式可以讓顧客有較高的滿意度，因此也能進而產生口碑行銷的效果。Factset的「利他型」商業模式，獲利率將隨著時間大幅成長，而在產生獲利的同時，能再進一步精進其所提供的服務，不斷增加顧客的依賴性（黏度），也墊高讓競爭者難以跨越的門檻。

　　以前述的「商業模式圖」來看Factset公司的商業模式，其以「協助顧客解決問題為基礎」強化了VP（價值主張），並透過客製化服務維持良好的CR（顧客關係），也藉此建立了一個不易被對手突破的特殊CH（通路），而隨著R$（收益流）的增加，持續減少C$（成本結構），Factset公司成功建立了可持續獲利的營運模式。

一、以「協助顧客解決問題為基礎」的企業案例：

• 鼎新電腦

鼎新電腦原為提供標準的ERP的「產品導向型公司」，近年來將原本的「維護合約」晉級為「服務合約」，將單純的技術服務提升為提供專業化、規模化、有完善應用價值的服務體系，鼎新從顧客角度出發，針對產業、企業的不同階段發展，運用最新資訊技術結合經營管理典範，持續提供顧客e化的多樣性服務，滿足顧客各階段成長的需求，讓自己成為具有行業經驗及管理知識的「指標型服務公司」，以提升顧客價值做為企業的價值。

• 之初創投（AppWorks）

國內網路創投公司AppWorks創立初衷是為推動網路產業，尤其希望台灣能夠擁有一個世界一流的網路生態圈。因此在設計AppWorks的種種服務時，常以「推動網路產業」為第一優先滿足網路創業者的需求，最後才把創投基金股東，與AppWorks自己的獲利可能考慮進來。AppWorks從「利他」的角度切入，免費提供給許多創業者輔導與幫助，其最終為其投資人贏得的投資機會與潛在價值，投資報酬率達3倍以上。

• 486團購

486團購是由人稱部落客始祖、網路勸敗王的創業達人486，由個人部落格介紹其喜好的攝影、3C產品開始，稟持著「愛分享」的理念及熱心與用心的評測，在網路上與網友們分享自己買到的高CP值好物。從自己愛買愛分享，到被網友拱著揪團買東西，而他每次分享的產品都引起網友爭相購買。486跳脫了原本的部落客角色成為超強勸敗團購王。

二、「利他型」商業模式特徵分析

　　前述兩個企業案例都是具備以「協助顧客解決問題為基礎」、「提供服務」的精神，以「利他」概念為前提的商業模式。此類屬於「利他型」的商業模式，具備有能有效將「投入」逐步且持續轉換為「貢獻值」的獲利曲線。「利他型的商業模式」有三項主要的特徵，包含了：

1. 以增加顧客價值為前提

「利他型的商業模式」最獨特的特質為-以增加顧客價值為獲利前提。企業主動對評估為潛在之顧客投入人力及時間成本，學習與瞭解顧客的需求，提供具價值之服務以增加顧客的價值。在前述案例中，鼎新電腦從顧客角度出發，以「服務價值」取代「技術價值」，以滿足顧客各階段成長的需求。

2. 持續強化顧客依賴性與信任度

目標顧客長期接受「利他型」之客製化服務，將逐漸產生依賴性，在建立信任後也形成了不易被競業取代的門檻後。在前述案例中，AppWorks以「利他」的模式依創業者（顧客）的需求提供輔導與幫助，因此在創業者進入軌道後，最終能較易為其投資人贏得投資機會、獲得潛在價值、創造高投資報酬率。

3. 逐步且持續的產生獲利

當「利他型」企業對顧客提供之服務呈現穩定後，獲利將隨著逐步減少原投入的人力及時間成本而增加，同時將資源轉而再投入其他的目標創造更多的獲利。在前述案例中，486團購藉由透過平網路台分析、介紹商品，促成團購而獲利。而每當發起一個品項的團購時，同時也將逐步減少投入分析、介紹該商品，更進一步的是藉由網路的特性，其所評析介紹的商品資料仍公開存在於網路中，因此對於同品項再發起團購所需投入經營的成本相對降低了許多，也能將資源投入其他品項的分析、介紹，創造循環的獲利模式。

四、結論

　　「利他型」獲利模式的概念主要就是要把握「先協助顧客解決問題」，初期投入除了要儘量瞭解顧客的需求，並以專業能量建立信任線、獲得認同感，以站在共鳴位置為基礎，進一步發掘顧客「真正在乎的是什麼」，找到背後真正的問題預見未來的發展方向，才能在顧客的商業模式系統中佔有位置以持續提供雙方長期獲利的服務，創造具循環性的獲利模式。

【參考資料】

• 商業模式是什麼？其實就是你生存的本事！（2013.3.12）。
• TechOrange 科技報橘。2015.02.26 取自http://buzzorange.com/techorange/2013/03/12/what-is-business-mode1/
• 顧客關係(無日期)。
• MBA Library智庫∙百科。2014.11.03 取自http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E5%AE%A2%E6%88%B7%E5%85%B3%BB