產業單打獨鬥的經營模式，已經隨著市場多元化需求喪失競爭力，近年來越趨明顯農業也不例外，以往只要擁有生產技術優良的農產品，販運商爭先恐後以承包或收購方式搶購，農產品無論技術如何精良，品質與產量仍受限於天候影響甚大，廠商與農民間合作只是短暫的生意往來，對缺乏市場資訊的農民形成不公平的交易。
為讓農民農產品生產與銷售獲得更合理價值，農政單位極力推動農民與廠商契作，期望建立榮辱與共關係－農業價值鏈整合，促進產銷間共創價值共享成果目的， 但因生產與銷售雙方站在不同立場，又在傳統販運商模式珠璣必較慣性觀念，產銷之間要形成長久夥伴關係，關鍵在於價值鏈各階段附加價值創造與分享認知是否一致。
一般農產品價格從產地到消費者價格差異，一般約在1.6~2倍不等，必須視農產品保存方式及品質特性，往往讓負責生產的農民覺得負責銷售的通路商擁有暴利，農產品從田間採收到消費端相關業者，辛苦的花費許多資源提供銷售服務，銷售生鮮蔬果淪為策略性商品，不但無法為企業創造利潤反變成營運包袱，消費者也常覺得購買商品的價格較產地貴1倍，購買的產品鮮度、品質還不如產地。
乍看之下農民、通路商及消費者所言屬實，但因農產品具有品質、品級、不耐儲存、儲運損耗高、冷鏈鮮度管理...因素，造成產地至消費者手上過程必須陸續投入成本，相對才能創造應有的附加價值，價值鏈各階段除本身管理水準影響提供服務者是否獲利，也可能是上一階段管理不當造成後續損失，這些無法控制變數導致產銷間廠商，必須預留更高毛利才能確保生存。
為確保農民生產的農產品獲得更高售價，通路商確保應有的合理利潤與競爭力，又能讓消費者獲得價廉物美的產品，唯有透過通路商與農民契作供貨，縮短產銷時程並建立完善冷鏈管理作為市場定位；為讓產銷雙方在動態市場價格建立合理計價，可以用近期市場平均價格做基礎，依農產品價值鏈各階段合理成本與利潤為基礎，通路商與農民透過客觀分析評估取得共識（附圖1），才能建立雙方契作供貨的長久合作基礎。
促進通路商與農民產生共識方法如上圖所示，首先依據近期(依農作物不同產銷雙方協商)農產品市場平均終端銷售價格為100元，該農產品從種苗培育市場價格為100元，種苗1公斤可以栽種出4公斤產品，種苗折合市場價格為每公斤25元，但農民投入成本平均需要22元／公斤，所以種苗培育技術共同認定合理利潤3元／公斤。
農民栽種後每公斤田間採收價格為65元／公斤，扣除種苗市價25元／公斤栽種生產增加40元附加價值，栽種投入除種苗之外其他資材、肥料、人工、農藥…等合理成本為36元／公斤，故栽種生產合理利潤為4元／公斤；產品採收後經過清洗、分級、加工、包裝增加附加價值10元／公斤，投入成本如人工、包材…共8元／公斤合理利潤2元／公斤。
農產品透過物流儲運至市場又增加5元／公斤價格，但必須投入運費、倉儲、損耗…等3元／公斤成本，每公斤儲運物流合理利潤為2元；最後經過通路行銷市場銷售價格100元／公斤，行銷必須投入展售相關成本共16元／公斤，末端通路銷售附加價值雖然20元／公斤，但扣除必要的行銷成本16元合理利潤為4元／公斤。
農民、生產經營整合主體及通路商，針對農產品價值鏈各階段合理附加價值及利潤，進行研討分析後並產生共識後，當市場價格波動後就依據各階段計價比率，換算在價值鏈各核心專業的應有的附加價值，代表大家都願意接受價格，進而突破農產品契作供貨最敏感的價格限制。
讓彼此契作供貨以維護產品品質及產量穩定精進為核心，把雙方無法控制的市場價格公式化，如果價值鏈分工是農民負責種苗及栽種生產，產地整合負責清洗、加工，通路商負責農產品行銷，如圖1所顯示當市場末端價格提高至120元／公斤時，農民售價為120元*65%=78元／公斤，產地整合物流服務收費18元／公斤，通路行銷銷售毛利為24元／公斤。
價格提升可能透過種苗優化、田間管理、品級提升、清洗加工、包裝物流儲運、市場區隔、行銷推廣…等方面努力，都必須要依賴價值鏈共同研究專業整合才能達到；若不幸遇到無法抗拒因素價格降低至90元／公斤時，農民售價就必須降低到58.5元／公斤，加工物流服務收費僅能13.5元／公斤，通路行銷毛利也會降至18元／公斤。
價值鏈整合目的當然是要透過整合創造更高附加價值，最困難的地方就是在價值鏈中扮演角色應有附加價值，往往在簽約時都會情義相挺，但遇到供貨時市場價格變化時經不起考驗，所有的合作約定都禁不起現實的金錢利益衝突。
筆者透過價值鏈各階段附加價值與合理利潤分析，建立合作伙伴間具有更客觀的衡量方式，藉以打破傳統仰賴情意考驗誠信的作法，讓產銷間契作供貨擁有更穩固的基礎，參與產業價值鏈任何成員，在自己崗位核心專業上擁有合理的附加價值與利潤，進而願意在本身專業上不斷精進，會站在價值鏈盡情發揮核心專業，為促進整體價值鏈價值提升嘉惠大家，彼此相互督促不斷強化價值鏈各環節競爭能力。
【參考資料】
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