創業者必須瞭解的Pivot

您覺得如果我開公司，專門做智慧型手機上的Mobile Application，還有機會做的起來嗎？最近有朋友這樣問筆者，筆者跟他說目前或許還有機會，但是筆者請他在創業之前，一定要瞭解”Pivot”這個觀念。 

資料來源：CPC 新創事業規劃研討會 Dr. Caren Weinberg

Pivot是探索顧客與驗證市場的過程

從字面上來看，用做名詞的Pivot是「中樞」、「中心點」及「中心人物」的意思，但是用在創業上，就如同上圖所示，是新創公司在進行顧客探索、顧客驗證的過程，也就是說新創公司將產品推上市場時，必須經過客戶的檢驗，若客戶不買單，就必須調整產品或者嘗試新的市場區隔，直到找到最終的客戶。

若我們可以減少摸索顧客與市場的時間，那麼新創事業成功的機率就會增加，畢竟新創事業的資金、資源有限，而每次的Pivot都得花費許多創業者的時間與資源。

善用假設系統化驗證減少每次「Pivot」所需時間

然而，許多新創公司在推出產品進入市場時，就好像盲人摸象一樣，不太瞭解市場，而且總是透過Try and Error的方式來進行Pivot，這樣往往會走了很多冤枉路。

是不是有系統的方法可以減少每次「Pivot」所需的時間呢？答案是有的，我們可以善用假設並透過系統化的驗證，來測試與驗證產品與市場接受度，以加速Pivot時間。

從商業模式角度出發，進行系統化驗證假設流程

在Pivot之前，首先要有個觀念，任何產品在推出市場之前，其實我們都做了很多的假設，比如說：

• 假設這產品可以解決”ABC”類型客戶的”DEF”的問題

• 假設這產品在技術可行性是沒問題的，可以做的出來

• 假設我們的定價可以符合”ABC” 類型客戶的需求

• 假設”ABC” 類型客戶常接觸的媒體是…….等等

若我們可以在Pivot之前，釐清所有重大假設，並按照重要順序來加以驗證，必定能提高創業成功率。

然而要如何能夠釐清所有假設呢？一個比較好的做法，是從商業模式的角度來思考新產品所隱含的假設，這樣做可以幫助創業家從更廣的角度來思考！

筆者將以瑞士商業模式專家Alexander所提供的商業模式架構，供創業家思考，以下是置入先前例子的假設，可以發現還有些許要素，我們尚未考慮到！

透過商業模式草圖找出新產品重大假設

回過頭來，我們回到故事的起點，假設筆者的朋友想開發一個稱為iSongnify的Mobile App，目標族群是長年居住在外的遊子，其功用是將遊子與家人相處時刻的體驗，利用歌曲或影像的方式保存下來。此時，朋友應該透過草圖找出重大假設，而後再進行Pivot，以下是預想的重大假設。

iSongnify預想假設表（範例）

讓Pivot前的假設系統化驗證，提高創業成功率

新創公司要如何提高創業成功率，重要的是要減少Pivot的時間。筆者希望透過本文與創業家分享，當我們可以從商業模式角度思考新產品所隱含的假設，並按重要性順序逐一測試時，我們便可以減少Pivot的時間，增加創業成功率。