如何辦理與顧客同樂的現場活動?

瀏覽數:7417
關鍵字:


  現今台灣的百貨零售業,除了商品銷售外,也進行舉辦各項集客活動,以吸引顧客上門,藉由鮮明主題、活動包裝、魅力商品、優惠內容等,配合訊息強力放送,引起顧客興趣,進而參與消費,達到買賣雙贏的目的。如果去除這些活動舉辦,只透過商品銷售,將使消費選購失去了參與樂趣、互動分享,僅留下商品功能與價格的比較,將無法給予顧客主題性的印象、吸引來店參觀。因此,良好的集客活動舉辦,對百貨零售經營,帶來相當大的助益。

針對現場集客活動而言,常見的問題主要有四,說明如下:

1、 活動規劃欠佳

  這個部份的問題,主要與活動內容有關,如活動辦法、時間、地點、交通方式,對參與消費者不便利、難以執行;另一種則是活動辦法規範不清、說明文字不易了解、模稜兩可不明確,造成活動一推出,就讓人卻步、不想參與。

2、 訊息曝光不足

  在活動推出時,均需配合平面文宣、媒體管道等訊息宣傳方式,使活動訊息曝光、告知我們的顧客,吸引他們前來參加,然而,有時常因訊息曝光的時間太晚、訊息傳遞管道不足、文宣品數量太少,再加上發送目標對象錯誤,造成消費者不知道這項活動。

3、 現場執行狀況

  而在活動舉辦時,最難掌握的是現場活動執行,如活動流程、現場秩序、場面動態等,這個部份最大的問題是活動進行是否照表操課,由於執行現場變數太多,如果主辦單位對活動執行的熟悉度不夠、處理臨時問題的應變經驗不足,將引起活動失控、群眾不耐煩的問題。

4、 顧客預期落差

  由於活動內容規劃與包裝時,會以聳動的標題、商品優惠、好康贈品等集客誘因,吸引顧客參與。然而,當名實不符、期望落空、滿足落差時,則會引起活動現場之紛爭,甚至造成顧客抱怨,不僅沒達到活動效果,反而賠上企業形象。

  以筆者自身經驗,現場集客活動的關鍵因素有三:誘因提供、訊息傳遞、氣氛營造。當然,最基本必備條件是一個規畫良好的活動企畫,內容就包含了這三項關鍵因素,分別說明如下:

1、 誘因提供:

  每項活動,除了鮮明主題及豐富內容外,接下來就是加入顧客參與的誘因了。也就是顧客為何參加此項的動機及可獲得的效益。活動企畫人員,應從一般消費者的角度來思考,為什麼他們要來參加這項活動?如果你是顧客,你需花費什麼代價來參加,如投入時間、交通成本、消費金額、其他機會成本等。以此為參考,進而設定加入的集客誘因,如好康贈品、商品折扣優惠、偶像明星面見機會、限量紀念品…,使顧客參加活動可以超出本身付出的成本,甚至高出預期很多;這是一種滿足期待的設定。

2、 訊息傳遞:

  在完成訂定本次活動的目標對象後,這時就需要運用合適的宣傳方式,在活動前釋放訊息,讓顧客知道這次活動內容,進而吸引人潮前來。而最精準的方式,是已掌握顧客資料,從現有顧客名單及資料庫中,進行一對一傳達,如電話聯繫、手機簡訊、EDM發放、平面DM寄發等。其次則是一對多方式,透過公開擴散方式進行,選用曝光率高、可接觸大眾的媒體,如戶外廣告、車廂廣告、平面媒體廣告、電視廣告、網路廣告、電台廣播等。

3、 氣氛營造:

  這個因素,則是決定現場活動是否熱絡、能讓參加者融入情境中,進而熱情參與互動。通常最重要項目的就是活動主持人、活動音樂、場景佈置等;主要就是營造出一個主題場景,來到現場就像是其中的一份子,當顧客的情緒與活動產生共鳴時,就是成功活動的開始。

另外,個人提出幾項建議,以供參考:

1、 訊息傳遞提前告知,大約是活動前兩個星期即開始宣傳,並且分二至三波段宣傳,以維持顧客記憶,並擴散宣傳效益。

2、 活動誘因以可以現場取得、現場享受為優先,這是為了讓顧客獲得立即回饋的滿足感;同時可於活動中搭配有獎徵答、互動遊戲等活動,贈送精美小禮物,營造活潑氣氛。

3、 場地配置,主要是以面對面方式分成表演區、觀眾區,以可以即時互動為原則,再依活動屬性如新品發表會、美容美髮示範、商品競標會、廚藝教學活動、偶像歌手簽唱會等,進行各區規劃。

4、 現場佈置及文宣指示,除了活動會場外,應於周遭地區、往來交通路線,張貼方向指引、活動海報、活動旗幟等,使顧客清楚知道行經路途。

5、 活動開始前,現場工作人員,應引導參與來賓至座位區或排隊路線就位,並適時進行整隊,使人群能維持在規劃範圍內。當活動開始時,現場工作人員應保持規劃之動線暢通,並引導圍觀來賓至觀眾區。

6、 如有節目臨時取消、時間延誤時,致現場來賓不滿時,應由主持人立即說明、安撫,並提供替代方案及補救促施,如參加小贈品、折扣優惠券、後續活動參加優先權等,避免現場失控。

7、 事前應進行工作小組開會,討論分工、執行流程,並準備配套方案,如替代贈品、雨天備案、客訴處理方案、預備小活動等。

  其實,現場集客活動就是一場盛會,把顧客當成我們的朋友,邀請老朋友、新朋友前來參加,如何把活動辦好,除了基本原則外,剩的就是事前詳細規劃,多以參加來賓的角度進行設想,以模擬方式試行,發掘規劃不周的地方,進行改善,希望舉辦期間,賓主盡歡。

 

《如何永遠贏得顧客》
10萬本暢銷版
顧客來了,然後呢?
學習勒伯夫博士22招讓顧客永遠同在的方法,
只好做好一招就可以提高服務品質,
提升營業銷售率達12%
讓每位顧客都滿意,就是企業最佳經營策略
http://cpc.tw/Publish/Content.aspx?ProID=B0M029

更多資訊請參考...
{{item.title}}
生產力中心提供的活動資訊
{{item.title}}
相關出版品...