本人已在中國生產力中心服務16年多了，長期以來一直擔任出版品推廣工作，以及銷售本中心出版的雜誌為主要職掌。
由於近年來公司在國內經常辦理許多大型活動，包括頒獎典禮、國際研討會、政府計畫說明會、展覽及經管相關課程等，所以中心會利用辦理這些活動的機會，跟著前往去設置臨時書攤，以期將中心的知識能量推廣出去，這是完全不同於辦公室的工作內容，必須與消費者面對面地溝通及服務，並要讓消費者滿意後，消費者才會有意願訂購。剛開始在接觸設置臨時書攤業務時，總覺得面對顧客很辛苦又不會販賣東西，特別是現在網路書城、電子書充斥的時代，如何做好書籍雜誌的販售，似乎更是件不容易的事。但經歷了多年不斷地設攤銷售經驗，早已能夠有效地掌握住親近消費者的訣竅，使得現在每次出擊必有佳績的實力。
為何一個完全不懂銷售的人能夠每每創造銷售佳績呢？經過慎思後，發現原來是藉由顧客教導的銷售實務，讓一個完全不懂銷售的人擁有了無人能比的市場經驗，現在，要告訴各位讀者有關自己所定義的5個銷售經驗—讓顧客願意把錢從口袋拿出來添購無價的知識，創造出每次傲人的銷售成績，以下就慢慢敘述5個書籍雜誌的銷售經驗。
第1寶：笑容
剛開始進行設攤銷售時，總會擔心當天業績會不會掛零，於是每天都愁眉苦臉的。某天，一位面帶嚴肅的顧客問到是否有銷售相關的書籍，在急忙地找給她後，她翻了翻，突然停在某一頁，然後說：「你們自己出的書，自己看不看呢？」，我立即隨口說：「當然看啦！」她回說：「您別騙了，大老遠看到您，就是愁眉苦臉的，就連剛剛介紹書時，也略帶著憂愁！妳看書上這頁不是說『銷售人員第一要務就是要有笑容』啊！」隨即就把書丟下，然後，留下不知所云的我。
與顧客接觸後，讓我非常清楚地知道面對顧客時，一定要面帶笑容，並在未來的設攤銷售前，都需要經過不斷地演練，以笑容來迎接顧客，讓所有前往來選購書籍的顧客，都能領受到愉悅的氛圍！
第2寶：熱誠
在經過一次完美的銷售過程經驗後，心中暗想：「太好了！又有一個人願意將口袋裡的錢掏出來購買中心的書籍!」這位顧客在結完帳後卻說：「您成功的賣了這套有聲書，但我卻完全感受不到您內心的喜悅，好像就只是完成了一樁交易，您應該是臨時人員吧！」
當天結束設攤銷售的活動後，晚上與銷售經驗豐富的丈夫討論此事，他說：「妳質疑顧客所說的話，已有不尊重顧客的心態；另外，「妳是不是把前來選購的消費者當成是一隻隻肥羊，來了就想要狠狠地讓對方把錢拿出來啊！妳需不需要向公司提出休息一段時間的要求，在這段時間找出妳對於銷售書籍雜誌的熱情，販售書籍雜誌是公司的附加價值，不應以金錢來衡量，而應是銷售過程中所結識的顧客，才是您們公司推廣這些知識財的重要意義吧！」這番話讓我徹夜難眠，也讓我更加重視銷售過程中必須保持著「熱誠」，來感動顧客。
第3寶：觀察
以前進行銷售時，總是站在顧客旁不停地敘述榮獲行政院新聞局金鼎獎《財經工商類》優良雜誌出版推薦獎的「能力雜誌」，以及和翻看書籍的顧客述說該書籍的特色，結果有一位顧客略帶著怒氣說：「可以不要再說了，能讓我安靜地看書嗎？」當下，覺得這個顧客有些難搞定，先退到一旁，過了一會，這位顧客反而主動詢問幾本書籍的專業問題，基於剛才的遭遇，現在都仔細地聽完她所要問的問題後，再一一回應。
由於這個顧客的作為，讓我重新審視銷售過程，發現許多顧客是期望能夠安安靜靜地選購書籍，特別是屬於書籍雜誌這類的靜態商品，在對商品有任何疑問時再請銷售人員協助，亟不喜歡別人在旁喋喋不休地介紹商品。所以，這個顧客教導我「觀察」的銷售能力，當顧客想安靜地隨意地翻閱書籍與雜誌時，我會在一旁簡單地敘述該書或雜誌的特色，但顧客沒有意願聽取或要離開時，會與他說：「您慢慢看，有疑問時，我就在附近！」若是遇到來選書的顧客感覺就不喜歡跟銷售人員互動時，會利用眼睛告訴他/她：「我就在這！」
另外，當看到顧客手上提著大小包的東西時，會請問他/她是否要把大小包的東西寄放在這，等選購完後再來拿。若顧客帶著小朋友一起來時，我會運用小朋友喜好東西吸引他/她，讓顧客有更多時間來挑選。還有，顧客是兩人以上一起前來時，會在旁細聽了解決策者是誰？再針對具有決策權之顧客進行銷售服務。
第4寶：雞婆
我的個性總是會設身處地的為他人著想，並把它當作是自己的事情來處理，就是很多人說的「雞婆」，也有人說是「同理心」，所以在每次的設攤銷售時，有顧客詢問相關書籍雜誌問題時，總是會把我所知道的解答告訴他/她，假如這位顧客詢問得問題太深奧，會請他/她留下聯絡方式並將名片奉上，而且告訴他/她會在活動後洽詢相關人員再與他/她聯絡，如果沒有撥電話過去，一定要請顧客撥電話來，以創造再次服務的機會。
遭遇到這類的狀況時，我會記錄在筆記本中，在活動結束後，訊問對這方面專業的同仁來解答，之後與e-mail的方式聯繫並打電話給詢問的顧客，在通話結尾時告訴他/她將會郵寄一份精美的圖書型錄或是年度訓練目錄，希望創造中心的營業收入。
第5寶：營造銷售成功氛圍
美國西北保險的坦克辛（Dennis Tamcsin）對於保險業的看法，有個名的10:3:1比例，就是一位推銷員打10通電話，只會有3位會願意聽他銷售，成功率高的話，3位聽眾中只有1位成交。所以，我們需要的是一位「不會因為被拒絕而退縮的銷售員。」每一次設攤銷售時，我就為自己設定一個目標，但不是以營業額多寡來設定，反而是以能夠接觸多少的顧客量為主，而且心中無懼地盡情工作，只要超過坦克辛所說的比例，就愉悅地渡過1天，個人的銷售目標可能非常低，而心中有太大的壓力，一定會表現在臉上、一定也會讓顧客感受到的，所以我要保持心中愉悅感來進行銷售。
公司有計畫進行設攤銷售書籍雜誌時，主管就訂定當天的營業額必須達到多少，以致每次銷售過程中我總是很緊張地面對顧客，曾有顧客說：「別管業績了，盡情地從事您的銷售服務吧！」經過了一段時間，終於體驗到「所認識的『人』就是銷售人員的財富，不是當下的交易成功，而是要建立良好的顧客經營，才是成功的銷售秘訣。」以面對顧客行銷的模式成功率一定大於電話行銷的模式，營造不會失敗的銷售氛圍，抱持愉悅心情來維護顧客關係，才能讓營業額達到先鋒。
經歷多年的設攤銷售書籍雜誌經驗所得的5項原則做法，使得近年來設攤銷售都大有斬獲，期待未來有更多針對書藉雜誌的實務銷售技巧，來跟各位進行分享！