好點子加行銷4P，將創意變生意－瓜瓜園格外品的新生命

　　企業創新的發想，往往是為了解決問題或是提供顧客未被滿足的需求，但好創意有時候不等於好生意，如何在創新發想誕生後替公司獲取錢潮，其實最簡單的行銷4P運用得當，就能帶來不少收益。

　　地瓜在台灣一直是具有象徵性的食物，擁有許多人體必需的營養成分，內含物質除了能中和人體內累積過多的酸，還能預防肝腎、結締組織疾病的發生，豐富的膳食纖維於一般日常生活中也能促進腸胃蠕動，是經常被使用的優質食材。

　　瓜瓜園企業股份有限公司自民國72年起便發現甘藷商機，從早期推廣契作栽種面積到期間甘藷栽種技術改良、近年的地瓜保存技術研發，在重視創新研發的精神下，「地瓜」二字幾乎與「瓜瓜園」畫上等號。最近六級產業思維正夯，如何從生產到銷售的環節再造創新?以下用步驟式帶領大家一起看看瓜瓜園又為甘藷農業注入什麼新活力。

Step1. 解讀營業數據　發想地瓜新價值

　　科技化崛起，各行各業都陸續使用數據化營運，但很多經理人都忽略了，營運完的分析才是關鍵重點。瓜瓜園在統計報表內發現，公司所生產之偏小的地瓜，由於加工不易只能以低價販售，甚至最終只能一律歸進肥料處理，每年統計下來數量可觀，足以折損不少公司的獲利能力。

　　瓜瓜園原有的營運模式以B2B為主，而這些個頭小的地瓜由於賣相不佳，較不受瓜瓜園現有客戶（餐廳、大賣場、有機食品店…等）的青睞；但是撇開外貌這些地瓜的品質與一般銷出的正價地瓜相比是絲毫不減的，剛好近年來消費意識抬頭，瓜瓜園也跟上這波「剩食文化」的潮流，開始思考這些「格外品」的新角色。

Step2. 行銷第1P（Product）－簡單蒸烤呈現、最天然的產品力

　　除了運用行銷4P理論，在使用STP策略分析後，瓜瓜園將格外品的目標市場設定於一班的團購消費者（上班族或學生），希望將產品成為日常能直接食用、增添飽足感的小點心，而經過幾次會議討論與市場意見蒐集，他們發現直接蒸熟、烤熟是這些潛在顧客最想要的做法，於是馬上將「格外品」的規格訂出：約介於5公分至10公分之間、重量大概為30克到60克，並進行後續的產品設計、包裝。

Step3. 行銷第2P（Price）－分享精緻農業、hen平價的定價力

　　行銷4P有既定的順序，呈上段在鎖定TA與確認商品製造後，便可進入定價研擬階段，由於販售考量是希望成為學生、上班族的下午茶，並也保持農產品精緻化的吸引力，瓜瓜園決定不降低格外品的售價，反而透過小巧文創外盒之包裝讓小地瓜們維持住應有的甘藷市場行情；最後制定出一盒150元以下之價格，讓消費者每人食用1-2條僅需負擔20幾元，希望達到讓地瓜能一舉躍升成時尚健康點心的新地位。

Step4. 行銷第3P（Place）－熱烤直送服務、店中店的通路力

　　為保持優質的產品力，瓜瓜園認為這些產品一定要直接、即時的送至消費者手中，故於106年申請經濟部商業司「服務業創新研發計畫（SIIR）」，以新經營模式為發想，拋開過去一般農產品使用的店鋪寄賣營運方法，導入「店中店」概念，第一波便與平日原料供應商異業合作，讓店面空間設計便融入瓜瓜園品牌形象，降低一般寄賣所造成的產品突兀感（若雙方設計相差甚遠的話），或是因鋪陳的位置易被消費者忽略的情況，這些缺點都可以於店中店的模式中被解決。

　　另一部份，也以衛星擴散的推動形式，從瓜瓜園工廠為圓心開始向外擴散推廣，積極與其他單店洽談（例如本身的自營門市、各企業福委會、其他餐飲門市等），建立自身縣市以外的「直送點」；最後，再藉由店中店模式、直送點商家建置，再配合公司每天排程的出車定時配送，便能以專車將當天蒸熟、烤熟的地瓜直接配送到訂購者手中。

Step5. 行銷第4P（Promote）－跨界合作試營運、活動促銷推廣力

　　打入市場之後，瓜瓜園仍細心的沒有忘掉第4P的環節，除了不斷加強曝光，透過一些活動、比賽的贊助，並搭配自製宣傳品的露出增加消費者印象；另也提供每家合作店中店都能提出活動申請（例如促銷活動、顧客DIY活動），瓜瓜園負責負擔所有活動原物料，店中店則提供空間硬體、電力及活動相關用具等，如此店面與瓜瓜園產品都能藉由口碑打響知名度，創造兩方雙贏格局，也能提升其他廠商加入店中店行列的意願。

　　大部分企業認為創新發想是困難的，亦或是在產品研發出來後沒有合宜的行銷輔助讓商品替公司帶來商機，而行銷理論百百種，有時瞭解理論後也不知從何應用起；筆者藉由以上簡單的流程分享：找問題→並將問題點當作創新契機發想→運用行銷4P理論，並以瓜瓜園企業股份有限公司為案例，希望透過創新+行銷4P的結合，讓各公司參考並能找出將創意變成生意的方法。

【參考資料】

• 服務業創新研發計畫（SIIR）2017年1月，《瓜瓜園企業股份有限公司》，小地瓜大市場-熱送地瓜暨地瓜商品跨業合作營運計畫。