從專業代工到自有品牌之發展模式探討

- 撰文者:
- 2020/07/29 瀏覽數:2558
傳統代工模式多為被動接受客戶市場訊息,緊跟上游客戶需求並做好內外溝通,亦可從中學到許多與產品有關之生產及設計…等知識,但訂單生產量受客戶經營狀況之影響甚大,亦容易流於價格戰,代工角色也容易被取代。
而品牌模式則需要主動面對目標市場與客戶並想辦法掌握第一手市場資訊,盡可能貼近最終客戶,同時還要想辦法去找訂單並投入許多資源去做事前的行銷工作,相較於代工模式,則需要有較多的行銷規劃執行等單位與成本之支出。
然,價格主導性會較強些。故若不想投入行銷成本且現有訂單來源與規模仍是誘人,也不一定要投入品牌模式,但也不建議把代工商品拿來貼牌就當做品牌在經營,因這其中之差異甚大。
若真有心要投入品牌的經營,則需要對市場環境快速變化,經營者需要時時保持敏銳感。不同的業態要有不同的對應方式。
從以往以消費者的收入、居住位置及當地消費特性到子女、生活喜好等,進階到因生活環境的改變像鄉村的城鎮化、城市郊區的都市化、高鐵通車生活圈等讓消費圈移動的更加快速;又如海外旅遊人數的大量增加,出國民眾的眼界大開,對於返國後的生活週遭之消費習慣與需求,產生改變。經營者不可再用自己的角度來去思考消費市場與消費者需要,要多做市調與實地考察瞭解。
故可透過幾個步驟來進行思考:
- 顧客區隔
公司所瞄準之消費者群體,是否已確定,定義這群體之過程稱為『市場區隔』。
- 釐清與客戶關係
公司如何與其目標族群維持關係。
- 價值主張
公司透過提供哪些產品或服務,來解決或滿足顧客需求之存在價值。
- 關鍵活動是哪些
為確保商業模式可行,公司必須做的最重要的事情。
- 關鍵夥伴是哪幾位
公司與其它企業為有效地提供價值並實現其商業化之合作網路。
- 行銷通路
公司用來接觸目標消費者之各種途徑,其涉及市場與行銷策略。
- 關鍵資源
提供價值主張所需的重要資源(包括財務、實體、智財及人資等)。
- 成本結構
商業模式所引發之所有成本。
- 營收模式
用來描繪從顧客區隔中所獲得之現金收入及模式。
故將自身的產品進行『實在』與『感性』的分析,才能找出如何將產品賣給消費者的行銷策略。如『實在』產品的競爭優勢可為低廉的生產成本、廣泛的佈局並以強化認知強度與記憶度為主;『感性』產品的競爭優勢則可以與消費者關係、大量行銷宣傳並以強化認知度與偏好度為主。
而電商發展與O2O數位溝通與科技共鳴,讓實體通路遭受空前的衝擊。但電商新通路的崛起,讓消費者可以以更方便快速與不受時空限制的享受購物的樂趣;更甚者,社群電商的冒出,讓網路購物也可以有伴進行討論與團購,以享受優惠與分享購物心得及經驗。同時,讓經營者在進軍消費市場時又多了個有力的管道與利器。
當然,經營者也可以評估是否結盟代理商或通路商來發展自有品牌,針對代理商其在市場上是否具有知名度及目前所經營的客戶、產品與銷售區域及成績,是否有能力來協助經營公司的目標客戶。因為,透過與代理商或通路商的協助,可以幫助瞭解其個別產品在末端通路的銷售與週轉狀況,更可以掌握各季度銷售業績並可協同預估。
此外,也可管理代理商之最低採購量、安全庫存量、每月均銷售量等,藉由要求代理商或通路商提供即時銷售報表之外,亦可運用電子系統進行客戶後台的串接,掌握銷售變化,搭配月度、季度及年度會議來管理與掌握市場變化。
但是選擇代理商或通路商也需要評估其能耐,如有無相關客服與維修人員及技術,當有不良商品被退貨時,其是採取備品直接替換,還是要讓客服或維修人員具備技術並進行線上簡易故障排除或到府回收維修等,故其組織人力是否匹配,財力能否備足庫存量等,是須要一併考量評估。
在與代理商或通路商在行銷上的分工,可將廣告文宣、參展、研討會、電子報、Email、社群媒體、內容行銷、關鍵字廣告、SEO、網紅...等借重代理商或通路商的專業來對客戶有效促達。不過,在產品定位上,不論是定位在高、中或低階,仍要參考市場競爭者來協助並設定自己、代理商或通路商間彼此的利潤點,這樣才有辦法進行市場價格管控與擬訂品牌的經營策略,而這也跟成本結構間之互為因果關聯。
不論是選擇那種模式來發展自有品牌,可以清楚的是『沒有品牌,再好的產品,也不知道其名字;有品牌,不管好壞,總是有人知道』要不要走自有品牌之路,這不僅僅是經營的選擇,而更是夢想的實現! 那就要看經營者,有沒有夢想想要實現囉!
卓越經營服務團
CPC身為提升生產力、品質力之機構,責無旁貸地挑起產業振衰起敝的重責大任,承襲過去工業自動化服務團之精神,協助企業克服經營管理瓶頸,邁向卓越。因此,成立卓越經營服務團,以顧問服務、顧客滿意進而創造顧客成功為目標,策略思維乃以二次生產力運動與生產力再造為訴求;以跨產業為區隔,鎖定服務族群;服務能量含括第三級產業與跨域整合。
企業內訓服務
引領前瞻學習成長文化、推動創新知識價值方案,是CPC的使命也是我們永遠的承諾。一站式的企業內訓服務:滿足企業委訓需求,量身規劃打造專屬性課程並提供完備的委訓服務。
猜你喜歡

對消費者而言,通路自有品牌具有低價實惠的誘因;對通路業者來說,獨家銷售的商品可以建立起顧客對通路的忠誠度及與其他通路的區隔性,不僅能夠鞏固消費者對商店的忠誠度,亦是零售業間進行差異化競爭的有力武器,可謂是雙贏策略。

2013年7月參與了中小企業領袖研究班之法藍瓷企業參訪行程。海暢集團在2001年時創立法藍瓷品牌並重新賦予陶藝新生命,憑藉三十年的代工經驗與累積的人脈基礎,創新科技研發技術,善用文化氛圍,融合台灣特有動植物元素,將台灣藍鵲、寬尾鳯蝶等加入產品中。現今法藍瓷全球版圖擴及亞洲、歐美、日本及中東等地,擁有6000個以上銷售據點,常獲國內外獎項肯定,客戶禮品首選,更成功推廣台灣設計品牌及文化,實為自創品牌之典範,成為自有品牌的標竿。

隨著產業轉型,品牌的經營已為企業發展的主流,擁有品牌即可創造企業更多的附加價值,占台灣企業總數97%強的中小企業自不能排除於外,本文將探討中小企業應如何以有限資源經營需要長期耕耘的品牌價值。

紡織產業一度被喻為夕陽產業,是不是夕陽產業,要看企業如何看待,企業自身是否有強烈的信念支持著自己的產業,以興采實業為例,靠著經營者的堅持,持續注入研發&創新的思維及作法,帶領興采實業走出一條嶄新的道路,從傳統代工轉型為擁有自有品牌的紡織產業,更充分運用政府資源,幫助自己與國際接軌,提升競爭力,增加國際場合的曝光率,漸漸地在國際舞台上占有一席之地。

在這波泰國4.0與臺灣新南向政策中,加上全球消費模式轉換更新,部份泰國台商也開始發展品牌之路,藉以開展更廣闊的業務範疇,來自臺灣的不屈不饒的精神,加上泰國樂天多彩製造DNA,泰國製造業台商代工轉品牌之路將是精彩可期。
{{c.title}}
上課時間 {{c.startDate}} ~ {{c.endDate}}