創造「迷文化」，建立企業核心客群！

　　行動裝置的盛行，改變了人們對於世界的思考、理解、和參與的程度。在無意之間，人們已經逐漸將習慣、慾望、所在地、活動等等與自身本質生活相關的活動，投注於「網路」這資訊池塘之中，在數據分析的催化下，每間公司希望藉此池塘的活水。更有效的加速獲利過程。

　　再者，現在時下的社群平台像是知名的Facebook與Instagram以及興起的直播APP等等，都提供經營者更多元的擴散通路，要能活用通路與裝置，須回歸到核心本質：「創立粉絲群」，而要能使其成功，不能不了解「粉絲的成因與分析」，以下便讓我們逐一道來。

1. 粉絲模式

粉絲成因多半與情緒化做結合，剛開始，每個人都是一般的觀眾或聽眾，但是在某些時候，譬如音樂，在特定的時間、環境、心情，聽到觸動自身深層情緒的音樂後，相互共鳴，進而讓一個人將本身與音樂緊密地連結了一起，最後成為粉絲。

對於商業來說，要從已經獲得的顧客數據中，瞭解不同顧客群的「粉絲故事」是最重要的。在看故事的同時，也要問自己兩個重要問題：(1) 為何一個粉絲會被刺激？(2) 是什麼啟動了粉絲行為的產生？才能夠更與潛在顧客建立同理心。

2. 粉絲連結驅動

瞭解粉絲連結的驅動成因相當複雜，以下將從不同的粉絲角度為例，敘述他們的熱情以及驅動其行為的目標，首先，以運動粉絲而言，他們多半將『身份識別』與支持的球隊作連結，強烈地將自己的熱情與自我辨識投注於支持的球隊上面，認為自己與球隊是劃上等號的，舉例來說，許多棒球隊與城市做結合，像是紐約洋基，粉絲會覺得洋基＝紐約＝自己，更加深彼此間的聯繫度。

另外，以脫口秀而言，粉絲多半是用對『名人光環的喜愛擁護』來做連結，像是美國著名的脫口秀主持人Jon Stewart, 他犀利的用詞與機智的反應擄獲不少觀眾的心，在2010年他所舉辦的活動中，就吸引了超過20萬以上的人來看他的秀。

再來是最常見的流行音樂，尤其是音樂節活動的粉絲們，主要用『社交聯繫』來連結，並將自己帶入特定的『迷文化』（Fandom）中，藉由其他的粉絲互動，建立深層連結。

最後的例子就是喜愛超級英雄世界觀的粉絲們，這類粉絲多半因為『英雄的詳細資訊以及獨特故事』來建立彼此連結。最易懂的例子就是很多人對於蝙蝠俠的歷史，或是他與超人間的故事深深地著迷。

然而，上述例子的核心是「連結」，如何「創造企業商品或服務與顧客的關聯性」是極為重要的，以全聯為例，每每在各個節慶期間，都推出極為巧思的廣告與潛在顧客連結，另外更推出集點贈品活動，吸引不少死忠粉絲顧客，因此也造就2016年破千億新台幣的年營收。

3. 粉絲心態切入

實際上，無論是何種的連結，粉絲的心態結合的心理要素往往不止一種，但大致可分為以下兩種心態：一是歌手心態（Vocalist Mindset），此類的粉絲主要用自我辨識以及創造來驅動連結。這類粉絲的表現及自我意識很強，並且期望自己是與眾不同的。

另一種的則是調酒師心態（Mixologist Mindset），這類粉絲很大程度地被朋友、家庭以及其他粉絲影響著，並樂於和其他愛好者分享他們所喜愛事物的資訊。企業經營者可以利用上述兩個心態，協助其TA Persona之劃分建立，讓前期的TA鎖定切入更精準到位。

4. 超級粉絲鎖定

粉絲喜愛的動機多半來自實體或抽象的行動與主題，企業可以經由分析特定主題活動，來鼓動某些顧客粉絲心態的形成，像是上述的全聯。其實，粉絲一詞是相對廣義的解釋，以娛樂產業而言，業界普遍認為有8成左右的獲利是來自於20％的『超級粉絲』觀眾而來的。

這樣的道理同樣適用於其他產業，因此，企業未來需要將現有客戶在各個細分，找尋出那五分之一的超級粉絲（忠誠）客戶，細心持續的來小心呵護他們，來維持甚至創造本身的穩定獲利。

5. 粉絲數據分析

了解成因後，蒐集與分析粉絲數據資料會有意義，在分析過程時須謹記以下四點，才能完整理解粉絲的思維模式，首先(1) 必須問對問題，確定粉絲真正的需求為何；(2) 標準化數據的蒐集，分門別類地掌握特定的粉絲集團；(3) 拓展自身的眼界，掌握並瞭解粉絲的脈動與語言；(4) 建立跨專業的團隊並結合不同理論來研究分析，進而發掘未知潛藏的粉絲區塊。

　　如何建立固定長期的粉絲（顧客）與商業迷文化，是每個企業經營者一定會面臨的艱難課題，然而，一但建立起與顧客長期的信賴關係後，便可以產生穩固的利潤來源，有了死忠支持的客戶來源後，屆時，有著強力的靠山，企業經營者更能地從容面對解決其他外在環境的不穩定因素。

【參考資料】

• strategy +business，Fan Favorites