黃金圈理論的運用

黃金圈理論的緣起

　　賽門．西奈克（Simon Sinek）在2009 年的TED 的一場《偉大的領袖如何鼓動行為》演講上提出了「黃金圈」理論。賽門．西奈克認為，世界上所有成功的領導者或是品牌，他們思考、行動和傳達的方式都遵循著「黃金圈」法則，從裡到外包含三個階層，分別是 Why — How — What。他以蘋果公司在產品上的行銷來舉例說明，請看下圖：

　　蘋果公司的品牌理念是「創新」。經營目標是要帶給消費者一種不一樣的使用經驗（Why）；因此，透過消費者喜好及市場調查，為了達到這個經營目標，蘋果公司就在設計上訂定出簡約且精緻的產品外觀、貼近人性化的使用者介面等重要元素（How）；最後才由研發及製程上的實踐，推出了膾炙人口的產品（What），於是我們才有了不需換光碟片的 iPad、有了結合電話、網路應用、聽音樂又不需用到觸控筆的 iPhone等等產品。

　　消費者購買的並不是蘋果公司的產品，而是蘋果公司推出商品後面的理念，進而強化了對蘋果這個品牌的認同與忠誠度。

另外再舉一個例子

　　發明癌症檢測試紙的Jack Andraka。

　　Jack Andraka是位美國發明家、科學家和癌症研究者。他是2012年英特爾科學競賽大獎獲獎者。 因其在尋找新的檢測胰腺癌的新方法而獲得以戈登·摩爾命名的大獎。
在他的研究過程中，筆者試著用另一種方式來說明「黃金圈」法則的應用：

• Why：真實的故事與客觀的數據

『我的叔叔因為胰臟癌症過世，而且叔叔跟我的關係很好』；

胰臟癌相關的數據：85%的胰臟癌患者通常是在末期才被診斷出來，如果患者得了胰臟癌末期，存活率不到2%。

• How：競爭者的問題、產品介紹及如何使用你的產品

目前的檢測方法是60年前所研發的產物，且檢測費用約800美金且準確率低。因此除非醫生真的覺得你很有可能得了胰臟癌症，否則不會安排相關檢測，也因此胰臟癌往往是病患末期時才被發現。因此這項產品必須要：容易、靈敏度高、準確、快速、侵入性低。

同時，胰臟癌患者有超過8,000種蛋白質，為此他制定了一套篩選標準與實驗方法，作了近4,000次找到了關鍵成功因素，確定了間皮索蛋白質會在患者得了胰臟癌、卵巢癌、肺腺癌時的初期而大量產生這個蛋白質。

最終只需要一張試紙，沾濕、弄乾就可以檢測結果。

• What：帶來什麼改變？未來會如何？

只要3美分、5分鐘，比原本快168倍，便宜26,000倍，靈敏度提升400倍。只要使用你的產品，就幾乎能夠在早期確認是否有癌症，讓癌症病患可以從治癒率約5.5%成長到幾乎100%被治癒。

除了可以用在胰臟癌症，也可以用在卵巢癌症、肺腺癌症。未來只要替換試紙中的抗體，就可以檢測不同的癌症。

希望未來有了這個產品之後，不會再有人因為相關的疾病而失去摯愛的親人。

企業在經營管理上的應用

　　在此筆者僅以一項企業在經營上最常用的工具來說明—溝通。

　　企業管理中最常發生的就是溝通，相信大家都知道溝通最重要的一個原則是，要講出溝通對象聽得懂的話！不論是年紀、學歷、經歷、專業等等背景不盡相同的彼此，溝通往往是一件頗為辛苦的差事；有時甚至會產生『辭不達意』、『鷄同鴨講』…等等的誤會；嚴重的話還可能會產生莫名的衝突。

　　接下來筆者就用下圖來演繹一下公司內部溝通運用「黃金圈」法則的示意圖：

　　首先需要有一個共同的溝通目的。任何的溝通必須先設定一個目的，可能是彼此關心的話題，也可能是會議的議程。也就是「黃金圈」的內圈—Why。

　　接下來在表達的一方需找出與這個目的具有關聯性的議題，此時也需要了解彼此在用語上的差異，以最能讓對方理解的方式來進行關聯性的說明；最後才說出自己的行動對策，以及此一做法可以帶來的效益。

　　對接收訊息的這一方，當聽到對方在說明關聯性時，在思考上必須從達到目的的方向來著手，進而才能去理解對方講話的內容。

　　如此不斷重複則可以較具效率達到溝通的成效。說起來並不複雜，但必須不斷不斷地練習才能達到效果。

　　試著去理解下面幾個案例的差異，或許能從中得到一些啟示…

• 對話1

A經理：告訴你一個不幸的消息，CEO剛剛發布新決定：禁止攜帶寵物上班。你不能再帶FIDO來公司了。

B經理：因為很多員工對狗過敏，並且因此而影響了工作效率，因此，公司現在決定讓員工們把狗留在家裡，真的是太令人遺憾了。

• 對話2

A經理：你能在本周內完成X、Y、Z這幾件事嗎？

職員：好的。

B經理：現在的情況是這樣的：A、B、C三件事情的狀況都還不妙。

職員：我知道了，我會完成X、Y、Z（針對A、B、C的解決辦法）。

　　不是每個情境都能運用黃金圈法則來解決，但有了這一種思維，或許可以從不同的角度來看既存的難題。

　　或許下回能再與大家分享更多、更精彩實用的應用！一場疫情，確實可以用兩種思維、兩種心情來渡過！