黃金圈理論的運用

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一、黃金圈理論的緣起

賽門.西奈克( Simon Sinek)在2009 年的TED 的一場《偉大的領袖如何鼓動行為》演講上提出了「黃金圈」理論。賽門.西奈克認為,世界上所有成功的領導者或是品牌,他們思考、行動和傳達的方式都遵循著「黃金圈」法則,從裡到外包含三個階層,分別是 Why — How — What。他以蘋果公司在產品上的行銷來舉例說明,請看下圖:

  蘋果公司的品牌理念是「創新」。經營目標是要帶給消費者一種不一樣的使用經驗(Why);因此,透過消費者喜好及市場調查,為了達到這個經營目標,蘋果公司就在設計上訂定出簡約且精緻的產品外觀、貼近人性化的使用者介面等重要元素(How);最後才由研發及製程上的實踐,推出了膾炙人口的產品(What),於是我們才有了不需換光碟片的 iPad、有了結合電話、網路應用、聽音樂又不需用到觸控筆的 iPhone等等產品。消費者購買的並不是蘋果公司的產品,而是蘋果公司推出商品後面的理念,進而強化了對蘋果這個品牌的認同與忠誠度。

二、另外再舉一個例子

  發明癌症檢測試紙的Jack Andraka。

  Jack Andraka是位美國發明家、科學家和癌症研究者。他是2012年英特爾科學競賽大獎獲獎者。 因其在尋找新的檢測胰腺癌的新方法而獲得以戈登·摩爾命名的大獎。
在他的研究過程中,筆者試著用另一種方式來說明「黃金圈」法則的應用:

  Why:真實的故事與客觀的數據

  『我的叔叔因為胰臟癌症過世,而且叔叔跟我的關係很好』;

  胰臟癌相關的數據:85%的胰臟癌患者通常是在末期才被診斷出來,如果患者得了胰臟癌末期,存活率不到2%。

  How:競爭者的問題、產品介紹及如何使用你的產品

  目前的檢測方法是60年前所研發的產物,且檢測費用約800美金且準確率低。因此除非醫生真的覺得你很有可能得了胰臟癌症,否則不會安排相關檢測,也因此胰臟癌往往是病患末期時才被發現。因此這項產品必須要:容易、靈敏度高、準確、快速、侵入性低。

  同時,胰臟癌患者有超過8,000種蛋白質,為此他制定了一套篩選標準與實驗方法,作了近4,000次找到了關鍵成功因素,確定了間皮索蛋白質會在患者得了胰臟癌、卵巢癌、肺腺癌時的初期而大量產生這個蛋白質。
最終只需要一張試紙,沾濕、弄乾就可以檢測結果。

  What:帶來什麼改變?未來會如何?

  只要3美分、5分鐘,比原本快168倍,便宜26,000倍,靈敏度提升400倍。只要使用你的產品,就幾乎能夠在早期確認是否有癌症,讓癌症病患可以從治癒率約5.5%成長到幾乎100%被治癒。

  除了可以用在胰臟癌症,也可以用在卵巢癌症、肺腺癌症。未來只要替換試紙中的抗體,就可以檢測不同的癌症。

  希望未來有了這個產品之後,不會再有人因為相關的疾病而失去摯愛的親人。

三、企業在經營管理上的應用

  在此筆者僅以一項企業在經營上最常用的工具來說明—溝通。

  企業管理中最常發生的就是溝通,相信大家都知道溝通最重要的一個原則是,要講出溝通對象聽得懂的話!不論是年紀、學歷、經歷、專業等等背景不盡相同的彼此,溝通往往是一件頗為辛苦的差事;有時甚至會產生『辭不達意』、『鷄同鴨講』…等等的誤會;嚴重的話還可能會產生莫名的衝突。

  接下來筆者就用下圖來演繹一下公司內部溝通運用「黃金圈」法則的示意圖:

  首先需要有一個共同的溝通目的。任何的溝通必須先設定一個目的,可能是彼此關心的話題,也可能是會議的議程。也就是「黃金圈」的內圈—Why。

  接下來在表達的一方需找出與這個目的具有關聯性的議題,此時也需要了解彼此在用語上的差異,以最能讓對方理解的方式來進行關聯性的說明;最後才說出自己的行動對策,以及此一做法可以帶來的效益。

  對接收訊息的這一方,當聽到對方在說明關聯性時,在思考上必須從達到目的的方向來著手,進而才能去理解對方講話的內容。

  如此不斷重複則可以較具效率達到溝通的成效。;說起來並不複雜,但必須不斷不斷地練習才能達到效果。

  試著去理解下面幾個案例的差異,或許能從中得到一些啟示…

(一)

  A經理:告訴你一個不幸的消息,CEO剛剛發布新決定:禁止攜帶寵物上班。你不能再帶FIDO來公司了。

  B經理:因為很多員工對狗過敏,並且因此而影響了工作效率,因此,公司現在決定讓員工們把狗留在家裡,真的是太令人遺憾了。

(二)

  A經理:你能在本周內完成X、Y、Z這幾件事嗎?
  職員:好的。

  B經理:現在的情況是這樣的:A、B、C三件事情的狀況都還不妙。
  職員:我知道了,我會完成X、Y、Z(針對A、B、C的解決辦法)。

不是每個情境都能運用黃金圈法則來解決,

但有了這一種思維,或許可以從不同的角度來看既存的難題。

或許下回能再與大家分享更多、更精彩實用的應用!

一場疫情,確實可以用兩種思維、兩種心情來渡過!

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