透過數位行銷拓展B2B市場：以生技產業運用為例

前言

　　數位行銷在不同的平台有各自的特點與受眾屬性，Facebook和Twitter著重在掌握朋友動向（Facebook有超過7成使用目的為掌握朋友動向、而Twitter則是30%）與獲取娛樂內容方面（Facebook為30%、Twitter為 51%），而LinkedIn有接近6成作為改善職涯、55%搜尋商業機會以及40%向領導者與專家討教，也因此在2019年LinkedIn被評比為可信度最高的社群媒體（the Digital Trust Report 2019 from Business Insider Intelligence）。

經營LinkedIn的行銷策略

　　由於LinkedIn具有專業受眾、商業化的環境以及精準的受眾定位，因此Linkedin較適合作為B2B開發的工具；數位行銷需要花時間去經營維護，從首頁設計到內容輸出；專業的頭貼以及Banner的設計與風格置換呈現專業創新的第一印象，內容輸出方面要設定目標、了解觀眾、規劃輸出內容與形式、考量輸出的時間以及發文頻率。

　　在六度人脈分隔理論中認為世界上任何不認識的兩人，透過6個中間人就能建立起彼此的連結；因此在使用LinkedIn上主動出擊與其他人取得互動連繫，以建立人脈網。

　　LinkedIn運用1度、2度、3度人脈來區分彼此間的距離關係，而成為1度好友表示可以直接發訊息給對方，並且可以獲知對方所發布的最新進展並且取得聯繫方式，並且可以透過對方擴展自己的人脈關係，因此啟動LinkedIn後就要利用最短的時間內達到1度好友的數量，超過500位好友以上是最首要的目標。互動的過程中，不光只講公司、個人或產品有多優秀或多好，技巧在於建立自己的專業度和信譽。

生技產業的使用分享

　　以往的行銷與開發模式往往侷限於單一的接觸點，這種方式使在面對開發失敗時容易陷入停滯，從而無法快速的調整策略。為了提升開發的成功率，策略轉向「由點到面」的策略來進行潛在客戶的開發，無疑是一個明智之舉。市場開發專家建議，無論企業或個人在接洽同一客戶時，應該同時進行多個窗口的開發，如此一來不僅能夠增加商機，提升對客戶更全面的了解與掌握。

　　在生技產業的國際市場開發中，找出潛在客戶是公司成功的關鍵因素之一。透過LinkedIn，我們可以從各自的1度朋友及其公司中尋找潛在客戶，運用系統產生連結的資源會讓開發更具效率且精準。

　　像是可以針對那些在市場開發中扮演重要角色的關鍵意見領袖（KOL），他們擁有豐富的生技產業知識和珍貴廣泛的人脈關係，能為達到目標增加更多的機會。此外，透過生技相關職位、生技領域的社群會員及其關注的受眾，將能更準確地鎖定潛在的客戶群。更進一步地，亦能夠關注與生技相關的社群以及醫學機構或法人單位，擴展客戶群。

　　在LinkedIn社交平臺上，主動提供有討論價值的專業文章是一種建立連結的方式，能有助於吸引同領域專業人士的關注，並引發深入的討論互動。此舉不僅能夠展示專業知識，也要能激發他人的興趣，鼓勵他們分享各自的見解和經驗，促進生技夥伴之間的溝通交流從而形成良好的互動氛圍。

　　同時，瀏覽其他專業人士的文章並在適當的時候進行回覆，展現對他人觀點的重視，能夠進一步讓這種互動關係連結更強。面對對方發表的文章，在回應時應採用支援性的回覆進行深入的討論、延伸的談討、有價值的反饋以及風趣的留言等技巧；這些方式不僅能提高個人的能見度，還能促進與他人之間專業互動更加密切。不僅能夠獲取新的知識與資訊，還能在專業社群中建立良好的信任與聲量。

　　而建立這樣的連結時，必須保有真誠、互惠、價值與尊重的態度相當重要，積極態度與參與不僅能夠提升個人品牌，還會開啟更多潛在的合作商機，在專業的道路上走得更長遠。

結論

　　本文探討數位行銷在不同社交平臺上的特點，特別著重在LinkedIn於B2B開發中的重要性和策略。LinkedIn提供了專業受眾及精準定位，相當適合用於人脈建立和潛在客戶的開發。透過主動參與、有價值的回應以及分享專業文章，不僅能提高能見度，還能加強互信關係，以促進生技產業間的合作與交流。

　　此外，要在國際市場中脫穎而出，除了善用數位行銷走出國際，臺灣生醫產業也可協同各方力量，像是透過參與國際展會，有效的進行市場拓展。

【參考資料】

2024年臺北生技小聚/醫療器材海外市場拓展與行銷實戰：數位貿易-用LinkedIn進行醫材市場開發以及醫療海外市場開發研習營-楊富翔顧問專題講座內容。