專屬陷入資產 競爭者無法擋

隨手拿了一些餅乾、飲料，索性就在坐店裡與阿金姨話家常，她哀怨地說，自從對面開了7- Eleven之後，搶走她的不少的生意，日子是愈來愈年過囉！我打量著柑仔店裡的陳設、外觀……，的確是沒有一個地方能與7- Eleven 相比。

臨走時，我給了阿金姨一個小小的建議：如果她能把大躺椅改放到店門口，電視的方向稍為調整，阿金則照樣可以在店門口的大躺椅上看電視，只是從店內改到店外，或許這樣阿金姨的生意就不會被7- Eleven搶走。

之後，我並不知道阿金姨是否採納了我的意見，直到幾天前，我再度回到台南鄉下，發現阿金姨真的將她的大躺椅移到店門口，電視也轉了方向。就在此時，村裡的阿發嫂向阿金姨走來，對著她說：「阿金姨，阮孫愛呷7- Eleven 的大亨堡啦！等一下會來你這裡買醬油，我不會去7-Eleven 買啦……。」

阿金姨看到我，開心地對我說，這一年來她的生意真的變好了，大家又回到她這裡買東西了……。

專屬陷入對手難超越

專屬資產，是指買賣過程中產生無形或有形的特有資產，當雙方交易持續時，此一資產才會產生價值，而資產專屬性(Asset Specificity)則是指為達成某一交易所需投入的專用資產程度。

Williamson(1975)在交易成本理論(Transaction Cost Theory)中曾經指出六種資產專屬性，依種類則可分為：「特有使用知識之專屬資產」、「實體設備之專屬資產」、「忠誠顧客之優惠專屬資產」、「無形專屬資產」、「心理層面認同專屬資產」及「特有社會無形壓力之專屬資產」等。

上述阿金姨柑仔店的案例，筆者係利用阿金姨在該村莊所建立的「無形專屬資產」及「心理層面認同專屬資產」做為行銷利基，其中，對「人」的專屬陷入是7- Eleven 難以模仿的，因此可以將其做為主要競爭武器。

阿金姨在村裡開店已40多年，全村沒人不認識她，從乾貨到雜糧，雖然只是小小的店面，但阿金姨可以提供村民想要的任何東西，加上待人親切及濃厚的鄉里人情味，連賖帳都成了村裡情感交流的一種方式，而筆者當初提出的改善建議，目的是希望透過阿金姨在門口的「把關」，讓所有想去7- Eleven 的厝邊頭尾都覺得「有壓力」或「不好意思」，以加強「人」的專屬陷入，雖然簡單，卻很有用。也許，下次回去，阿金姨店裏也開始賣起大亨堡囉！

專屬陷入是一種策略行銷，印表機的耗材、航空公司的哩程累積到特有品牌的自我呈現（同儕壓力）等等，都是買賣雙方創造專屬陷入的行銷應用實例，實際的案亦不勝枚舉，專屬陷入的概念其本質與關係行銷(Relationship Marketing)相似，在實務操作上不需投入大量資金，只要由心做起、從小地方做起，小商店依然還是會有市場利基。