穿顧客的鞋行走市場

混亂，是我故意的！

「做得很好，我就是要這樣子，千萬不要整理。」比雅尼如此三申五令，他要的店就是要這個樣子。

事實上，Big Bazaar賣場裏看得見的混亂與擁擠，都是經過設計的，是市場區隔及差異化行銷的一招。印度市場人口眾多，階級意識及貧富差距明顯，在進行市場區隔時，比雅尼將Food Bazaar定位在經濟寬裕的富人階級及專業人士；Big Bazaar則定位在為數龐大的中下階層民眾，而這個階層的消費大眾，比較習慣在混亂、推擠的環境中消費。

Big Bazaar也不是一開張就是這種景況，一開始也是窗明几淨的環境，怎奈業績就是起不來，於是比雅尼特別留心去觀察這個階層的消費大眾的購物習性，發現愈擁擠的環境，生意愈興隆，觀察到這個客群的消費習慣後，比雅尼決定穿上他們的鞋走路，斥資重新設計賣場，將走道改得又窄又小，使得顧客堵塞在窄小扭曲的走道上，「堵車」的顧客，閒著也是閒著，就會更仔細地瀏覽貨架上的商品，將商品放進購物車的機會也就增多了。

另一方面，他也觀察到顧客不喜歡從整齊的貨架上拿取商品，喜歡自個兒在貨架上翻箱倒櫃地尋寶，因此他禁止員工整理貨架，蔬果也不必清洗乾淨，最好還帶著泥土，就像剛摘下來的一樣，如此顧客才會覺得是新鮮的。另外，放一些有瑕疵的蔬果混雜其中，如此一來，顧客挑到沒有瑕疵的蔬果，就會覺得自己賺到了。

經過如是設計後，業績蒸蒸較改裝前好得多，如此的賣場設計也成了Big Bazaar日後展店的範本，據說，每當Big Bazaar進入打折季節時，當地政府還得派出警察來維持現場秩序。

穿顧客的鞋走遠路

混亂、推擠，在別的地區可能是令消費卻步的致命傷，但對於眾多印度的消費者來說，卻是創造業績的源頭。如果不是穿上印度消費者的鞋，一味複製他人成功的模式，比雅尼不會有今日的成功。就像是穿著一雙不合腳的鞋，即使鞋子再漂亮，注定走不了遠路。也許顧客的鞋在你看來式樣很落伍，花色很土，但是，那就是他們的鞋，穿上他們的鞋，你才能真正了他們想的，他們要的。比雅尼善用此道賺進了大把的鈔票，是心理戰術的成功，更是經營智慧的展現。