台灣四面環海，漁業向來是台灣重要的經濟活動。2007年台灣水產品出口總值約新台幣408億，近口約210億，順差約197億，出口品項以鮪魚、活鰻魚、石斑魚等為主，水產品外銷約占農產品外銷三成。自從台灣加入WTO後，面對中國大陸、東南亞等新興國家低價產品的威脅，再加上海洋資源管制與水產檢測更加嚴格，在在衝擊到台灣水產品外銷優勢。討海人不僅面臨海上惡浪，更面臨外銷的嚴峻考驗。有鑒於此，農委會特別舉辦「水產品國際行銷策略研討會」，邀請國內外專家研析台灣水產品外銷策略，讓業者面臨貿易環境改變時更有信心，得以走出台灣水產品外銷的一片天。
(上圖)台灣養殖漁業規模、人力遠不及中國大陸與東南亞國家，業者應思考如何差異化找出利基。
蕭條、微利的市場競爭
台灣區冷凍水產工業同業公會徐著英總幹事，於會中指出，台灣水產品目前處於貿易順差情況，雖然WTO帶來許多市場開拓機會，卻暴露出台灣水產品眾多隱憂。以台灣外銷重點產品鰻魚為例，「我們現在還沒有發展出人工技術培養白鰻苗，都要靠天吃飯。根據經驗，大概經過３年好的光景，就會碰到一次鰻苗短缺。」徐著英指出，2007年的時候，活鰻出口有１萬３千多噸，2008年活鰻出口量還不到一半。這種「三年好光景，一年壞年冬」的循環，造成台灣鰻魚加工業迅速萎縮。甚至，台灣鰻魚常在日本被仿冒成日本國產品，以致於在日本知名度不高。「鰻魚加工業未來會很慘淡！」徐著英擔心地說。
（上圖）台灣區冷凍水產工業同業公會總幹事徐著英指出，面對微利競爭時代，台灣水產品應以高品質定位走出價格泥淖，另闢新藍海。
此外，海洋資源管制越趨嚴格，徐著英認為，在海洋漁獲物配額或禁捕的限制下，養殖漁業將取代海洋漁業者成為主流，但台灣土地狹小，無法大規模飼養。反觀中國大陸、東南亞如：泰國、越南、印度，甚至緬甸、菲律賓、印尼、馬來西亞這些國家都是強勁對手國，土地、人工便宜，養殖漁業每年皆以２位數字成長。加上開發中國家受惠於WTO關稅優惠，台灣適用已開發國家稅率，台灣水產品價格優勢已不復見。
此外，全球消費者食品安全意識高漲，原物料價格上漲，生產成本提高，導致水產品利潤越來越低。就國內情形而言，徐著英指出：台灣屬於小農經營，量小成本高，市場區隔不易，原料貨源無法穩定供應，經營成本逐漸升高；加工廠或出口商資深人員流失，開發市場能力欠缺；走私漁產品無法有效防杜，直接影響我國外銷漁產品形象及市場競爭力；國內海洋原料級漁獲物大量外銷競爭對手國加工後再外銷，與國內同類產品在國際市場上競爭，由於開發中國家關稅較低，這些出口加工後再外銷的產品與台灣生產的產品相比，仍有競爭力；國內魚種培育業及魚苗供應業外銷，使台灣生鮮冷凍水產加工業逐漸萎縮。最後，政府的部分行政措施，也造成外銷出口障礙。
徐著英舉例，像是進口原料在國內加工後外銷退稅手續繁雜，造成資金積壓、成本增加；農委會對以國外進口農畜水產原料在國內加工再外銷之產品，不予補助國外行銷費用等。徐著英強調，水產品出口商及加工業者面對的是蕭條、微利及激烈的市場競爭，內外環境的不利因素，將衝擊業者生計與漁業長遠發展。「未來東協加三與FTA自由貿易區架構下，台灣若被排除，將被邊緣化，水產外銷將雪上加霜，政府不可忽視這些影響，應趁早因應。」他語重心長地說道。
（上圖）農委會國際處處長張淑賢表示，政府將因應WTO帶來的衝擊，以完善的法規和輔導政策保障權益，並積極協助業者拓展市場、塑造台灣品牌。
向挪威取經突破瓶頸
在掃描國內外環境後，台灣水產品如何突破瓶頸，再創產業榮景？日本Promar資深顧問克里斯多福．科雷克(Christopher Claque)透過挪威在日本市場「搶救鯖魚鮭魚大作戰」的經
科雷克表示，日本Promar是一家跨國公司，專門從事亞洲食品、飲料和農業商業開發和行銷顧問，主要客戶包括：日本農林水產省、美國農業貿易辦公室、美國農業部、挪威水產品出口理事會??以及私人企業、學術單位等，日本農林水產省是日本Promar第一大客戶、挪威水產品出口理事會是第二大客戶。
科雷克表示，挪威水產品出口理事會(NSEC)之所以找上日本Promar合作，是因為他們發現過去５年，挪威鯖魚、鮭魚出口到日本量逐漸遞減，NSEC希望了解原因、以及挪威鮭魚在日本生魚片零售市場發展的機會，並且挪威鯖魚出口商對日本市場不了解，導致在和日本進口商談判時處於劣勢，為了解決這種資訊不對稱的情況，也為了提供NSEC制定行銷策略時有所依據， 於是求助於日本Promar的豐富經驗和分析能力，雙方因此展開合作。
（上圖）日本Promar資深顧問Christopher Claque強調，水產品行銷策略需能彈性反應市場價格、並有清楚產品定位，方能強化品牌印象。
日本Promar廣泛收集資料，包括：
日本市場每月資料更新、日本鯖魚捕獲大小和位置、家庭消費和批發數量與價格調查、鯖魚與鮭魚的零售價格追蹤等，除了收集日本政府公布的數據外，日本Promar也派員進行面訪、電訪、網路問卷等，以得到更精確的數字。
日本Promar追蹤日本39處主要漁港的鯖魚卸魚量，以及批發價格和其他重要市場指標。海洋大日本Promar追蹤日本39處主要漁港的鯖魚卸魚量，以及批發價格和其他重要市場指標。海洋大學人文社會科學院院長，同時也是台灣鯛協會執行長江福松認為， 日本Promar大型的「追蹤計畫」(Tracking)值得台灣學習。每週、每月更新資料，有利於學界或業者掌握市場變動，才能因應環境改變生產策略。
透過數據資料，日本Promar分析日本消費環境，認為日本飲食習慣已逐漸西化，水產品消費量有逐年遞減的現象發生，因為肉類和魚兩者有替代關係，目前日本水產品消費支出已低於肉品支出，尤其是生鮮冷凍水產品數量下降驚人。此外，近年來，日本水產品自給自足率有稍微增加，不是因為捕獲量增加，而是整體消費減少，加上日本將低品質、低價魚種銷到非洲、東南亞國家，出口提升，進口減少，使得自給率提高。
（上圖）海洋大學人文社會科學院院長江福松認為，日本Promar大型的「追蹤計畫」有利於業者掌握市場變動、改變生產策略，值得學習。
搶救鯖魚市場大作戰
科雷格指出，2005年挪威曾是世界排名第二大的水產品出口國，然而在日本市場卻踢到鐵板。2001年到2006年期間，挪威鯖魚出口到日本的數量減少達75％，卻在去年才尋求外部專家合作，「挪威政府的反應太慢了！」江福松認為，台灣政府必須強化反應能力，從蛛絲馬跡找到問題，才不至於錯失商機，讓競爭者取而代之。日本Promar分析挪威鯖魚失去日本消費者青睞的５大原因，包括：
1.日本花腹鯖(Ma-saba)鯖魚捕獲量在一致性、品質及數量上呈現增加。
2.國內替代品價格下降，造成挪威鯖魚進口減少。
3.貿易統計資料被日本出口到中國大陸後，再出口到日本的鯖魚加工所扭曲。
4.鯖魚總體消費量減少。
5.相較於其他鯖魚出口國，如英國和加拿大，挪威的進口市場占有率減少。
科雷格指出，2005年是日本捕獲花腹鯖最多的一年，業者把剩下的魚放在冷凍庫保存，一次可以保存2、3年，結果擠壓到捕捉量。但業者誤判情勢，以為國內生產量減少，進口應該會增加，反造成滯銷情況，加上挪威鯖魚面臨匯率升值���問題，影響進口價格。
日本鯖魚進口商只好虧本出清存貨，低於成本的銷售經驗，使得日本進口商和批發商不太樂意在次年碰觸挪威鯖魚。此外，挪威鯖魚大多用來作為鹽���鯖魚，但是日本鹽漬鯖魚消費量也呈現減少狀況，衝擊到挪威鯖魚進口數量。而日本貿易商宣稱，日本鯖魚很容易取代挪威鯖魚，種種不利因素下，造成挪威鯖魚出口到日本數量減少達75％。
這些慘痛經驗讓NSEC和挪威政府、出口商，終於了解到對於日本消費者而言，鯖魚是價格敏感的產品，日本Promar建議，挪威業者的行銷計畫，必須要能夠反應挪威和日本鯖魚市場在價格的變動情況，供應上保持彈性，並且透過超市試吃樣本、鎖定流通度高和社區類型的地方媒體，行銷挪威鯖魚，鎖定高所得的超級市場為通路，將挪威鯖魚定位為高品質、中高價位。
另一方面，日本Promar也分析挪威鮭魚在日本零售生魚片市場的現況。他指出，挪威鮭魚出口到日本的數量正在下降中，日本Promar首先估計出日本生魚片市場約37,7000公噸，鮪魚約占三成市場。針對挪威鮭魚在日本鮭魚生魚市場的定位，日本Promar給予兩個建議：首先是生產較多油脂且多量的鮭魚，能以從供給衰退及較高價位的南方黑鮪魚中搶占市場。或者提供更多低價鮭魚，搶攻中低階市場，作為大目鮪魚及黃鰭鮪魚的替代。總而言之，市場定位要明確，讓消費者有一致性的印象。
雖然日本魚類消費量減少，但日本Promar認為生魚片市場並不會衰退，原因是生魚片好處理、方便吃，對現在家庭主婦而言具有吸引力。加上孩童喜愛鮭魚生魚片及壽司、迴轉壽司受歡迎因素等，因此挪威鮭魚在日本生魚片市場仍大有可為。
日本Promar建議，為了增加鮭魚生魚片及壽司的需求，挪威業者應該引進優質的鮭魚腹肉產品與高價位鮪魚競爭；運用合理價格推廣生魚片做多樣化組合，在生鮮市場販售；透過試吃方式將鮭魚生魚片推廣至零售市場；創造出更一致的食用方式，將鮭魚生魚片納入日本家庭的生活型態；針對迴轉壽司消費市場做近一步的調查研究。
（上圖）國內外專家剖析台灣水產品外銷優劣勢，共同腦力激盪，找出台灣水產品外銷新春天。
集眾人之力共同行銷
透過專家分享可知，反應市場變動、更彈性化的供應、行銷體系和明確產品定位，是水產行銷成功關鍵。徐著英針對台灣水產品如何提升國際競爭力，提出以下建議：
1.運用廣告行銷、參展、拓銷團、新產品發表會、網路行銷等。
2.統一品牌符號， 以「T a i w a n S e a f o o d ＆Aquaculture Products」品牌圖案區別台灣製品與其他國家產品。
3.生產管理規模最佳化，結合眾人之力降低生產成本、提高品質、減少環境破壞。
4.行銷費用不能節省，公部門應加以補貼國際行銷。
5.進入陌生市場，必須慎選客戶與產品，事前要做市場調查與分析，蒐集情報。面對微利競爭時代，加工廠如僅重視加工流程的改善及降低生產成本，不足以提升競爭力，唯有不斷創新研發，製造高附加價值的產品，才是長久之道。包括：
1.以「安全、衛生、高品質」做為產品定位，跳脫價格紅海戰，讓台灣製成為品質保證。
2.辦理台灣漁產品促銷活動，塑造台灣漁產品品牌形象，建立客戶與消費者對台灣品牌信心。
與會的農委會張淑賢處長強調，在傾聽業者與專家建議後，除了繼續輔導國內的水產業者參加包括波士頓、杜拜、韓國以及日本等國際上重要的水產品專業展，辦理符合輸歐盟法規的訓練班，增加國內業者對歐盟法規的了解、協助業者取得相關的驗證。政府也將繼續管制830項農產品從中國大陸進口，以確保國內農業發展以及農民的權益，並且強化國內相關農產品的衛生安全管理，以保障國人食用的安全。
（上圖）消費者意識逐漸高漲，許多業者以生產履歷、有機認證搶攻金字塔頂端客戶。
金融海嘯席捲全球市場，市場環境詭譎不定，企業經營方式必須跟隨潮流改變，否則將與現況脫節、喪失市場利基。專家們鼓勵業者，需要有勇氣及膽識，承受市場風險，並集結眾人之力共同行銷，才能在戰國時代勝出，另創台灣水產外銷新藍海。