馬太效應業務成交術 搶攻訂單 5大致勝法則

　傑出的公司通常會把資源集中在精挑細選的客群上，以確保服務的品質與速度，所選擇的客戶族群最好忠誠度高、服務成本低，同時符合公司發展的策略方向，以及核心能力。客戶的營運狀況應該良好，千萬不要像表現差的公司有案就急著搶單，結果東做一點，西做一點，不但力量分散，吃力不討好，有時還可能被財務狀況不好的客戶所拖累。

　找出最適合公司發展的客戶族群後，接著要了解客戶的策略目標、優先任務，以及競爭態勢，經由探討他們所面臨的市場挑戰，我們才能清楚掌握客戶的需求及痛點，如果能夠做的更多，親自去了解客戶的客戶，那麼你就更有機會贏得客戶的心，你的客戶將產品賣給誰？你的產品如何呈現在最終客戶前面？最終客戶選擇產品的標準為何？

　有哪些解決方案可以解決客戶的痛？我們應該針對需求及痛點類似的客戶族群來設計解決方案，利用套裝加上少量客製來滿足單一客戶的需求，同時又能快速複製到其他客戶身上。

　當我們能夠洞察客戶內在的聲音，我們的服務才能夠滿足客戶的獨特需求，帶給他們信心及安心。當我們所提供的價值越高，專案整合度及複雜度越高，客戶就越離不開我們，彼此間的關係就越緊密，我們的目的在設法成為客戶最忠實的合作夥伴。

　金額高、複雜度高的銷售專案，很少是單一業務部門就能夠搞定的，需要研發、生產、服務、行銷、財務各單位的協同合作，我們必須在公司與客戶間建立起多重的溝通道，並且以客戶為行動的主軸，全體總動員一起爭取訂單，展開合作無間的收集資訊、激發創意、研擬方案、售後服務等工作，藉此帶給客戶價值，讓公司賺到足夠的利潤。

　總而言之，在銷售方式上，被動接單要改為主動提案，不是客戶說什麼我們才做什麼，而是要能積極與客戶的組織各層級進行互動，然後從中找到攻占市場的銷售策略。

　正如SAS台灣區總經理王克寧於《RUN！ PC》雜誌上所言，他們要在客戶的經營層面談得更深、更廣，且要解決各個層級的問題。王克寧表示，SAS會制定更標準化的東西，才能在對應客戶時，提供更集中的整合性服務。過去SAS一個業務可能要跑20個客戶， 現在則是專注於服務2到3家客戶，設法深耕公司與客戶的關係。

　企業要化被動為主動，首先與客戶的交往模式得要改變，本來組織中可能只有一個業務人員在和客戶互動，而且只和對方的採購主管碰頭，現在會組成跨組織的業務團隊，由這一組人分別由上、中、下各層級分頭進行溝通，共同探索客戶的經營全貌，情報收集的範圍包括：客戶的組織架構、策略目標、優先關心的議題、競爭態勢、財務狀況、客戶的客戶是誰。

　初步作業完成後，還要做更細膩的研究，要針對客戶的決策運作模式，以及目前公司與客戶的互動狀況進行細部分析，客戶的採購作業是單一個人決還是集體共識決？影響這張訂單的關鍵人物有哪些人？他們分別扮演著何種角色？他們各別的影響力如何？其人格特質與溝通風格為何？我們公司和那些關鍵人物是否有所連結？他們對我們公司的態度是支持還是反對？

　根據前線所傳遞回來的情報，才能組成百戰百勝的銷售團隊，誰適合擔任這家客戶的銷售專案負責人，應該納入何種類型的專業人才。此外，所形成的業務小組必須進行適切的分工，有的負責與高層建立關係，有的向資訊主管說明我公司解決方案的優越性，有的著手編撰銷售文件。

　分工很重要，合作同樣重要。當大家分頭作業的時候，銷售專案負責人要設法促進團隊內部的交流，讓所收集到客戶情報能夠得到充分的分享與解讀，在定期召開的討論會議中，銷售團隊可以修正錯誤訊息，評估專案進展，重新調整資源，共同面對可能的障礙，激發大家贏的決心。