連鎖加盟的經營模式

　　連鎖加盟店的成功經營模式理論上，應包括門市作業簡單化、產品大眾化、商圈普及化、通路品牌魅力化等四大要素，茲分述如下：

1. 門市作業簡單化

加盟的基本概念，就是品牌授權與KNOW HOW傳授，加盟者因為不懂經營技術，所以才要加盟，也就是讓外行的人，透過短期的教育訓練而能上場操作，而在短期內，要讓加盟者從外行變成熟手，門市操作的技術必然不能太難，必須簡單化。

像麥當勞速食店工讀生都能操作炸薯條、烘漢堡，便利商店能夠做到快速展店，就是因為門市操作簡單化，店員只要會打收銀機、找錢，商品來了會補貨上架就可以了，作業非常簡單化。所以，不論門市工讀生如何異動，新進人員總能在短期內快速上線操作，簡單化的意思，就是所有員工都會做的就叫簡單化。

2. 產品必須是大眾化消費產品

很多人認為，開店生意要好，產品一定要有獨特性、要有特色、要與眾不同，這個概念並沒有錯，但是這個概念的前提，是只適用在單店、名店以及多店，也就是只適用在店數在一定規模之內，一旦要將店不斷複製大量展店時，所賣的產品就不能再強調獨特性的分眾化市場，而必須改走向大眾化的消費市場？

因為，一旦開放加盟，就必須達到連鎖的經濟規模，也就是加盟店要開的夠多．而且，加盟總部對每一家加盟店，所持續收取的費用不能過高，每一家都只收一點點，所以加盟店一定要夠多，各店所收取的總費用才夠總部自給自足。

以素食日本料理店為例，這是典型的分眾化市場，日本料理店本來就有客層上的限制，消費對象不夠廣泛，再加上是「素食」的日本料理，那客層可又更少了。

或許有人會說，目前已有業者開設日本料理店，開個三家，每家生意都很好，似乎並沒有受到客層限制而影響業績。殊不知正因為現在只有三家店，所以每家店的商圈範圍都非常大，有的人可能大老遠跑來消費，以大臺北地區三百多萬的人口，只開三家店，那怕消費人口的百分比很低，但總消費人口還是很高的。

但是，一旦開放加盟之後，加盟店勢必愈開愈多，原本只有三家店，將來可能開到三十家，一旦開到三十家之後，每家店的商圈範圍勢必較只有三家店時小，也就意味著商圈內的消費者變少了，競爭者增加了，但整體的素食日本料理消費市場，是否會隨店數成長而成正比增加？如果沒有，那每家店所分到的餅當然就愈來愈小，業績當然就愈來愈差。

其實，店面行銷的概念與產品的行銷概念，往往是不一樣的，許多人就是把產品的行銷概念套用在店面行銷上，才會導致連鎖店的失敗。

以產品的行銷概念來講，往往須要強調產品的特色或是獨特性，必須先要掌握產品的目標客戶，究竟是那一個消費階層，也就是強調分眾市場的概念。

以「開喜烏龍茶」為例，當初在電視上強力訴求新新人類的廣告，令人印象深刻，開喜烏龍茶也因此而一炮而紅，訴求新新人類這是典型的分眾市場行銷，但是產品的行銷是沒有商圈範圍的限制，廣告一打，全國都看得到也買得到，訴求的物件新新人類，或許只占全國總人口的百分之五，但整體總合的人口數卻高達105萬人，只要能抓住這個消費族群，產品當然能夠大賣。

但反觀店面的行銷，由於開店做生意這是有商圈範圍限制的，今天一家店開在臺北，住在台中、高雄的人，不會大老遠跑來消費，對連鎖店而言，會去消費的人，大都是在這家店周遭附近的人。

換句話說，店面的消費，無法像產品一樣是沒有區域限制的，除非以虛實整合運用網絡行銷，連鎖店的消費族群只能針對店面商圈內周遭附近的人，如果在這有限的消費者中，再去抓百分之幾的特定消費商品，消費者勢必就太少了。

所以，對太有「特色」的店，或是獨特性太強的店，店就不適合開太多。換句話說，連鎖店要開的多，消費商品就一定要走大眾市場，而非分眾市場，產品必須是非常普及化的。

3. 適合商圈必須普及化

開店做生意地點的選擇非常重要，有人說，開店成功的三大要素，第一是地點，第二也是地點，第三還是地點，地點占了百分之七十的因素。如果開店對立地條件篩選的不嚴苛，則意謂著連鎖店開不多了。

因為，連鎖店的基本概念，就是品牌在空間上面的延伸，在不同的空間如臺北、台中、高雄等地，開設相同品牌的店面，而不同形態的店，所適合的商圈，究竟是辦公區、住宅區、商業區或是混合區，皆不盡相同。

如果某種形態的店，對適合商圈要求的標準是多元化的，自然而然較容易取得適合開店的地點，就像便利商店，不管商圈屬性是商業區、住宅區、辦公區還是混合區，只要是人多的地方就適合開店，店數自然就容易開的多。

反觀，如果是對立地條件要求非常嚴苛，適合的商圈就不容易找到，店數自然就開不多。

像排骨飯、魯肉飯等中式速食店，較適合開在接近夜市形態的商圈，純商業區就不適合，因為，商業區到晚上就沒有生意了。三十五元的咖啡店，必須開在商業區或辦公區，人來人往的一級商圈黃金地段，在二級商圈或住宅區就不適合，店數自然就會受到限制。

4. 通路品牌魅力須強過產品品牌

品牌一般可區分為通路品牌及產品品牌，所謂的通路品牌，即店門口所掛的招牌，也就是服務標章。但檢視一下國內的部分行業，縱有龐大的消費市場，卻沒能建立起龐大的連鎖店，原因何在？像汽車業，在國內擁有龐大的消費市場，卻沒有一家龐大的汽車連鎖店？再者，像化妝品業，國內有一半的女性消費人口，化妝品業每年還能逆勢成長，卻也沒有一家龐大的連鎖店？

原因很簡單，因為不論是汽車也好，化妝品也好，產品的魅力都太強了，消費者購買時，對產品的指名度太高，通路品牌的重要性就相對降低，就像許多企業老闆喜歡買賓士汽車，大家在意的是賓士的標誌，誰管是在那家店買的。

許多女性買化妝品也是一樣，有的人喜歡香奈兒，有的人指名CD，當產品魅力太強時，化妝品究竟是在百貨公司、化妝品專賣店或是跟直銷買的，重要性就已大幅降低。

所以，當產品的魅力太強時，通路品牌的重要性就相對降低，連鎖品牌的魅力自然就無法建立；反觀，要建立連鎖品牌的魅力，產品的魅力自然不能太強。

像7-ELEVEN是一個非常成功的連鎖體系，其所賣的商品，與其他便利商店，似乎也大同小異，而且消費者在購買時，產品的替代性很高，譬如要買一瓶統一鮮乳，當統一的已經賣完時，消費者是會選購光泉或味全等其他廠牌，或是再跑到另一家超商，指名買統一鮮乳？

　　連鎖體系所要建立的是通路品牌，而非產品品牌，惟有建立起連鎖的金字招牌，加盟店才會依附在這塊招牌之下，才不會自行獨立，否則，加盟店就算擁有一樣的商品，但一旦換了招牌，業績也就跟著下滑，連鎖的魅力也正在此。