CBIS企業運用之案例分享

　　近幾年，因科技與物聯網發展之走向趨勢，外部環境產生劇烈變化，傳統經營管理面臨空前挑戰，正在翻轉企業原有動能，不少傳統產業陷入因身陷變動漩渦，發展屢遇瓶頸而停滯不前。傳統企業如何重新定位、突破現有瓶頸?又如何面對升級需求，重新調整腳步、整裝出發，正面臨刻不容緩的實戰考驗。

　　為在此挑戰時代持續生存，企業需求重整，藉由外部環境的檢視，重新找到自我定位與價值，提供現有市場／顧客更有感的產品／服務；因若原有的服務模式無法能再滿足現有市場，改變就是唯一的選擇。而如何面對改變的起步通常是企業的一大重要課題。

　　輔導案例中有家生產製造鋁製組合櫃近25年的企業，在第二代經營者的眼中，雖其輕巧且經久耐用、平價又大眾化的產品，在國內家俱產業擁有高市佔率，為公司帶來長期穩定的獲利，但二代為突破現狀、開創新市場顧客需求，嘗試將產品加以創新改良，並從僅事生產的製造業轉型至自產自銷的服務業，並以自營店方式進入中價市場。

　　這幾年，在二代經營團隊的努力下，產品設計以不同於往的材質重新組合，經改良的組合鋁櫃，透過自產自銷的方式，由製造業轉型製造業服務化的經營模式，透過數家分佈北中南的直營實體店逐漸實踐進入新市場的目標。

　　然而初試啼聲的結果，市場反應差強人意。原因除了是新團隊主管多是傳統產業第二代、傳承過程較缺乏市場零售服務的經營管理經驗之外，產品研發設計端與零售端，仍習慣以賣方市場思維，未能以使用者、或顧客角度的思維運籌帷幄。為協助這家傳統產業第二代面對進入企業轉型階段之挑戰，CPC導入CBIS（CPC Business Innovational System）五大構面內容中的環境分析、使用者研究等手法，與企業攜手重新轉型升級，共同解決若干關鍵問題。

　　由於案例是從單一生產製造鋁櫃的中小企業，第二代企圖以新型組合鋁櫃的開發、製造生產，轉型至自產自銷的經營模式，過程中面臨幾個主要的挑戰，但也因緣際會，透過導入的CBIS管理手法有效突破一些現況問題：

1. 解決「企業面臨E世代崛起、沒有依循標準」的問題

• 調整心態

在這波E化洪流中，進入新市場必須建立重新歸零的心態，以掌握消費者想法與市場需求，從中探索白地機會，邁向創新與轉型升級發展。

• 環境分析

改變需先通透產業現況的環境背景，可透過網路如google trends等工具蒐集，並經由環境分析手法掌握產業與市場的趨勢變化。

• 競爭者分析與重新定位

為重新擬定市場策略，並以具體的創新轉型行動方案來因應目前競爭劇烈的家俱市場，自我定位與價值需正向掌握。

• 顧客心理探索

為取得使用者甜蜜點與痛苦經驗與感受，探索到市場的白地機會，以使用者研究手法中的深度訪談技術，爬梳顧客經驗，以顧客價值主張作為建立新商業模式的基礎。

• 建立行動方案

為使該企業的環境分析與具體行動方案產生聯結，以上過程，透過團隊小組討論，以主要競爭對手為假想敵，透過企業自身的優劣勢SWOT分析，探索周邊機會，找出可行的市場策略，並以相對策略之行動方案，調整先前多項不適的作法，包括加盟店的開發、門市的拓展等，最終訂定出以收納為需求的主要產品定位。

2. 以STP分析解決產品管理問題

有鑒於該公司產品具組合性，延伸性廣泛，商品可多達上百種，管理上無系統性的分類管理，透過以STP（Segmentation／Target／Position）分析工具，輔導協助訂定系列產品之銷售定位，重新建構其產品組合，並運用於整體行銷規劃。

此工具因能(1)展現產品全貌、(2)依顧客需求展開清楚的分類、(3)提供潛在市場方向等效益，因此更加能健全新產品研發方向。

3. 以使用者研究手法創造更貼近顧客價值主張

透過利害關係人分析、深度訪談、服務藍圖、使用者旅程、顧客同理心、顧客人物誌等使用者研究手法，更加能同理顧客甜蜜與痛苦點，具體勾勒現有顧客、潛在顧客的輪廓，找出貼近、滿足顧客的價值主張，作為產品創新開發之依據，針對新產品的研究開發更能掌握市場方向。

行銷面上除規劃出更合宜的虛實整合行銷，更能使用適當的語言與顧客互動。

　　最後、案例企業後續如何在改變的過程，延攬更適合的人力，或在刀口上投入更及時與適當的資源…等，依舊是二代必須面對的經營挑戰，而成敗關鍵，或許就看公司內部持續摩合的結果，以及兩代之間經營智慧的承傳了。