如何漲價不嚇跑顧客，還帶來感動！

　　現在是個什麼都漲、唯獨薪水不漲的年代，如果你每天都要喝上一杯的咖啡，向你宣布要漲價5元，你是會摸摸鼻子買單，還是有被敲竹槓的感受呢？

　　今天要來談談企業漲價，不僅沒有嚇跑顧客，反而還拉高了業績的案例。

　　日本國民冰棒「嘎哩嘎哩君」是日本赤城乳業的長銷明星商品，此次漲價10日圓，換算下來大約台幣3元，看似小額，赤城乳業卻高調地拍攝一支60秒廣告，大費周章地由會長帶領員工，向全日本民眾道歉，並以「二十五年才漲價這一次，我們深深一鞠躬」的訴求，在Youtube上獲得230萬次的點閱，進而吸引海外媒體報導。原先預期漲價會帶來銷售下跌，結果反而增加10%銷量。原先擔心過於做作的廣告，卻獲得消費者一致好評，和「今後請持續加油!」的支持。

　　只要有誠意的告知、漲幅不大，就能讓消費者買單嗎？其實不然。赤城乳業之所以漲價能獲得消費者支持，是因為擁有一個對手們所沒有的優勢：年賣四億枝冰棒的高市佔率。

　　即使冰棒定價本來就不高，但本身「堅實的商品力」讓赤城乳業，即使少了感動行銷的廣告效應，消費者仍可能會願意買單。

　　另一個案例是吉野家，在日本Ｂ級美食牛丼戰場，顧客忠誠度一向只以價格為依歸。

「要漲得對，首先要選對客人」，以往吉野家顧客多為男性，不太為吃花錢，因此漲價策略要成功，就需要鎖定女性以及家庭客群。因為研究指出，女性消費的潛規則，針對相同的產品，女性願意比男性多付費37%，等於在不知不覺中交了「粉紅稅」。

　　以售價來轉換客群並不是為了「大小通吃」，反而是為了更精確地鎖定，吸引另外一群有可能成為鐵粉的顧客，這裡要抓準一個要點，寧可成為人們心中的最愛或最恨，也不當可有可無的存在。的確，無存在感才是可悲的。

　　另一類型的企業，像是日本七星號列車或美國迪士尼佛羅里達園區，則是採取賣稀有奢侈體驗的漲價策略，其大幅漲價，雖然犧牲了部分客群，但卻可以削減過多來客，拉抬商品稀有性，抓緊那些願意消費的顧客，結果也都成功打造出顧客願意付費的稀有性。

　　主播則認為，能不能夠漲價，關鍵還是在於商品原本的實力和定位，當訴求低價的商品漲價，等同於是背離了消費者心中的預期，破壞了雙方之間的信任。然而，定價即是經營，漲或不漲，不只是反映物價通膨如此簡單。定價是品牌定位、是成本控制，更是能否抓住消費心理的存亡要件。

資料來源：商業周刊1626期