市場行銷

通路定價學

撰文者：
- MKC編輯小組
2019/02/13 瀏覽數：4914

　　當我們要購買一件商品時，有沒有遇到過在網路上的價格與門市賣的價格不同，而且發現這種狀況越來越普遍。不禁很納悶，為什麼會有這種差價？

　　其實，在現代，消費者已經可以接受一家企業的同一件產品，在不同通路上有著不同價格，但是，企業真的準備好新的價格策略，面對顧客了嗎？

　　以往我們的認知是，網路上的價格會比實體通路來得便宜，因為少了門市的部分開銷，能降低成本，但也有業者採取逆向操作，讓網路門市價格高於實體店，用意是在於吸引更多顧客走進店內消費。

　　針對低中高不同價位的商品，消費者對於通路價差的接受度大有不同，此外，消費者的性別、年齡也同樣會影響價格的敏感度。

　　在近期的EMBA雜誌中提到，低價位商品約有六成消費者可以接受因通路而有價差，且近七成消費者可以接受實體店面價格高於網路商店；而在中、高價位商品上，能接受通路差別定價的消費者大幅減少，且年齡越高，接受程度越低。

　　在面對不同通路的定價挑戰，書中的專家也提出三種建議，供各位參考：

具策略性了解各通路可能需要的定價需求。

必須先了解每種通路顧客的不同需求，以及他們為了這種需求願意付出何種價格。

訓練員工與顧客說明價差的原因。

定價時需要策略，與顧客的溝通說明也需要事先擬定策略。

解決實際執行時的困難。

例如不管是在何種通路購買商品，一但要退貨時可以在任一通路用購買價退貨處理，提供便利、即時性，讓消費者更能接受定價差異。

　　現今消費者都很聰明，貨比三家不吃虧，在購買商品前一定會到各大通路進行研究、比較。然而企業在各大通路所擬定價格不同的同時，倘若沒有準備好前期策略規劃、當下與顧客的應對溝通，以及後期發生問題提供完善的解決能力，便很難再次獲得消費者接受。

【參考資料】

EMBA世界經理文摘No.386

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