壹、案例背景
台灣的夾娃娃機曾經風行一時，但因卻乏持續性創新，近年已經沒落，曾經是大型夾娃娃店鋪聚集的西門町，也不復榮景一一熄燈，更遑論坐落於街頭巷尾的小型店面，大多是門可羅雀，就連網路上也沒多少網紅在拍相關主題。但近日，一家新興的夾娃娃機連鎖店「夾子園」透過其創新的經營模式，再度掀起了熱潮，以筆者所見之中壢旗艦店為例，每到假日就人滿為患，就連平日下班後的時間，也是多有人潮，甚至店員都不得不出來指揮交通。
該店家對外行銷的口號是「夾子園就是遊樂園」，一進到場地，放眼就是數十台機器，擺著琳瑯滿目的各種飲料、餅乾、泡麵、糖果等零食，而且還包含了一般商店中不容易見到舶來品零食。顧客們熱切的討論著哪一台機器中的東西比較好吃；哪一台機器中的物品比較好夾。每台機器中的商品，都是擺滿到夾出口附近，給人感覺，只要一碰就會掉出來，穿梭在機台間的服務員，可以隨時應顧客要求重新把物品擺放在好夾的位置。
而且，不像一般夾娃娃機的爪子多是抓力很弱，其爪子都很強力，所以顧客夾出率很高，即使是不懂技巧的小朋友，也可以玩得很開心。一些內容物吸引人的熱門機台，就像是遊樂園的搶手設施，需要排隊才輪的到你玩，而且排隊時也不會無聊，可以觀察別人的操作，當作自己上場時的參考，來的顧客幾乎都是三伍成群，整個場域中常常充滿著夾出物品的驚呼聲。可以馬上夾馬上吃的物品、嬉鬧的人群，加上容易取得成就感的機器，形塑了滿滿的遊樂園氛圍。
貳、商業模式分析
為了清晰解構其成功模式，讓企業也能有相對清晰的邏輯可依循，本文以商業模式九宮格來對該案例進行解析，形成解析圖如下：
一、價值主張
- 成就感創造
傳統夾娃娃店家的主要訴求價值，其實是由顧客的技術操作和部分運氣成分所構成的「以小博大」成就感，透過十元的代價，就有可能帶回數十倍標價之物品，所夾出物品對顧客的實際意義反而不是那麼大，很多網路上直播主，對於機台的挑戰在於清空機台展現自我實力，而非對所獲取物品有那麼高的興趣。
當然，一般客人也可能是被其中禮物吸引，但通常是收穫失敗感。而且，部分機台主為了降低成本，所放置之物品，常有偽劣品，加上通常機台內容物都不是常用的生活必需品，自然就降低了使用者的投幣意願。
本案例經營者所所主打的是「玩夾娃娃的樂趣」，所以改變以往機台，「只有少數機會出現強力夾取」之模式，讓每一次投幣都是有足夠力道夾取，最大程度的降低使用者在使用過程中的痛點，「明明不是技術不好，卻碰到機器作弊，一夾就放開」，讓遊戲回歸到，單純考驗使用者技巧的層面，幾乎所有的顧客，在3-4次投幣間，都可以獲得物品，大大的提升遊玩成就感。
- 超值與實用感
此外，夾取品設定，也是該店對顧客價值主張創新很重要的一部份，傳統店家的夾取品多以「用品類」為主，且不一定是生活必需品。而本案例所提供的夾取品，卻是「日常就會使用，且需常態性購買的愉悅性產品」，甚至包含當場就可以飲用的飲料類商品，加上容易夾取的特性，幾乎讓消費者用接近便利商店，甚至更便宜的價格來獲取商品。
對顧客來說，來這家店是進行一種「以有趣的方式來購買零食或日用品」的消費行為，這種需要常態性被消費的夾取品特性，也是讓顧客會持續回來的重要因素。與傳統通路購買相比，在此店中還多了「以低價獲取」的機率性要素，會強化消費者的博奕心態，使其更有意願選擇以遊戲方式來取代一般購買行為。
- 同樂愉悅感
寬大空間與樂園型態的經營定位，讓群體顧客更容易出現，不像過往傳統店家的「路過才被引起興趣」臨時性消費，該店的顧客更多是「約好可以一起去玩」的類型，也因為多人同行，更加強的遊戲過程中的「多人互動」愉悅感，每次成功夾取的成就感，會透過同行伙伴的擴散而得到加成。過往夾娃娃機的「個人式體驗」，在本案例中被轉化為「多人同樂體驗」，所以比傳統店家更多了「同樂愉悅感」。
二、顧客關係的不同
經由店頭觀察，該店的比之傳統店家，會明顯多了親子與群體客群，而要支撐這個客群在通路關係上就要有相對應的設計，最明顯的差異在於「這是一個設有停車場」的夾娃娃機店，因為要有足夠大空間，店鋪選址就只能在交通相對不便的城市外圍地帶，所以要對應顧客來的交通工具，提供停車服務。這樣的設計，算是有符合「在進店之前就為顧客考量」的服務設計理念。
此外，店家的定位口號「夾子園就是遊樂園」，也是在對其顧客進行與一般傳統店家的差異論述，加上對店內各種設施與氛圍的營造，確實是有對應了其所提出的樂園口號，讓顧客變成「遊樂園遊客」，這也間接的讓親子型態的顧客，更願意將其作為遊玩標的。
三、獲利模式
- 薄利多銷的銷售模式
傳統店家的獲利空間，主要就是顧客投幣與出貨成本間的價差，獲利驅動來源就只是「顧客的投幣意願」，但因為價值論述單一，漸漸的很難持續性吸引消費。加上經營者的貪心，設定較高的夾取門檻，導致機台成為大多數人心中的「詐騙機台」。
過去夾娃娃機的經營者曾提出一個理念「我們是讓費者可以用比市價低廉的價格來獲取商品，而且過程中還可得到樂趣」，但這個理念幾乎在現實中沒有出現過，大多數機台的保證取物金額，都是市價的2-3倍。但本案例卻透過對商品的重新設定，接近達成這個理念，相較於其他業者動輒數百元的商品，該店機台中的商品大多是100元以下，甚至單價20-40元也多有之。
這樣的商品單價，足以支撐其高夾取率。透過實地觀察，大部分的顧客，也多可以接近便利商店售價的價格夾取到商品，對顧客來說，尤其是對比傳統店家，這是一個「相當划算的買賣」。相較傳統店家，其走的可算是「薄利多銷」的的獲利模式。也正式因為這個起點，讓其對顧客「成就感創造」的價值論述可以達成。
- 支撐其獲利模式的細節
前述模式看起來簡單，但卻是有很多與傳統店家不同的執行細節，以下分點論述之：
- 低廉的進貨成本：
這是支撐其商業模式的主要關鍵，該公司（菁華美有限公司）的商業登記背景是藥妝與貿易公司，所以其很可能掌握了夾取商品的低價進貨管道，機台中也註明部分商品是即期品，加上經營者本身在其臉書社群中，即表示其所經營之商店，也是一種產品實驗通路，可作為顧客滯銷品之處理管道，在這些壓低成本的因素支持下，其才能在高夾取率下，還能保持獲利，而這也是一般傳統店家最難與之競爭的部分。
- 充足的服務人力：
大多數傳統店家為了降低成本都是無人自助模式，而案例店家卻雇用了足夠多的工讀生來進行即時服務，也因此才能提供隨時將商品擺放在好夾位置，持續吸引顧客投幣，此外，有現場人力也可即時提供各種顧客服務，讓顧客對該場所的服務品質有所信賴，不然，一個空無一人的店舖，顧客易有消費疑慮。
- 遊樂模式的新鮮性：
除了商品經常替換創造新鮮性外，基於「遊樂園」之經營定位，店家積極創造各種比賽或活動方式，讓顧客的樂趣不僅限於夾取的成就感，在其臉書中，甚至可以看見其與政治人物之合照，營造一種這是在地親子友善遊樂空間的形象。
- 規模經濟：
該公司目前（2023年3月）有9家旗艦店（大型）和30家迷你店（小型），在撰稿同時還有六家旗艦店在籌備開幕中，目前都是以直營模式為主，還未開放加盟方式。以300萬的資本額來說並非大企業，但根據104網頁上的資料顯示，員工人數已經達到300人，可以看出經營者積極擴大其經營規模來建構各種競爭優勢，這也是傳統店家難以複製的競爭要素。
參、案例反思
本文並非鼓勵讀者來開一樣的店家，而是引導思考本案例中經營者的作為，以之檢視如何在自身既有經營模式中找出新路徑，相反的本案例也可應用於一般零售通路，用娃娃機來加強販售樂趣，其實，已經有學校的福利社用類似方法在操作。前述內文大多集中於該案例之當下亮點，但本案例依然有其未來經營風險存在，商業模式之思考須從當下出發貫穿到未來，未來如何確保當下之成功可以持續是商業模式建構之關鍵，以下列出幾點供參：
一、競爭障礙與持續性風險：
本案例競爭障礙構築於「低進貨成本」與「經營者創意」上，雖然相對於傳統店家其有很明顯之競爭優勢，但企業本身規模仍然不大，如有更大之集團以同樣之路徑進行競爭，在經濟規模上該優勢很難維持，除非其進貨管道都是獨家管道，但市面上已經有許多即期品店家，顯然該要素也非獨家持有。另外，經營者創意多以活動形式呈現，沒有太大的技術進入障礙，其他競爭者的模仿難度低，也無法禁止其他人模仿，若無法在創意上持續性領先，又或在創意中加入技術性障礙（先進之硬體或軟體），新創意容易為其他業者作嫁衣。
二、顧客的持續性新鮮感維繫
與其他遊樂園相較，本場域的遊樂設施仍受單一化的「夾娃娃機台」限制，顧客開始時會將之與其他夾娃娃店做比較，但若將其與其他遊樂園比較時，遊樂的單一性問題就會凸顯，初始可能因為新鮮性來訪，但後續仍會因遊樂需求的多樣化而選擇其他遊樂設施，而且以一小時之遊樂時間約需花費300元上下之消費水平，消費者會有諸多其他選擇。雖然店家也以辦年度會員卡的訂閱制度，每日贈送免費遊樂次數的方式來加強顧客黏著度，但畢竟非生活剛性需求，其需要思考更多與顧客的生活休憩活動連結，才能持續吸引顧客。
上述兩個風險要素的解答，多半需透過「建構經營生態系」來獲得解決，在本案例中的公司背景，可以看出經營者的經營視野多半還是在零售與服務業領域，且公司無其他不同背景之高層，故發展策略思考還是在遊樂本身，若未來能接觸更多領域合作夥伴，則可透過一些製造業技術之引進，發展出與其他人有別的夾取機台，或是引進更多其他類型的遊樂設施，更加落實自身遊樂園之定位。另一個方向，也可透過與資通業者的合作，開發遠程線上夾取模式（目前已經有該技術）來彌補當名氣夠大，卻未能實體到現場的顧客市場。上述的思考方向，是提醒經營者，當我們的商業模式遇到瓶頸時，可以試圖走出自身經營領域來找尋創新的可行性。
最後再做一點小提醒，本案例是一個成功的商業模式創新轉型案例，其最成功的點在於「為顧客思考，消彌各種消費過程中的痛點」好夾、商品有用、交通方便、有人服務…這些要素都是圍繞顧客體驗出發，當市面上其他競爭者都紛紛提升夾取難度來獲利時，無形中就幫本案例做了最好的宣傳，因為顧客會自動去宣傳這個這麼好夾的地方。所以商業模式創新的起點，還是要從顧客出發，仔細觀察其與你所提供產品或服務的相關行為，試圖找出互利共贏之方式。
【資料來源】
- Laverna Tsai,（2020）. 開夾娃娃機店能獲利嗎？熱潮衰退後，3大關鍵讓你長久經營.
- 吳媫瑀,（2019）.無人商店娃娃機店家魅力因子探討－以三重地區為例. 東方設計大學文化創意設計研究所碩士學位論文.
- 中央社,（2018）.夾娃娃也能寫一篇論文！為了做研究，他不惜舉債連開3間店，深度觀察揭開「圈內秘辛」！
- 三立新聞.2018.校園擺零食娃娃機引發賭博疑慮 校方：20元保夾.