對焦策略目標，打開農業策略聯盟合作的想像與可能

一、什麼是策略聯盟

　　產業成員間本來就存在複雜多重的網絡與競合關係，策略聯盟指產業利害關係人為了維持生存空間與方式，建立長期競爭優勢，在複雜的經營課題與內外競爭環境中，依據策略之需要選擇合作對象，進行有形或無形之交易，創造有利彼此的依賴關係，謀求產業整體永續發展。

　　雖然策略聯盟成員之間沒有股權或從屬關係，但還是可以由認同、投入共同策略目標而凝聚、啟動合作。策略目標可依據合作動機、產業環境與企業需求等，發展資源共享、新市場開拓、創新研發、風險分攤、產業鏈整合及策略防禦等策略核心意圖與合作效益。

二、農業產銷多元化趨勢

　　農業生產與農民是農產業發展的根基，近年來隨著人口老化、極端氣候風險及進口農產品的競爭，影響到供給和需求的穩定，產銷壓力不時出現。

　　另一方面隨著經濟與數位科技發展，飲食消費習慣的多元、便利化及企業對永續價值的重視，產業競爭從傳統的從產地到餐桌「線性」運銷模式（圖1），逐漸位移至生態系「網狀」價值整合運銷模式（圖2），且產業的邊界逐漸模糊，新的生態系統在我們周圍湧現，呈現農產運銷通路多元化現象，為食農產業帶來破壞性創新，更衍伸許多嶄新的商業模式。

圖1 傳統的從產地到餐桌「線性」運銷模式，具有效率、效能等優點，但有轉手次數多利潤分散、資訊不對稱、價量波動等問題。

圖2 生態系「網狀」價值整合運銷模式，具有多元產銷分散風險、生產端較能主導產品價值與品牌、依市場需求來穩定生產等優點，但有品規協調成本高、需高度信任與共識基礎等問題。

三、農業策略聯盟契機

　　在農業領域中，策略聯盟的推動主要是為了解決小農結構在生產、加工、行銷與資源等方面的限制，政策導向結合產業需求來推動產銷整合與提升農產品運銷效率、發展共同行銷或品牌、創新研發、資源共享來降低成本、因應極端氣候威脅風險分攤與永續經營等目標策略。

　　另一方面聯盟可以打破既有市場結構降低內部競爭，鼓勵產業成員在與市場多元生態體系合作中啟動合作＞競爭之正向發展，開拓新市場機會，擴大產業經營規模並提升農產品附加價值，發揮產銷調節功能，增加農友收入與福祉。

　　農業部農糧署為引導產業自主，自民國107年起重啟推動農業策略聯盟，針對重要農作物整合產銷班、農企業、通路業者、農民團體籌組聯盟，透過垂直整合、異業結盟，及以打團隊戰方式，在互利中發揮產銷調節功能。目前已籌組香蕉、鳳梨、柑橘、文旦、番荔枝、金柑、洋蔥、大宗蔬菜、大蒜、落花生、甘藷、柳橙、紅豆、大豆和咖啡等農業策略聯盟。

　　聯盟針對農民產銷弱勢與困境、產業結構性問題、發展瓶頸或國內外市場競爭與契機等，自主分工與合作共謀更有效率的市場解決方案，以此進行資源、知識與技術分享與整合，以共創價值、開拓市場並達互利互惠，共同提升產業競爭力，建立長期競爭優勢與永續經營之道。

四、如何強化農業策略聯盟共識

　　聯盟由人組成，各成員難免有不同立場和動機，溝通協調取得共同策略目標共識為發揮團隊力量之基礎。可透過組織成員共識活動或會議，取得聯盟成員共識並分工行動。會議或活動場地可選擇輕鬆的氣氛下放開心胸彼此交流並充分討論，也可趁機廣納產業成員參與以擴大聯盟影響力。在相同空間、資訊和氣氛背景下，共同參與結合產業問題分析及解決過程來凝聚成員共識，建議議程及討論步驟如下：

1. 背景共感

產業環境背景簡介（包含歷史脈絡、近年價量、主要產地與成員、農民成本與收益、相關新聞事件），讓大家有共同的討論基準。

2. 問題意識

產業所面臨內外部挑戰討論，尤其是產銷方向，聚焦共同迫切性問題，例如極端氣候及市場不穩定風險、產區集中度、缺工、品質、市場及消費結構等。從中引導聯盟成員討論、共識（或排序）問題解決優先次序。

3. 要因對策

針對前1至2項主要問題，以整體產業高度明確定義問題、要因分析、設定改善策略目標（量化）。可先分析聯盟組織成員在內、外銷和加工市場之影響力。

4. 揭櫫願景

結合前述改善策略目標（量化），討論並共識聯盟願景（打動人心的口號）及策略目標。

5. 策略指標

檢視聯盟願景及改善策略目標（量化），與本產業現況（相關指標及量化）差異之處，中間的差距就是聯盟成員可以一起逐年、逐步努力改進的內容。相關改進指標範疇或方面建議為生產、加工、內銷、外銷等四項。

6. 推動對策

針對生產、加工、內銷、外銷等四個方面，成員共同參與以《動腦會議》或《六頂思考帽》或《便利貼歸納》等方法主動提供推動策略建議，最後並將建議歸納、排序（可用圓點貼紙投票的方式），每面項擇1至2項票數最高的推動策略。

7. 分組分工

參考前述大家針對生產、加工、內銷、外銷等四個方面改進對策，整理成生產管控組、加工媒合組、內銷通路組、外銷通路組等分組分工推動的對策表格。第一輪鼓勵大家依據專長認領並加入其中一組，第二輪安排尚未表態的單位選擇加入其中一組。

8. 年度目標

各組帶開，討論各組分工對策的內容，如何轉化成年度目標（量化）及工作項目、作法與步驟，並鼓勵大家有錢出錢（貨）有力出力（影響力），做成紀錄。這些具體的工作項目就是聯盟未來可以推動的項目。

9. 總結感謝

由總召進行本次共識會議的總結、確認分工與決議事項，並感謝各位成員的積極參與及投入承諾，最後來個大合影。

五、結語：聯盟跨域合作永續共好

　　聯盟能整合各成員資源優勢互補，在策略驅動下群聚合作。隨著產銷多元化趨勢下，聯盟組織更有利於形成跨域創新及生態系串聯，提升產業價值鏈的廣度、深度。

　　農業策略聯盟發展迄今已是串聯產地與市場的重要平台，不管是和食品、餐飲，甚至觀光、零售等不同領域的企業都有合作的想像及可能。聯盟成員能以發揚國產農產品價值為本，穩定提供具來源可追溯、品質一致、安全有保障的農產品或半成品原料，協助企業落實在地採購、降低供應鏈風險。

　　企業也很適合與農業策略聯盟進行聯名行銷、綠色採購上合作，共同推動 ESG或開發具地方特色的產品線。不只是提升品牌形象與企業社會責任，也為商品創造差異化競爭優勢，實現雙贏共榮。

【參考資料】

• 司徒達賢著，2019年增訂三版。《策略管理新論 觀念架構與分析方法》。元照出版有限公司。
• 顧問領航系列34-商業生態系建構與創價，2022年。財團法人中國生產力中心。

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• 《商業生態系建構與創價：轉型創新×事業成長》
  • 作者：財團法人中國生產力中心
  • 出版社：財團法人中國生產力中心