農產初級加工供應串聯輔導實務

　　《農產品初級加工場管理辦法》自109年3月26日公告至今，已有69間農產品初級加工場申請通過（截至115年3月公告清單計算），依其加工經營規模、生產產品品項及主要銷售管道，應給予不同產銷輔導措施與媒合資源，以切合農產品初級加工場實際需求，並增加農產初級加工產品永續銷售可能性。

B2C 策略：多元通路與品牌曝光

　　觀察農業部農糧署109至114年共6年之推廣輔導措施，可發現因應加工場類型轉變即有對應調整措施。109年輔導措施甫發布時，考量政策立意為協助小型農產加工業者合法上架，當年度起農糧署即積極媒合農產初級加工產品上架多元通路，如連鎖量販超市楓康超市、社區型生機超市聖德科斯及健康食彩（現已與棉花田合併）、超商線上商城全家行動購、百貨超市city super’與質感選物零售業者神農生活等，並搭配規劃短檔期花車集中陳列、多件購買折扣優惠及滿額贈品活動等促銷措施，近年更因應新興行銷推廣手法，以社群店長團購、產品短影音拍攝曝光等方式，強化整體上架推廣銷售效益與農產初級加工產品曝光度。

　　除上述行銷推廣活動外，更重要的是陪伴農產品初級加工場建立上架輔導機制，針對未符合通路上架需求之產品，以專案式輔導逐步引導農產品初級加工場調整其商品市場定位、包裝包材設計、規格份量、合法標示與國際條碼等，引導農產品初級加工場優化零售形式販售之農產初級加工產品符合採購端之需求上架，促進增加多元產品銷售通路。

B2B 策略：切入衛星廠與餐飲供應體系

　　惟因農產品初級加工場經營者從個人農民、產銷班、合作社至農會等皆有涵蓋，產銷規模不一外，銷售管道亦分為批發及零售等不同模式，其需求之推廣輔導策略與措施不一，114年度起，除原有上架推廣輔導措施外，農糧署另著手先行通盤盤點現有農產品初級加工場經營現況，依照其銷售管道與經營體規模將農產品初級加工場分群分類，針對不同分群類別提出對應之診斷輔導策略與推廣措施，對應個別農產品初級加工場現有產品與盤點分析中建議對接之產銷管道，再進一步協助媒合批發、零售、餐飲與食品工廠等後端供應鏈。

　　B2B供應鏈串聯策略將農產品初級加工場定位為原料提供者，作為衛星工廠或食材供應商，提供下游食品工廠與餐飲門市原料，食品工廠串聯盤點產量較穩定之中大型農產品初級加工場，洽談媒合食品工廠採購農產初級加工產品應用於其產品，或採購再供應給其下游業者，切入利基乃看準食品工廠具需額外花費成本解決鮮果處理過程之農業廢棄物一痛點，提出由農產品初級加工場提供半成品原料服務之解方，優勢在於結合農產初級加工產品新鮮、安全及穩定品質，符合食品工廠需穩定原料供應商需求，進一步媒合促成原料批發採購供應鏈模式。

　　餐飲入菜推廣策略著重於盤點獨具特色、風味突出且適合入菜之農產初級加工產品，結合餐飲業者於限定販售檔期推出特別菜色飲品，或採購農產初級加工產品替換其常態菜品食材來源，增加農產初級加工產品下游供應鏈多元可能性，並以桌面餐卡或菜單加註方式建立食材來源介紹文宣，使餐飲用餐空間成為農產初級加工產品與餐飲消費客群溝通平台。

輔導有成 建立多元銷售網絡

　　自114年試行至今，供應鏈串聯經輔導資源投入已顯現初步成果效益，觀察媒合成果可發現，國產果品冷凍冷藏截切果丁、果泥因可做為半成品原料使用，因此適於媒合食品工廠，115年度農糧署協助串聯冰棒品牌冰菓採購「聯興農產品初級加工場」與「樂農發農產品初級加工場」冷凍截切芒果丁與冷凍桑葚，開發之金煌芒果椰奶及桑葚口味冰棒受市場肯定，年銷售量可達1萬2,000支；除截切果丁外，針對果泥型態產品，115年度亦媒合食品工廠台灣好田使用冷凍愛文芒果果泥開發冷凍綜合果泥飲，果汁型態產品中芒果果泥使用佔比高達70%，並已洽談於開發上市後預計提供連鎖餐飲通路供應為店內飲品。

　　餐飲入菜媒合擇選具獨特風味的農產初級加工產品串聯餐飲通路選用，如媒合米其林必比登推介系列餐廳採購「弘久愛玉園農產品初級加工場」愛玉子，其果膠含量高、凝膠情形佳且出水率低，獲得食材品質優質正面回饋；另媒合百貨餐廳選用「紫城農產品初級加工場」乾燥仙草、「菇果農產品初級加工場」乾燥香菇及「四季農產品初級加工場」薑黃粉入菜開發季節限定菜色。

　　曾獲世界巧克力大賽金獎肯定的甜點師蘇怡帆則結合「範樟園農產品初級加工場」乾燥香草開發特色甜品，讓容易流失香氣的香草粉與乾燥香草透過常溫糖漿等易運輸、好保存的方式提升附加價值，除產品開發外，也透過食農體驗的方式，讓消費者不僅能透過香草甜點品嚐到甜蜜好滋味，也能在手做學習與原料介紹的過程中，進一步學習如何讓國產香草走進日常生活，擴大農產初級加工產品應用銷售管道。

困境與轉機 未來輔導措施調整

　　除上方提及成功案例外，媒合成果的背後亦隱藏不少失敗案例，剖析其背後原因多聚焦於兩點：小型農產加工生產成本無法與大廠匹敵、初級加工方式限制無法完成更深度加工原料需求，以知名連鎖超商飲品原料串聯輔導為例，該案目標媒合截切果品用於門市鮮打果汁原料，前期已完成商品風味設定、成本計算與檔期預估，惟自小規模實驗到量化產線生產作業無法成功建立穩定加工流程，最終無法於預先設定之檔期成功推出產品，該案未來輔導除持續與試驗單位合作測試產線製程外，亦將尋找下游工廠合作，在終端使用者前導入食品工廠腳色，農產品初級加工場則以衛星工廠角色加入供應鏈。

結語

　　綜觀上方輔導措施，可觀察到透過分群分類輔導策略先將農產品初級加工場在輔導前盤點分類，並以輔導行銷併行措施，透過專案輔導穩定農產初級加工產品品質、優化包材辨識度與強化經營體質，給予其經營階段所需輔導措施外，亦在此策略下媒合批發（toB）或零售（toC）銷售管道，引導農產品初級加工場串聯合適後端供應鏈，增加農產初級加工產品應用可能性，穩健提升國產溯源農產品使用量，希盼透過持續輔導資源投入，以及搭配成果發表會讓合作成果增加曝光，進而帶動更多農產品初級加工場參與及使用計畫資源的意願。

作者推薦

《農產初級加工場域規劃及產品推廣指引手冊》

作者│財團法人中國生產力中心

出版│財團法人中國生產力中心