長尾理論VS.行銷服務


被忽略的商機

  事實上,在《長尾理論》一書出版前,曲線右邊的商機,並非全然被漠視,也有商家默默耕耘著這一塊不為人矚目的商機,筆者接觸過一家生產水管的廠商,就是具體的實踐者。

  該家廠商並沒有將所有注意力都挹注在大訂單、大客戶的追逐上,相反地,不厭其煩、腳踏實地經營每一家銷售店以及每一位多種少量產品需求的顧客,雖然每位顧客需要的量很少,但因為顧客數量多,累加起來顧客量就不少。雖然因此需要的行政人員以及服務人員較多,但因利潤高,可以在維繫營運之際還有不錯的利潤。

  由於服務做得好,顧客依賴性相當高,幾乎都是死忠的顧客,不必擔心訂單流失,更不必擔心競爭者的虎視眈眈,因為競爭者得要花時間、精力去深耕,才有可能插足此一領域,該廠商靠著的完善服務及有效通路,造就了無可取代的藍海優勢。

深耕長尾市場

  反觀許多追逐大訂單的廠商,雖然拿到了大訂單,但是出貨量大是否有較高的利潤?並不一定,通常的情況是單價被殺得極低,造成利潤極微薄。雖然大量生產的模式,可以使成本及人力大為降低,但是,市場競爭者必然不會少,而且個個都是志在必得,造成削價競爭的紅海,讓企業營運倍加辛苦。

  此外,習慣大訂單出貨量就如同吃嗎啡,久而久之養成依賴性,訂單一旦減少或被取消必定對企業造成動搖根基的影響。另一方面,若是品質稍有瑕疵,滿坑滿谷的退貨量,也會讓企業大喊吃不消。

  《長尾理論》書中提到創投業者凱文.勞斯(Kevin Laws)曾經說過這麼一句話:「最大的利潤來自最小額的銷售。」拋開量大、暢銷的迷思,長尾市場的耕耘,值得企業多加思索。

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