企業如何選擇海外合作夥伴－台日合作觀點

　　台灣與日本有著糾結的歷史淵源，雙方關係正式連結於自西元1895年的日清甲午戰爭，戰敗的清帝國將台灣割讓與明治維新後正值強盛的日本，開始了雙方百餘年的密切互動。對日本而言台灣是最友善的國家，311地震來自台灣的關懷，讓台日關係更拉近ㄧ步。

　　而在台灣日治時代日本所展開ㄧ連串的建設，亦奠定了台灣現今發展的基礎，對日本人留下來的基礎建設、教育、醫療、公共衛生及穩定的社會秩序，迄今台灣老ㄧ輩仍津津樂道。隨著時代演進與經濟的發展，現今台灣在亞太地區經濟地位已佔有一席之地，並和韓國相抗衡，逐鹿中國大陸市場。

　　日本歷經戰後經濟成長與緊接下來的三個失落的十年，整體之經濟體質已到需重新調整的階段，隨著安倍首相的上任，ㄧ連串的經濟政策加速日本企業海外發展之契機，尤其占有日本99%的中小企業，更因大型企業海外尋求協力廠商面臨需向海外拓展市場的壓力。

　　日本企業擁有技術力、品牌力、經營力，而台灣企業擁有國際化、營運適應力高、市場敏感度高等優勢，在深厚的文化交流下，二者聯手可對抗逐漸壯大的韓國企業，共同開拓亞洲市場，甚至到歐美市場。

台日經濟現況

　　比較近十年（2002-2012年）台灣與全球前五大GDP之經濟成長率，中國大陸除2010年低於台灣外，其成長率均居第一位，顯見大陸市場發展之快速與商機。反觀日本其成長力度疲弱，近十年均敬陪末座，除因其內需市場不振，通膨緊縮外，對於其於中國市場的開拓受挫亦應有極大關係。

表1、2002~2012年全球GDP經濟成長率比較

資料來源：102年行政院主計總處國民所得統計及國內經濟情勢展望

　　過去十年（2002-2011）日本GDP均為全球前三名，2009年前僅次於美國，唯2010年中國大陸已超越其地位，全球排名落到第三位。

表2. 2002-2011年前五大GDP國家占全球GDP比重

資料來源：整理自日本內閣府http://www.esri.cao.go.jp/jp/sna/data/data_list/kakuhou/files/h23/sankou/pdf/kokusaihikaku20121225.pdf 

　　就瑞穗銀行研究，日本企業直接投資大陸成功機率僅68%，若借道台灣投資則成功率可提高到78%【註1】。再者日本中小企業擔心大陸竊取技術而不願直接投資，但對於台灣企業認知確有限，如何增加台灣企業與日本企業認識的機會，建立互信互惠的合作機制，應是雙方努力的方向。

如何選擇合作夥伴

1. 透過公協會的力量與日本地區中小企業互動

日本中小企業對大陸市場不信任，對於台灣企業不了解。透過公協會的力量與日本地區中小企業作互動【註2】，應是很好的模式，如台北市進出口公會、台灣區電機電子工業同業公會等均不定期辦理日本商務參訪。

除此之外，台灣經濟部TJPO現已於日本47個督道府縣中已成立26個辦公室，並已促成97件台日合作案，總計投入新台幣140億元，對於與日本中小企業搭橋頗有貢獻，企業可善加利用。

2. 日本大型商業銀行媒合

日本中小企業資金仰賴銀行挹注，銀行通常並會持有股份，對小企業之瞭解甚深，亦取得其信任感。

成功的關鍵

1. 建立互信基礎

要與日本企業建立互信基礎，首先必須了解日本的民族性與特有的意見表達方式－腹藝。

• 何謂腹藝？即以臉部表情，沉默時間長短，以及口中無意義的咕嘟聲，決定其對事情的反應，一般日本人為避免直接拒絶對方所採取的間接的，曖昧的表現方式，企業集團經營的意思決定亦同。

• 禮儀與民族特性

• 30度和45度的鞠躬禮。
• 態度認真，辦事效率高，擁有很強的紀律性和自制力。
• 謙卑，低姿態待人。
• 文化規矩禁忌多，外國人融入不易【註3】。

　　因此與日本企業合作首重了解其行為背後真實之含意。

2. 合作目標明確，了解各自優勢之所在

成功的合作必須雙方有共識，了解各自之強項與對合作案的期許，確認目標後安排最佳的合作模式，包括資金挹注、人才派駐、投資結構安排等等，不同產業與個別公司有不同之優勢，下表3瑞穗銀行台北分行整理之個產業優勢可供參考。

表3. 各産業之台日合作目的
 
資料來源：瑞穗銀行台北分行整理

3. 完備的合作機制

包括資金挹注之方式、投資架構的設計、人才的配置與市場的開發合作機制等等，雙方應有充分的共識，以最有利的方式創造雙贏。

台日合作勢在必行，合作方式亦依各案狀況而定，台灣企業可透過台灣公協會與政府力量加強對日本企業宣傳，縮短與日本建立互信的時間，亦可透過日本大商社合作透過銀行媒介，降低日本企業之不信任感。

另台灣服務業產值佔GDP70%，唯不具國際競爭力，可為台日合作前進大陸之重點產業（大陸十二五計畫）【註1】，台日企業於規劃所營業務時亦可考慮。至於合作的目標市場除中國大陸外，東協亦是很好的合作市場，應可加以重視。

【註】

1. 2013.10.29經濟部2013年台日貿易及產業合作論壇-蕭萬長
2. 2013.10.29經濟部2013年台日貿易及產業合作論壇三菱商事鍾維永董事長
3. 2013.03.27IEAT日本商機研討會-張永昌”日本市場現況及拓銷經驗分享”