當海外合作來敲門 是機會還是危機？

需資源挹注的臺灣中小企業

　　臺灣公司大多數由中小企業組成，根據《2023年中小企業白皮書》資料顯示中小企業占整體企業達98%以上，這代表了企業能運用的人力、物力以及資金，對比海外有能力跨國經營的公司都較為缺乏且沒有餘裕，這樣子臺灣公司相對來說要能獨自向海外市場發展的本錢確實較難，因此往往需要靠著額外龐大資金的挹注，才能容易取得海外市場發展的門票，總有一句開玩笑的話「有錢就可以任性」，也不無道理。

探究海外合作的虛實

　　在執行經濟部的計畫時，筆者發現不少臺灣連鎖品牌近年收到不少海外合作邀請，一來這是值得高興的事情，代表臺灣品牌在國際曝光度有持續提升、潛在買主認為有海外商機，但另一方面的擔憂則是這些是真心來談合作的嗎？

　　筆者接觸的連鎖總部異口同聲的說，不時有一封海外的來信聲稱是隸屬某集團、某公司等等，想與我們談談海外代理、產品銷售等，而臺灣總部的人員總是興高采烈地準備洽談事務，認為不可錯過任何良好的機會，就在臺灣總部的人員忙碌地洽談好幾個月後，通常也就不了了之、變成對方「已讀不回」，看似希望的光芒則破滅了。

　　如凍心炸冰淇淋李總經理受訪時所談（經濟部商業發展署攜手連鎖加盟業者，搶攻海外食力商機、造就臺灣品牌揚名國際！），公司團隊初期是沒有任何海外合作經驗的，常常會誤入國際掮客的陷阱，這些掮客將國際商機包裝的美好，希望藉由洽談的過程中讓臺灣總部不知不覺之中透漏品牌的關鍵Know-How，或是以低成本、低代價的方式獲取代理商機，那麼我們臺灣總部該如何判斷呢。

大膽接觸、謹慎評估

　　也許我們不需要否定所有來商談合作的對象，但臺灣總部一定要有自己的一套評估標準，評估合作夥伴就像在選擇男女朋友一樣，有人喜歡高矮胖瘦、喜歡有錢、喜歡談心，還是不在乎天長地久，只在乎曾經擁有的短暫關係等等。

　　在設定好挑選的原則後，我們在合作以前，需要更多的機會認識、聊聊，一開始我們可以透過線上會議來解決跨國問題，當網友的關係覺得很不錯，我們可以安排回到現實見面，如安排互相拜訪公司辦公室、廠房、門市、產地等，有的企業主甚至會利用「飯局」來評斷合作對象，過程中我們了解彼此的背景、經驗、誠實、承諾，以及最重要的意願等，有些臺灣總部可能在3個月內與買主一拍即合，立刻就簽下加盟合約順利展店，有的臺灣總部可能需要長達一年的時間來熟悉彼此。

　　筆者認為任何的合作沒有公式可以套用，也因為沒有公式代表著有更多的可能性，而筆者所屬的團隊就是在扮演月老，協助促成一對又一對的各種「良好姻緣」。

【參考資料】

• 110-112連鎖加盟鏈結國際發展計畫，計畫執行經驗。
• 經濟部商業發展署攜手連鎖加盟業者，搶攻海外食力商機、造就臺灣品牌揚名國際！（今周大耳朵Podcast，2023年12月20日）