當海外合作來敲門 是機會還是危機?

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需資源挹注的臺灣中小企業

  臺灣公司大多數由中小企業組成,根據《2023年中小企業白皮書》資料顯示中小企業占整體企業達98%以上,這代表了企業能運用的人力、物力以及資金,對比海外有能力跨國經營的公司都較為缺乏且沒有餘裕,這樣子臺灣公司相對來說要能獨自向海外市場發展的本錢確實較難,因此往往需要靠著額外龐大資金的挹注,才能容易取得海外市場發展的門票,總有一句開玩笑的話「有錢就可以任性」,也不無道理。

探究海外合作的虛實

  在執行經濟部的計畫時,筆者發現不少臺灣連鎖品牌近年收到不少海外合作邀請,一來這是值得高興的事情,代表臺灣品牌在國際曝光度有持續提升、潛在買主認為有海外商機,但另一方面的擔憂則是這些是真心來談合作的嗎?

  筆者接觸的連鎖總部異口同聲的說,不時有一封海外的來信聲稱是隸屬某集團、某公司等等,想與我們談談海外代理、產品銷售等,而臺灣總部的人員總是興高采烈地準備洽談事務,認為不可錯過任何良好的機會,就在臺灣總部的人員忙碌地洽談好幾個月後,通常也就不了了之、變成對方「已讀不回」,看似希望的光芒則破滅了。

  如凍心炸冰淇淋李總經理受訪時所談(經濟部商業發展署攜手連鎖加盟業者,搶攻海外食力商機、造就臺灣品牌揚名國際!),公司團隊初期是沒有任何海外合作經驗的,常常會誤入國際掮客的陷阱,這些掮客將國際商機包裝的美好,希望藉由洽談的過程中讓臺灣總部不知不覺之中透漏品牌的關鍵Know-How,或是以低成本、低代價的方式獲取代理商機,那麼我們臺灣總部該如何判斷呢。

大膽接觸、謹慎評估

  也許我們不需要否定所有來商談合作的對象,但臺灣總部一定要有自己的一套評估標準,評估合作夥伴就像在選擇男女朋友一樣,有人喜歡高矮胖瘦、喜歡有錢、喜歡談心,還是不在乎天長地久,只在乎曾經擁有的短暫關係等等。

  在設定好挑選的原則後,我們在合作以前,需要更多的機會認識、聊聊,一開始我們可以透過線上會議來解決跨國問題,當網友的關係覺得很不錯,我們可以安排回到現實見面,如安排互相拜訪公司辦公室、廠房、門市、產地等,有的企業主甚至會利用「飯局」來評斷合作對象,過程中我們了解彼此的背景、經驗、誠實、承諾,以及最重要的意願等,有些臺灣總部可能在3個月內與買主一拍即合,立刻就簽下加盟合約順利展店,有的臺灣總部可能需要長達一年的時間來熟悉彼此。

  筆者認為任何的合作沒有公式可以套用,也因為沒有公式代表著有更多的可能性,而筆者所屬的團隊就是在扮演月老,協助促成一對又一對的各種「良好姻緣」。

 

【參考資料】

  • 110-112連鎖加盟鏈結國際發展計畫,計畫執行經驗。
  • 經濟部商業發展署攜手連鎖加盟業者,搶攻海外食力商機、造就臺灣品牌揚名國際!(今周大耳朵Podcast,2023年12月20日)
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