以企業教練技術，提升核心幹部2種管理能力與3種領導行為，能促使公司業績大幅成長－以某全台藥妝連鎖公司為例

　　本藥妝連鎖公司因欲股票公開上市發行，但對於目前業績的成長不甚滿意，邀請筆者建議如何才能有效的提升業績。經與該連鎖公司相關利害關係人（決策層主管團隊、人資主管與窗口）訪談之後發現，該公司全省擁有約16間的分店，並且仍在持續成長中。帶動全公司業績成長的是公司中的核心幹部。經過討論後同意，以企業教練技術，提升各核心幹部的管理才能，推動公司業績成長的目的。

　　該公司發現，各核心幹部自從跟著公司成長至今，所受的培訓多半為企業內部講師所講授的商品促銷與激勵士氣等相關課程，對於如何有效管理，領導部屬/成員達成組織目的與目標的管理才能，卻絲毫沒有概念。因此決策層決定，要以企業教練技術來啟發核心幹部的專業潛能與創意。

　　簡單來說企業教練技術，就是透過專業教練與主管以一對一或一對多的面談或互動方式來：

• 建立正向的夥伴關係

• 協助受教者深層思考的技術

• 激發受教者極大化自我和專業潛能的創意流程

　　筆者先選定以AGRE2 Model 教練模式，為本次的企業教練的主要架構。並招募與遴選利害關係人（Stakeholders）共同參與，於本案進行之初，先設定期待核心幹部改變的目標行為，完成共識後，核心幹部需與主管和利害關係人，依據設定的目標行為基準線（Baseline），來改善行為。AGRE2 Model 教練模式，見圖1。

圖1. AGRE2 Model 教練模型系統圖

　　進行企業教練之前，先針對本次遴選的核心幹部進行管理職能的問卷調查，本調查依據六項管理能力構面，了解核心幹部目前的管理能力程度。六項管理能力構面，共37項能力評分，依序為：

1. 基礎管理能力（管理基礎的建構），其中有8項能力評分

2. 組織變革能力（管理組織的變革），其中有8項能力評分

3. 流程管理能力（展開管理的流程），其中有5項能力評分

4. 部屬培育能力（部屬培育與啟發），其中有5項能力評分

5. 團隊合作能力（共創信賴的關係），其中有6項能力評分

6. 卓越領導能力（實現良好的管理），其中有5項能力評分

　　各項能力評分的判定標準為：

• L1. 新手（Novice）

一個人剛進入一個新的工作環境。通常的情況是，在此之前對於這份工作粗略知悉或是所知不多，反映這個人缺乏對該工作的 知識與技能，為了勝任這份工作必須接受相當訓練。

• L2. 專業技術者（Specialist）

沒有監督的情況下，可以信賴此人圓滿完成工作。但操作的範圍僅限於某份重複的工作。此等級在很多時候需仰賴外部的指導，協助達成最適當的工作表現。

• L3. 資深專業技術者（Experienced Specialist）

能獨立圓滿完成某項重複性的特定工作，在相當輕鬆熟練的情況下完成。一個人處於這個等級的時間可能延續一段相當長的日子。

• L4. 專家（Expert）

總是能憑藉著豐富的知識與經驗順利達成特別任務。此人獲得眾人的尊敬並在同業中因著完美的 技巧與專業能力，受到高度的推崇。能毫不費力的處理重複性的工作甚至突發的情況。

L5. 大師（Master）

被尊稱為「專家中的專家」，或者是員工中「真正的」專家，在整個精英圈中這個人的判斷、其所設立的標準以及看法成為其他人遵循的標的。

　　表1主要以敘述統計分析，透過平均數（M）與標準差，表示核心幹部於接受企業教練前的管理能力現況。表2.則為核心幹部接受企業教練之後的管理能力。表3.是分析核心幹部接受企業教練前後，各統計數字的成長比較。

　　由各表數字可知，核心幹部的6種管理能力分數明顯成長，由平均值（M）來看，成長為27.9%~36.0%，而+3倍標準差（＋3S） 的成長，最高更有68.8%。表現最差的-3倍標準差（－3S）也有明顯減少，減少最多為46.5%。表示接受企業教練的核心幹部門的管理能力，除了有一致的成長外，對於原先管理能力在這群核心幹部中屬於最差等級者，他們的管理能力也有明顯的提升。整體來說，核心幹部們的管理能力是整體提升，且原先管理能力最弱者，也有明顯的改善。

　　平均值成長率（M）和+3倍標準差成長率（+3S），之後以（M, +3S）表示。由表3可以發現，「4.培育部屬能力」（36.0%, 68.8%）和「5.團隊合作能力」（33.9%, 64.1%），遠高於其他4項的成長比率。可先假設此2項為促使業績成長的關鍵成功因子。若後續能直接證明，該公司於此企業教練期間，業績確實有顯著性成長時，則可以得知此兩項能力，確實為推升業績的關鍵成功因子。

　　由表4得知，本企業教練由2月份開始，於7月份結束。蒐集前4個年度與n年度同期相比，以Z-Test＞0.5檢定，n年度與前4年度（YOY）業績相比，確實有顯著成長。尤其於3月~7月之間。表示這段期間業績的成長，相較過往4年，公司一定有與以往不同、具體且全面的作為。此一期間正是企業教練的成果展現期間。經確認，此時，公司除了展開企業教練之外，並無其他活動。

表1.核心幹部管理能力建構分析－接受企業教練前

表2.核心幹部管理能力建構分析－接受企業教練後

表3.核心幹部管理能力建構分析－企業教練後成長率

表4.年度業績成長分析表

　　透過本次企業教練可以得知，該藥妝連鎖公司透過企業教練，提升核心幹部的培育部屬能力與團隊合作管理能力，可以有效提升公司業績。再者，本次企業教練也引發核心幹部的3種領導行為（支持，指導，團隊）增強。此3大行為，正向影響業績績效的相關係數（Correlation Coefficient）依序為（0.818, 0.818, 0.814），相當接近於1.00。表示核心幹部的支持部屬、指導部屬與帶動團隊的正向領導行為成長，與業績成長的相關性相當高。

　　該藥妝公司業績的高成長，關鍵之一是由本企業教練引發並提升核心幹部的部屬培育能力和團隊合作能力等2種管理能力。同時也啟發核心幹部對部屬的指導力、支持力與團隊帶動的3種正向領導行為出現。至於此2種管理能力與3種正向領導行為，何者對業績影響較大，或彼此的交互作用為何，均不在本次研究探討中。